許多客戶都說我會看相，到了一個店鋪，對于哪個導購態度怎樣能力如何看得很準，其實也沒什么秘密，在心贏銷的《終端盈利技術工具庫》里，用【能力指數看交易效益比，態度指數看效益態度好】是一門很基礎的技術。

我們非常有必須來重新反思“態度與能力，到底哪個對終端盈利能力的影響更大？”這個問題。因為在實務中，只要是做過生意或者賣過貨的人，其實不難發現，業績好的，往往并不是那些能力強的導購，相反恰恰是能力一般但態度很好導購。就象我們熟悉的“要我學”與“我要學”所產生的結果一樣，“我愿意”給終端帶來的盈利提升，遠大于“我會做”！

然而，【不愿賣】現象在我們這個行業非常普遍，其主要原因有三：

w   原因1：朋友看不起自己

我常常問一些老板、店長及導購：假如你們自己的小孩，長大后要去當導購賣衣服，你支持嗎？99.99%的朋友都會立刻搖頭連說三個“不”字，“那樣太沒出息了”。

在國外，如臺灣的導購，一般每個月的底薪就要比坐辦公室的文員要高出2-3倍，如果銷售能力較強的那部分，每月的薪水與受到的尊重，遠在一般辦公人員之上。

在國內則恰恰相反，大部分人的思想觀念中，都將導購等同于保安看待，都處于社會的底層。說到保安，倒讓我想起自己才4歲的兒子，在更小的年紀時，問他長大要做什么！他居然不假思索說要“當保安”，從小喜歡舞刀弄槍，看著每天我們進出時保安敬禮，以及穿著制服拿著喇叭在小區里面巡邏的兒子，認為“保安”是非常威風的職業。

現在在終端一線當店長、領班、導購的，基本上都是家庭條件一般，學歷水平不高，人脈關系普通的那一群人，“迫不得已”才做的“賣衣服”行業，是她們大部分人的寫照。如果有朋友問她現在“在哪高就”，絕大部分一線員工都不好意思說自己是“賣衣服的導購”！

朋友看不起自己，是不愿賣的第一個原因。

w   原因2：“領導”看不起自己

每每接到訓練對象為【市場一線】的課程時，品牌總公司或區域分公司的老板及伙計們，總不忘特別關照我 “我們的終端加盟商、店長與導購，沒文化，素質低，能力差，抱怨多，忠誠度低，只顧眼前小利”之類的話，有些老板與伙計，則會更進一步用“我們的客戶有很多是夫妻店、姊妹店，以前做散貨出身，連店長甚至導購都沒請”之類的話，他們的意圖是來讓我更清楚這次培訓的對象級別很低，希望我在準備課程時以簡單實用為主，在授課時強調互動與氣氛。

我們不妨反思，明明終端加盟商是客戶，明明店長導購也算是內部員工，可是這些伙計們嘴邊老是掛著“下面的”代理商或加加盟商來突出他自己是“上面的”，這些“上面的”可能一天零售生意沒做過，一件衣服沒賣過，可是總喜歡加盟商與店長、導購怎么做生意指手劃腳，說三道四。

總部做空間平面設計的，只知道在電腦上用所謂的3D技術將所謂的形象標準與道具進行堆砌，卻從來沒自己開過一個店，甚至連行進動線與視覺動線都不清楚，不知道如何擴大主銷區如何搞活死柜，但絕不允許一線員工對他們設計的圖紙提出修改意見，儼然以專家自居并美名其曰為“統一終端形象”；

總部寫陳列手冊的，只知道平衡對稱與非平衡對稱的所謂陳列技法，并以“好看不好看”作為自我孤芳自賞的評價標準，卻根本不管不同的門店業態應該對應什么樣的陳列手法，不同的門店結構應該是按什么標準【按品類？按顏色？按風格？…】作為歸類標準，當然更不知道不同的門店由于顧客消費取向不同，競爭對手結構不同，庫存結構不同應該怎樣陳列才會更“好賣”，儼然以專家自居并美名其曰為“統一終端形象”；

