奶牛老師這一次和我們在跟大家分享的主題叫做：VIP會員大掘金，在前面的一講當中，我們給大家詳細的分析了，VIP是什么，誰是我們的VIP？以及VIP現在無處不在、無人不愛的理由，愛的理由。當然分享一首歌叫做《傷不起》，傷不起的VIP最終得出說為什么VIP管理效果不好的，五大殺手。 那么提出來要解決這五大殺手要做VIP會員大掘金，一共要做五步連環做客群。

接下來我們一個步驟一個步驟來講，一個環節一個環節來講，第一個首先是用思想來統一行為，叫做“定好位”，VIP在我們整個品牌終端零售的經營當中，到底處于什么樣的位置，這個我們要先定好位，因為如果思想沒有打開，你學再多的方法、工具模式都沒有用，心沒有打開，思想沒有打開都沒有用。好，那么首先請大家想象一下兩個水桶，這兩個水桶不一樣，一個是實心，一個是有很多小洞鏤空的，請問哪一個裝水裝的比較多，哪一個裝水裝的多，假如水就是錢，那毫無疑問所有的朋友都會說，當然是實心的這個桶裝水裝的比較多，鏤空這個桶你自來水怎么開龍頭怎么開都會漏掉，想想看你到底在做實心的生意還是要做鏤空的生意，左邊的生意很簡單，每天接待新顧客，想盡辦法成交，然后老顧客一個都不管他，反正能來就來不來就算，你新顧客做的不管有多多，下面全部跑掉了，實心這個我每天成交新顧客，但是把老顧客給維護好，所以我老顧客越來越多，新顧客在想辦法越來越多，你裝的水，你賺的錢就會越來越多，所以鏤空這種生意的做法就叫做“交易營銷”，做一筆算一筆。右邊這種做生意的板叫做“關系贏銷”，所以這個贏是“心贏銷”的贏，輸贏的贏，這是兩種不同的做生意的方法。有些人做的是交易營銷成交一筆算一筆，有些人做的是關系贏銷，不但成交而且維持良好的關系，我來做成一筆，那關系贏銷和交易營銷一共有4個方面的不同，我一個一個講給你們聽，你們在學的過程當中，也是思考你是實心還是鏤空，交易營銷它的思想上面，它的腦子里面它把顧客當成ATM機，就是提款機，把顧客當做提款機，當我新貨上市的時候，你給提一點錢吧。當我打折促銷的時候，你趕快過來，給我賺一點錢吧。

甚至給顧客發生日祝福的短信，尊敬的誰誰誰，今天是你生日我們祝你生日快樂，憑你身份證給我賺一點錢吧，打個幾折給你，這就關系贏銷，交易營銷。交易營銷，有很多老板、很多店長，很多導購就是想我天天數錢最好數到手發抖，最好數到數不動，把顧客當成提款機，也就是說，你的生意不好，你甚至虧本你甚至倒閉為什么？因為你把顧客當成提款機，那關系贏銷在思想方面把顧客當成什么？顧客是奶牛！強調經營老顧客，我們先講老顧客，做生意一共有兩種方法，一種是做固定客人的生意，一種是做流動客人的生意，請問你那個地方是做固定客人的生意還是做流動客人的生意。

我有時候跟大家開玩笑說，你是在上海南京路開店吧！上海南京路有很多的店鋪永遠一年四季都掛著一個牌子，廠家倒閉最后清倉跳樓價最后幾天，他永遠是最后幾天，請問南京路做的是固定客還是流動客呢？南京路做的就是流動客人，上海本地人很少去。南京路這樣人留量很大的地方，它一天騙100萬都可以，因為中國有15、16個億的人口，永遠騙不完，但是請問你呢，你那個地方有多少流動客人，所以咱們在座的各位的店鋪里面我們要經營老顧客，因為你是做固定客人的生意為主的。做固定的客人的生意強調老顧客，就不能把顧客當成提款機，而是要把顧客當成奶牛。我一個很厲害的朋友，幫我設計的奶牛老師的頭像，顧客是奶牛！顧客今天到我們的店鋪里來，買我的產品，花了多少錢就代表給你擠了一杯牛奶給你喝，牛奶就是毛利，一杯牛奶就等于一筆毛利，今天這個顧客到我店里買了300塊東西，我賺了100塊錢，那毛利就代表這杯牛奶值100塊，如果這個顧客比較有錢，一次性買了3000塊，就代表這杯牛奶比較多，牛奶有多有少，如果顧客這次到我店里來，買了我的內外搭、上下搭還有我一個鞋子、還買了我一個包，就代表這杯牛奶很純叫做特倫蘇因為毛利很高。所以顧客是奶牛，那每來一次，每次都買，就是代表擠了一杯牛奶給你喝，但是顧客他春夏秋冬還要不要買，明年要不要買？后年呢？大后年呢？所以我們要不斷讓顧客把這杯奶給我們喝，成交生意，而且要把顧客維護好，讓這只奶牛不斷的來我們店里消費，腦子里面就要把顧客當成奶牛，你要經營老顧客的生意，這是第一個區別。

所以不要為了一杯牛奶把一頭牛搞死，就是交易營銷，反正成交再說，如果你試了我3件衣服還不買，還說要去別的品牌看一下，我臉色給你看，這叫交易營銷，為了一杯牛奶就把顧客給搞死。一個品牌有的時候難免出現質量問題，顧客到你店鋪里來，這里有點質量問題能不能給我換一件，能不能給我退，你說你有本事找315、你有本事你去檢測吧，你有本事去找記者，北方有一個老板，居然給我說，劉老師，顧客來退貨，哪怕打一架我也不給他退，他這就是叫交易營銷，你很容易就為了一杯牛奶就把一頭牛給搞死，更可怕的是顧客身邊還有顧客，有很多朋友，奶牛身邊也有奶牛，所以往往是為了一杯牛奶，搞死了一群牛，到最后生意不好，賺不到錢，甚至倒閉還在埋怨顧客太花心，顧客太挑剔，到最后的時候只能開一個追悼會，上面寫了幾個字，叫做：“人牛情未了”，人就是你，牛就是顧客，我們跟顧客之間情未了，開個追悼。所以這是第一個區別，在思想上面交易營銷把顧客當成提款機，關系贏銷把顧客當成奶牛，一個強調經營吸引新顧客，一個強調經營老顧客。

第二個區別是思想會決定行為，你怎么樣對待我們的顧客，顧客就會怎么樣對你，所以你是把顧客當成提款機，顧客給你的回應就是呆滯消費，階段性的呆滯消費，給你帶來的是短期的利益，成交這一筆，就這點錢，因為你把顧客當提款機，所以在前面我也給大家看過一個童裝品牌的會員結構狀況，它一共有658727名顧客，其中呆滯消費只來過一次的，居然占了440168名，在所有的會員當中有66.8%的人只買過一次，因為你把顧客當成提款機，因為你強調吸引新顧客，對老顧客反而沒有去維護，所以66.8%的顧客給你的回應就是呆滯消費，來過一次就再也不來了，就是擠了一杯奶給你，下次再也不來了。

所以這是完全不一樣的經營方式，但是關系贏銷顧客的回應是什么，你把顧客當成奶牛，你來強調經營老顧客，你平常給他們維護好，所以顧客給你帶來的就是持續性的多次消費，給你帶來的是長期的利益，他不是只來一次，他要買東西的時候，自然而然第一個想到的就是你。