就我們所處的時尚產(chǎn)業(yè)，其大宗商品如服飾、鞋類等，同一項商品概念，還可以區(qū)分為款、色、碼三個層次。那么究竟應(yīng)該管控到哪個層面，是款樣？是色樣？還是尺碼？

就「財務(wù)人員」而言，目前業(yè)內(nèi)實務(wù)的盤點和財務(wù)核算，大都只能測算到“款”的層次，只要是成本，售價和數(shù)量無誤，就算交差了事，財務(wù)人員他們在乎的是款樣，只要是同款，不論什么顏色、尺碼，成本與售價都相同，所以只要同款樣的總件數(shù)對得上，在“進銷存角度”就可以交差，在實物盤點時如此，在賬目核算時也如此【注：當(dāng)然也有不少企業(yè)，在實務(wù)盤點時只強調(diào)總量是否對得上，這也恰恰是導(dǎo)致直營系統(tǒng)“老鼠繁殖”的主因之一，在實務(wù)中，一聽說要款色碼全盤，終端營業(yè)人員嚇得趕緊跑路的現(xiàn)象也時有發(fā)生】。

消費者可不這樣認(rèn)為，在實務(wù)中，我們常常可以發(fā)現(xiàn)，消費者非常喜歡某款式、某顏色的服裝，但是在決定購買時，發(fā)現(xiàn)適合自己的尺碼已經(jīng)脫銷而放棄購買，總不見得消費者只要看得上的“款”、“色”就買，而不管尺碼是否相符？

也因此，我們常常看到，前兩周賣得很好的款式，在第三周就開始賣不動，查驗電腦中的庫存表，這個款式明明還有貨，但就是不賣？為什么？斷色斷碼！

事實上，就「銷售人員」而言，必須管控到「尺碼」這個層面，每一款樣、色樣訂貨或配貨尺碼配比數(shù)量是否合理，直接關(guān)系終端銷售的業(yè)績與最終產(chǎn)生的庫存。原本不該流失的銷售量，以及不該產(chǎn)生的滯銷庫存量，很大比例都因【尺碼配比】不合理而發(fā)生。消費者明明已經(jīng)看中“款”與“色”，卻因“碼”而放棄購買，在心贏銷看來，實在是寃枉，甚至遠遠比商品訂貨錯位、交期延誤、質(zhì)量瑕疵還要寃枉，簡直是比竇娥還冤，道理很簡單，就好比中國足球，明明已經(jīng)花了大量的時間與精力，將球踢到了門口，卻由于臨門一腳功夫欠缺導(dǎo)致無法進球。

上海心贏銷品牌策劃有限公司   奶牛老師  劉金平先生