8月1日，有條消息在朋友圈炸開了鍋。

滴滴和Uber真的合并了！

塵埃終有落定的時候，如今的滴滴已然成為中國最大的互聯網公司之一，合并后的估值將達到350億美金，而做到這一點，程維和他的團隊只用了4年。

滴滴在行業內素來以驍勇善戰著稱，但程維說，滴滴這四年走過的路像是“橋段豐富的韓劇”，“很多次，稍不小心，滴滴可能就死掉了。

他們在過去4年里PK掉了30多家競爭對手，也許在和滴滴有關的心靈雞湯里，你會了解滴滴有多玩命，但其它公司難道就不夠拼嗎？

搖搖，百米，嘟嘟，打車小秘、大黃蜂。。。今天，作者特意整理了滴滴的進階史：

“為大家揭開為什么不是“他們”，陪你到最后。。。

干掉搖搖招車  拿下北京市場

1.死皮賴臉玩陰的

當年搖搖招車才是老大，早就拿到了紅杉資本300多萬美元的融資，滴滴打車那會才只有80萬，根本沒有錢做廣告。

而當時搖搖招車正在花錢請電臺做廣告，想邀請司機參加線下酒店沙龍活動進行產品推廣，程維利用這個契機在搖搖招車的沙龍廣告后做了一條滴滴廣告，“立即發送短信到XXX，即可下載滴滴打車”。

因為司機分不清楚搖搖還是滴滴，以為換個方式讓下載，當天就有1000個司機下載了滴滴。這一次，滴滴只花了極少的廣告費用，就拉來了第一批司機用戶。

2.你死我活搶地盤

和搖搖的第二仗是“機場之爭”。他們租下了機場的一個區域，我們怎么也進不去，他們出的錢比我們多多了。”程維說，所以滴滴選擇與北京西站合作，并且根據西客站車流狀況，制定1分鐘內完成推廣的流程。快速簡易的安裝又給滴滴帶來一大批用戶。在前期市場搶奪上，滴滴打車確實贏了搖搖招車不只一點。

3、拿生命在做地推

商場如戰場，拳腳相加也不罕見，圈里至今仍然流傳著一些傳說，在廣州和北京西站的打車APP地推人員都是戰士，他們用鮮血捍衛著自己的傳單，也有很多人受不了這樣的戰場紛紛退出，所以當時人員流動性非常大。血腥的地推同時意味著高投入，如果不是認準這種方式，相信很多決策者不會堅持下來。

干掉百米，無所不用其極

1.不管黑貓白貓逮到耗子就是好貓

在推廣的初期，滴滴采用了許多非常規的手段。

司機沒有智能設備，滴滴的地推會幫著司機刷機，在百米的專用設備上安裝上滴滴打車；而同時安裝了滴滴和搖搖（國內第一款打車軟件）的手機，會彈出提示，引導用戶卸載搖搖；

在很長一段時間內，滴滴都會向司機端推送假訂單，制造訂單繁盛的假象，司機雖然搶不到活，但會覺得是自己手慢。很多同事對滴滴的做法都很不屑，但這些確實是很有效的方式。

在競爭對手眼里，滴滴的手段是流氓的，但成王敗寇，商場如戰場不講對錯只講利弊。

2.打擦邊球

為了杜絕黑車借助打車軟件混入出租車陣營，交通委要求打車軟件認真核實司機身份，司機需持有身份證，服務監督卡原件才能辦理業務。而滴滴只需要司機輸入真實姓名、出租車公司、服務監督卡號和車牌號碼，就可以通過驗證。

交通委曾三令五申要求打車軟件不能采用加價功能，百米是言聽計從，加價功能也一直沒有列入開發日程，但滴滴卻使用加價功能大大提升了乘客打車成功率，司機也因此得到了實惠。在各大應用市場上百米出租車的軟件介紹中甚至還明確寫到：與大型出租公司合作，杜絕黑車、加價，正規可靠。

產品遇到不確定的政策或其它風險時，創業公司真的沒有必要去考慮太多的風險因素，這有可能會讓你錯失領先的機會。不確定不明朗的市場和政策環境中往往孕育著大的市場機會，而一旦形勢明朗，在陽光大道上已經擠滿了各色的競爭者。

殺到上海跑馬圈地，干掉大黃蜂

與搖搖、百米的競爭，滴滴可謂三招出手，招招制勝。但是在2013年，滴滴面臨的難題又接踵而至，必須走出北京，在全國范圍快速跑馬圈地。

滴滴的第二站選擇了上海。不過那時上海已經有了競爭對手大黃蜂。大黃蜂的團隊實力也是非常強的，他們是土豆和優酷合并以后，由土豆CFO率領的精銳部隊出來做的項目，同時布局上海、廣州、深圳市場。

在2013年4月，滴滴派出一個小分隊打上海市場的時候，大黃蜂已經做到了1萬個乘客、5000個司機的注冊量。這對于后發者來說難度是很大的。但是滴滴還是決定在上海打一場攻堅戰。

1.魔術布戰略

滴滴的戰略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一個不能丟，但資源都是有限的，所有滴滴采取了一塊魔術布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強，它不打的地方我也不打。

為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場單獨做了預算，比如北京市場放五十萬美金，上海市場可能加碼到三百萬美金。什么是戰略?這就是戰略，不平均用力，重點突出，單個矛盾，單個解決。重新把力量集結到上海后，逐漸追平了大黃蜂，這時候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。

