眾所周知，鞋服產(chǎn)品屬于短生命周期商品，季節(jié)性很強(qiáng)，生產(chǎn)前導(dǎo)時(shí)間又較長(zhǎng)，這就勢(shì)必要求進(jìn)行備貨生產(chǎn)以便應(yīng)季銷售，這其中的核心關(guān)鍵，就在于預(yù)測(cè)，問(wèn)題是，由誰(shuí)來(lái)預(yù)測(cè)，誰(shuí)又能有把握預(yù)測(cè)到半年以后哪個(gè)款好賣哪個(gè)款不好賣，以及能賣多少呢【天氣預(yù)報(bào)系統(tǒng)夠科學(xué)的，但也經(jīng)常連第二天的天氣也預(yù)測(cè)不準(zhǔn)】。就拿品牌商、代理商與零售商每季都在期待“爆款”來(lái)說(shuō)，由于銷量火爆，自然利潤(rùn)可期，只是，能不能“跑量”，卻必須在半年后應(yīng)季時(shí)拿現(xiàn)貨來(lái)測(cè)試市場(chǎng)，對(duì)這一類所謂的“跑量款、利潤(rùn)款”，又必須確保有源源不斷的貨源供應(yīng)，也才有可能出現(xiàn)所謂的“爆款”，否則就無(wú)法“跑量”，導(dǎo)致“爆款不爆，一賣就斷”的局面，但是如果備貨充足，整體庫(kù)存率必定極劇上升，滯銷庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)率也幅度提高。更何況，最近幾年年來(lái)出現(xiàn)“爆款”的機(jī)率，可真的是要比“中五百萬(wàn)“的機(jī)率還要低。加上各大品牌的上游供應(yīng)鏈資源嚴(yán)重地交叉，而品牌企業(yè)自身的設(shè)計(jì)開發(fā)能力又遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足應(yīng)付需求，在市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)除了LOGO不同，價(jià)格不同其余都一模一樣的商品，因此，在各家品牌訂貨會(huì)中所謂“英雄所見略同”的“爆款”重復(fù)出現(xiàn)的比例，也越來(lái)越高，導(dǎo)致這些受到品牌公司、代理商與零售商熱烈追捧下足訂單的款式，到最后卻成了滯銷庫(kù)存的主要來(lái)源。

誰(shuí)都輸不起，也誰(shuí)都賭不起，備貨風(fēng)險(xiǎn)究竟由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)的矛盾越來(lái)越突顯。

站在省級(jí)代理商的立場(chǎng)，賺錢最多的是總公司，要賺錢就得冒風(fēng)險(xiǎn)，這原本是天經(jīng)地義的事，品牌總公司多備貨本來(lái)就是應(yīng)該的。然而現(xiàn)實(shí)情況卻是，對(duì)于部分品牌公司而言，在最早的靠批發(fā)毛利模式盈利的年代，由于品牌之間的圈地運(yùn)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，迫使所有品牌都必須高額備貨。但隨著品牌商的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，以及市場(chǎng)的相對(duì)飽和，這塊風(fēng)險(xiǎn)各品牌公司都不愿承擔(dān)，在2003年以前的秋冬商品訂貨會(huì)，大多還在五月中下旬至六月上旬舉行，而現(xiàn)在的秋冬商品訂貨會(huì)，有相當(dāng)數(shù)量的品牌已經(jīng)提前到三月份就召開，將投產(chǎn)與實(shí)際銷售的前導(dǎo)時(shí)間，又拉得更長(zhǎng)，再度加深了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。臺(tái)面上的理由，是恐怕投產(chǎn)不及時(shí)，延誤上貨時(shí)間；但更貼近真實(shí)的動(dòng)機(jī)，雖然年年都說(shuō)要“共贏“、“三贏””，但口號(hào)歸口號(hào)，現(xiàn)在的核心是利益在前，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，或者說(shuō)的更白一點(diǎn)，就是為了“圈錢”，先用訂金把客戶套住，只要訂單到手，貨品出廠，自己就沒(méi)庫(kù)存，自己就沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，自然可以等著收帳。備貨風(fēng)險(xiǎn)，該由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，在這部分品牌公司看來(lái)，只有要求區(qū)域總代理，拼著老命往前沖。

而站在終端加盟商的立場(chǎng)，你代理商要賺價(jià)差，本來(lái)就該多備一些貨，問(wèn)題是，處在品牌總部與市場(chǎng)一線雙面夾擊前后煎熬中的區(qū)域代理商，好日子也已經(jīng)過(guò)到頭了。備貨吧，市場(chǎng)的變化無(wú)常，以及現(xiàn)金流被大量預(yù)付定金占用，包括潛在客戶訂單不執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)，都是難以想象的巨大，現(xiàn)在的區(qū)域代理商，庫(kù)存動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)己經(jīng)不是什么稀奇的事了。前些年沒(méi)少賺的，這些年已經(jīng)又押了進(jìn)去，更何況是那些拿個(gè)幾百萬(wàn)就跳出來(lái)做品牌代理的新手！而不備貨吧，對(duì)品牌公司已經(jīng)是不尊重，對(duì)下游加盟商/直營(yíng)體系則就是斷了這一季度銷售的希望。備貨風(fēng)險(xiǎn)，該由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，在這部分區(qū)域代理商看來(lái)，只有往下壓，進(jìn)一步要求終端加盟商，拼著老命往前沖。

問(wèn)題是，經(jīng)營(yíng)店鋪的零售商，也是百感交集，猶如魚羹在喉，進(jìn)退兩難。對(duì)于半年后才能真正上架銷售的商品，究竟是哪些能跑量，哪些貨應(yīng)該備多少量，總是心存疑慮；總是希望上游的代理商、總公司多備貨，總是希望自己能訂越少越好，到時(shí)候?qū)幙梢暂^高的折扣拿現(xiàn)貨，也不愿意以較低的折扣訂期貨，寧可因?yàn)閿嘭洆p失銷售機(jī)會(huì)，也不要因?yàn)橛嗗e(cuò)貨而抱一大堆庫(kù)存。結(jié)果，應(yīng)季時(shí)容易銷售的，在商品上架的第二第三周就開始斷色斷碼，好賣的商品，補(bǔ)貨，自然是補(bǔ)不到，也就跑不了什么量，而不好賣的，就是硬撐到季末，打折促銷，也不見得有顧客前來(lái)捧場(chǎng)。