很多人關注宜家“奪命柜”事件，特別讓人氣憤的是：宜家召回在北美問題家具而拒絕召回在華產品，后來迫于壓力在國內“召回”，但是是有條件退貨。

為什么？

作者認為，從商業角度上，就是因為國內缺乏PK宜家的強勁對手，才讓宜家有恃無恐。

在美國，宜家有一個奪命殺手：家居電商網站Wayfair，成立只有14年，已成為美國最大的家居電商，號稱最具干敗宜家潛力的家居電商。

宜家在國內拿著望遠鏡都找不到對手，這個美國公司靠什么？

這家公司創立于2002年，創始人是Niraj Shah和Steve Conine，兩人是康奈爾大學的同學。

1995年，兩人大學畢業后做起了碼農，聯手創立了一家軟件公司Spinners，為美林、紐約時報等一些疲于應付數字化時代初期階段的公司建立網站并開發軟件。

到1998年，Spinners被出售。兩年后，二人又創立Simplify Mobile公司，該公司試圖以批量價格轉售網絡服務。結果無人問津，最后倒閉。

對此，他們并不在意。在認真鉆研搜索數據時，他們發現了很多搶手家居產品的網站。于是他們決定投身其中。2002年，他們創立CSN Stores，公司的名字取了兩人名字的首字母。

成立8年一直沒有融過資，直到2011年才第一次融資，一融就是1.65億美元，并正式更名為Wayfair，先后一共三輪，共融得3.58億美元。

如今，有近8000家供應商，銷售1.2萬多個品牌的700多萬種產品。年銷售額達10億美元，市值32億美元。

做減法，從擁有250多個網站，到1個品牌上市！

Wayfair不生產任何產品，也不囤積庫存，它的運營模式是將供應商和客戶直接聯系起來，只提供交易平臺，它不需要建立大型倉庫，因為大多數產品不經它手。

Wayfair的線上銷售額由兩部分組成：一是來自旗下網站（約占90%多），二是第三方渠道。

在將所有分類網站整合之前，盡管公司擴張速度不慢，銷售狀況也很好，但問題不小。他們把銷售當成一次性交易來搞，Niraj Shah和他的團隊經常會不加判斷地添加質量參差不齊的產品，未完成訂單所占比例達15％至20％，退換貨以及各種投訴非常多，有時客戶還會想美國商業促進會投訴。

好在，精于數據研究的兩位創始人也發現，根據網站名稱前來購物的消費者比例不斷上升，他們覺得是時候樹立自己的電商平臺品牌，也應該認真對待維護客戶這件事情了。

2010年，CNS Stores的擴張逐漸變緩，但業績卻在穩步增長。2011年，兩位創始人決定將旗下250多家銷售不同品類家居產品的網站統一到Wayfair品牌下，增強企業的運作，同時通過外部融資來進一步提高公司的水平。

2014年，Wayfair在紐交所掛牌上市。

說了那么多，Wayfair到底哪里做的和別人家不一樣？

最狠一招：用大數據方式做零售

Wayfai既是零售商，又是科技公司。宜家的最狠一招是設計，它的最狠一招則是：用大數據方式做零售。

1、大數據管理，深耕客戶關系。

Wayfair的成功一方面源于訂單的算法精準，另一方面則是因為深諳數據的高效利用。

Wayfair的系統架構師能夠根據消費者的訪問路徑和訪問細節，為消費者提供最適合的產品選擇。

其執行訂單的一系列算法成功率據稱高達98％，而且還在提高。Wayfair用這套算法管理數千家供應商以及一個復雜得讓人頭暈的供應鏈。

Wayfair也是一家數據挖掘商。它不斷探查并處理有關其客戶的信息，以便與他們進行互動，預測他們的購買意愿，對他們的主頁進行個性化。多次訪問Wayfair網站的消費者會發現自己的賬戶內頁幾乎都是Wayfair為自己量身定制的。

對于那些有特定需求的消費者，Wayfair會給出一個比亞馬遜等電商網站還要便宜的價格。

對于只逛不買的消費者，Wayfair則為他們提供各種風格搭配和產品購買指南的文章。

2、做消費人群分割，搞定線下競爭對手

Wayfair做的最絕的是把客戶推給對手。

品牌統一之后，Wayfair發現，在網站訪客中，有99%的消費者并不購買任何產品，就是看看，看看圖片和價格，對比一下，然后到實體店去購買。

Wayfair推出了一項令人感到驚訝的計劃——向消費者指明附近有哪些家居產品商店，按照消費者的購買意向，將他們推薦給附近實體店，然后向那些實體店收取些介紹費。

這樣做并不是自毀長城。事實上，Wayfair經過測試，已經確定，愿意在線購買家居產品的消費者，依然會在Wayfair上消費，并不會受到實體店的影響；喜歡在實體店購買的人也會因為Wayfair的推薦而感到高興，因此獲益的實體店也會領Wayfair的情。自己的市場并不會因此受到侵蝕。

做消費人群區分，Wayfair這一手太聰明了既避開了與傳統渠道之間的競爭，還讓線上、線下兩條渠道都獲得了極大的好處。

3、極致線上購物體驗

2013年，Wayfair推出了展示專業室內裝潢設計師作品的專區。

數千種產品的圖片都有簡介，和相關產品及搭配的推薦。既可以形象地展示其產品組合，又可以給購物者帶來裝修裝飾的靈感。

Wayfair還玩上了增強現實，做了個應用，在這個應用上，選擇一個沙發，就能看到這個沙發以實際尺寸擺放在自己家里的效果。如果決定購買，可以直接跳轉到Wayfair購物應用去下單。

客服方面，就連網站工程師都有權直接為客戶進行問題解答。

為了更好地在宜家主戰場歐洲開辟市場，除了擴大產品種類和數量，還專門搭建閃購網站，每天中午發布為期72小時的折扣信息，推送電子郵件給會員。

在追求極致購物體驗上，Wayfair總是在不斷打破陳規和超越自己。

這是國內宜家模仿者的慘痛教訓：

干掉宜家的絕對不是另一個宜家。

真正的極致是在原有基礎上不斷顛覆，哪怕只是一個點！

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