最后只用了2周左右的時間，滴滴在上海就開始反超大黃蜂了。

2.廣告轟炸

此前，因為資金不足，滴滴在與搖搖競爭的時候迫不得已放棄廣告轟炸模式，但是這一次，滴滴已經獲得金沙江的A輪投資和騰訊的B輪投資了。在資本的推動下，滴滴完全可以放開手腳大膽去干。所以滴滴毫不猶豫地采取了媒體轟炸形式，在上海幾乎所有的媒體都打了廣告，所有的新聞都上。當然最有效的仍是群發短信。

據團隊的負責人介紹“當時我們通過渠道拿到上海10萬多個iPhone帳號，推送類似于短信的信息。里面有一些小動畫和圖片，形式很新奇，比一般的短信轉發率高很多。在2周內，我們給10萬多個iPhone帳號發了十遍短信。”

收購快的，燒錢死扛到底

在上海戰勝大黃蜂之后，滴滴很快又跟杭州快的展開了一場曠日持久的補貼大戰。補貼大戰全面開打后。訂單量迅速攀升，之后雙方進入拉鋸戰，燒錢速度越來越快，從早期一天幾百萬到幾千萬，再到3、4月高峰期時，一天能燒掉的1個億。

快的補貼十塊，滴滴補十一；滴滴補貼十一，快的補十二。后來，每單補貼隨機，十塊到二十塊不等。這樣對方就完全無法跟進了。結果勝負還未分明，打車市場卻迅速膨脹，從原先幾十萬單一躍至幾百萬單。同時雙方市場份額不但沒有減少，反而起到教育市場的作用。

這場戰役打得相當精彩，一開始是基于支付功能展開的，但到最后卻演變成一場營銷大戰。

1.傍上騰訊的大腿

在2014年補貼大戰之前，微信支付是非常弱勢的，因為騰訊所擅長的社交和游戲都不是很強的交易場景。而阿里的淘寶交易場景很強，支付是它的強項。滴滴是騰訊投資產品里面唯一一個大眾高頻剛性的交易場景，每天有幾百萬人使用。如果將微信支付在滴滴上使用，結果也許會是另一番天地。

滴滴開通微信支付功能后，一開始的預期并不高，如果能帶來5%的訂單增長率就很不錯了。為了鼓勵乘客用微信支付，滴滴給每個用戶每單便宜5塊錢。這些費用是由滴滴來補貼的。沒想到，效果出奇的好，僅一周之內，訂單就漲了10倍，到第二周訂單漲了50倍，訂單平臺瞬間從10萬級別變成500萬級別！那段時間就連快的自己的員工都改用滴滴了。

這可把快的急壞了，于是也開始補貼。在接下來的兩周內，滴滴和快的就像針尖對麥芒較上勁兒了。只要誰先撤補貼，誰就有可能徹底從這個戰場上消失。這場補貼大戰打完之后，除了快的和滴滴，其他30多家對手就都消失了。這場補貼大戰打完之后，很多人知道了微信支付，并養成微信支付的習慣。

2.靠營銷策略取勝

2014年5月，滴滴停止補貼后，開始思考下一個策略。

程維最先想到打車發紅包這個產品創意，這個創意很了不起。滴滴紅包是2014年最牛逼的產品，殺傷力極強，把補貼變成一個產品，用社交的方式放大傳播。

發紅包是一個很好的社交激勵方式，人都有炫耀和聯絡朋友的需求，有時你與別人打交道不知道找合適理由，但發紅包是與別人聯絡的最好道具。

滴滴在發紅包上很有章法，快的根本沒法抄襲：第一招是靠用戶發紅包，用戶將紅包分發到各自的朋友圈，能拉來新用戶；第二招是通過企業冠名發紅包。據了解，合作規模最大的是蒙牛，發了幾千萬的紅包，這也成為滴滴的生財之道；第三招是在電視臺發紅包。滴滴是國內較早使用搖一搖發紅包的。2014年1月1日，滴滴與江蘇衛視合作新春晚會，共吸引1700萬用戶參與，送出3億紅包。

看到這里，也許你會覺得滴滴無恥，也許你會覺得它總是在“耍流氓”，但商業的本質即是如此，人們永遠只會記得勝利的一方，況且，滴滴果真命就那么好，不如其它公司拼嗎？

程維：“最艱難的時候，

所有的投資人都不見我”

那是兩年前的感恩節，程維只身一人拎著箱子離開紐約。鵝毛大雪裹挾著程維和這座陌生的城市。彼時，滴滴的C輪融資遭遇阻擊異常艱難，紐約所有答應給Offer的投資人都以各種理由放棄。程維失望地轉戰舊金山，那天紐約大堵車，他趕到機場時，連續晚了幾個航班，最后夜間航班飛往舊金山，到了舊金山，所有投資人都不見他。

“那就拎包回來，在國內繼續找（錢）。”坐在中關村軟件園的滴滴辦公室，程維苦笑，“挺悲涼的，往事不堪回首。”

作為國內最年輕的獨角獸企業CEO，他左擁騰訊、右傍阿里，口袋里有近40億美元現金，可現在滿口都是危機感、敬畏心，盈利模式、市場競爭、新規政策等不確定性覆蓋了他。

只是被放棄、惶恐、極度不安的經歷沒有把他變成一個脆弱的人，殺不死他的讓他更加強大，面對重大決策與潛在危險時，他更加謹慎和小心翼翼。

“我知道省不了多少錢，

但我希望團隊能感受到我們對金錢的態度。”

去年9月底，程維和柳青在西雅圖參加中美互聯網論壇。出發前告訴助理，“按國內經濟酒店標準訂房間”。入住當天，柳青拎包進去嚇了一跳，但還是咬著牙住下了，半小時后她打電話給程維，“這個有101年的酒店太古老、太嚇人了，走廊就像恐怖片的場景一樣。”這樣的“省錢”，連程維自己都覺得“有點變態”了。

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