阿福先生今天幫大家解決的問題是叫買單猶豫：顧客在買單的時候，產生猶豫，并且聲稱要請自己的朋友來給意見，這種情況下，怎么辦？很多時候，我們發現，有些員工，店長或者是店員，拿這種情況沒辦法。

那怎么辦？就等顧客打電話，叫他的朋友來，來完之后的結果，90%以上，基本上都是他的朋友告訴他，這些衣服，不好看，然后兩個人都走掉了。最后這一單，跑單了。那這個問題應該怎么解決？就有更好的解決辦法，首先我們要分析一下，這個顧客為什么在買單之前，他沒想這些東西，沒有帶著朋友一起過來，而是在買單的時候，才想到要猶豫，要請朋友過來給意見？

毫無疑問，這種顧客不是常客，我們在做顧客分類的時候，把這種顧客叫做B類顧客，什么意思，這個顧客開始的時候，他來的次數還不多。而我們B類顧客有一個特征，叫高頻率，低消費。什么意思？他的消費能力是不強的，他每次來可能最多就3件，一般一件兩件比較多，這是B類顧客。這個顧客如果是新顧客，他連B類顧客都不算，只要到他時間越來越久的時候，他才是B類顧客。

那么好的，這個顧客出現這種現象，我們很清楚，他有一個問題，肯定是他覺得貴了。或者是他的經濟實力顯得這些衣服貴了，但是他能不能說？我沒這么多錢或者這個東西太貴了，人都是要面子的。

他不會把這個話說出來，那么他會做什么事情？他就想，如果現在突然之間說不買，而且前面都試過了，都試了那么久，現在說不買，會讓自己很沒面子，下不了臺。他會找一個很好的理由，就是什么？請我的朋友，過來給給意見。如果我的朋友最后都說不好看，那我有一個很好的理由可以走人。

那這種情況下，我們知道這樣的顧客，你是不能去等他找他的朋友過來的。你要知道，一個不怎么太有錢的人，他的朋友大都也沒什么錢，那叫過來的人，最后會告訴他，也會嫌貴，嫌貴他會告訴他，你這個衣服不好看。OK，拉著他走人。跑單了，很可惜。

那這種單子應該怎么辦？很簡單。這種時候，我們只要知道，在試衣服沒有敵意，而且覺得滿意，到收銀臺才開始猶豫，才說要找朋友了，那一定是嫌貴了。那同樣這個時候很簡單，如果他這個時候看中了3件衣服，幫他砍掉一件，可能兩件對他來說，已經會好一點。

如果實在不行，再砍掉一件。哪怕成交一件，也是好的，因為你要知道，這個顧客，凡是要叫到他的朋友的時候，95%以上的，真的是要跑單的。所以還不如趁著這個時候，不要找他的朋友來了，就直接告訴他，有些衣服，可以不用結賬了，把它砍掉，留下個一到兩件，就夠了。

這個時候，他的付出的這個錢，少一點給，可能心里會好受一點，而且要砍那個最貴的那一件，你可能還能夠成交兩件或者一件，但是如果你要等他找朋友，那完了，這一單就跑了。

以后，記住一點，碰到有顧客在買單的時候猶豫，說要請朋友來給意見的時候，不要想別的，直接給他把最貴的砍掉，你可能還會成交。謝謝大家，這個問題就講到這里？

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