總部做零售督導的，只知道檢查檢查導購儀容儀表，看看有沒有微笑服務，以及如何量尺寸，拍照片，講一些簡單的培訓，自己卻一天生意沒做過，一件衣服沒賣過；

總部寫商品手冊提煉FAB【F:商品賣點提煉，A：顧客需求引導，B：導購促銷話術】的，寫出來的FAB連自己都看不懂。

……凡此各種，在各大品牌公司與區域公司比比皆是，實不少見！

但我在終端所看到的，卻總是相反。做得好的加盟商，一年真正賺到手的錢，有時候絕不比一個總代理或品牌公司老板賺得少，甚至，當這些品牌公司老板與區域代理商為虧本睡不著覺時，他們卻每天睡得很香。會做生意的終端團隊，常常不理會來自總公司或分公司這樣那樣的“紙上談兵”的要求，常常不需要來自總公司或分公司這樣那樣的“支援團隊”，他們的生意，反而做得很好。

如果你的品牌總公司或區域分公司也不幸在“做衣服的看不起賣衣服”之列，那么請你好好想想：花了那么多錢投所謂的品牌廣告，挖所謂的空降人才，上所謂的ERP系統，倒不如，回過頭來，把終端一線軍團認真抓好，即使你只有1000個門店，每個門店連經銷商、店長、導購共5人，如果你能將這5000名市場一線軍團的力量發揮出來，將他們打造成一支市場一線正規軍團，大家一起為你想辦法，出主意，那么，這樣的力量，豈是你公司內部區區百人可能比擬的！

如果，你還想不通，就請你想想低層面一點的事，“只有滿意的導購才有滿意的顧客“，這句話的反面意思，是“沒有滿意的導購，哪來滿意的顧客”，如此，你至少應該能夠明白，“顧客是掛在墻上的上帝，導購才該是你心中的上帝”！

品牌公司與區域公司，好比是魚，而一線零售終端，則好比是水，水能載舟，也能覆舟，魚兒不能沒有水，水里卻可以沒有你這條魚！

心贏銷強烈呼吁業內同仁，市場一線零售大軍崛起時代已經到來，誰再看不起一線員工，市場必會給你顏色。

“領導看不起自己”，這是不愿賣的第二個原因！

w   原因3：經營管理技術的缺乏

也許有人會說，朋友看不起也好，領導看不起也好，只要自己看得起自己，每個月能多賺錢，能多開心，那樣反而更好啊！

的確，這又涉及到了不愿賣的第三個原因，而且是最核心的原因：經營管理技術的缺乏！

我常常問一些業內朋友：“人是關心自己比較多還是關心別人比較多？”答案毫無疑問，你再怎么告訴員工咱們的品牌有多好，咱們的企業有多棒，咱們的未來有多美好…對，品牌介紹、企業介紹、文化宣導等不是我們一直在向員工灌輸，期望他們能夠內生一種自豪感與責任感嘛！但是，有用嗎？如果沒有觸及員工內心的需求，一切，都是徒勞無功，該吵還是吵，該跳還是跳，不愿意就是不愿意。

究竟什么是員工內在的需求，或者，究竟什么是讓員工“我愿意”的法門，其實無它，心贏銷總結為：升官發財快樂成長8個字而已。

出門來打工，錢永遠是第一位的，問題來了，我們的銷售目標設定與提成機制，真的能讓員工有往上沖業績的沖勁嗎？我們的結論是恰恰相反，許多終端的員工，就象約好式的統一戰線，“多賣幾千，累得半死，錢沒多多少，何必呢”，“這個月如果超出目標太多，下個月我們會死得很慘，因為老板會加業績，而且怪我們以前不夠賣力”…

個人提成有個人提成的好處與壞處，集體提成有集體提成的好處與壞處，在十余年來，只要是導入心贏銷在客戶內推行的以【125雙門檻制】為核心的【混合提成法】，如「水漲船高制」、「責任基數制」…等措施與機制，對于員工沖業績的刺激總是效果驚人！

營業人員薪資提成激勵機制，是經營管理技術，在這方面技術的缺乏，提高“我愿賣”的可能性，將大幅度降低！

再以「升官」法門為例，事實上，晉升機制必須破解三大難題：難題一是你提升了一個人的同時，也意味著對其他人關上了大門，這一點，相信大家也深有體會，在實務中，因為提拔了一個同事當店長，其她同事集體辭職或是被迫集體開除的現象時有發生；難題二是一個擅長銷售的員工，并不一定能夠擅長管理，這一點，同樣在實務中常常發生，提拔了一個銷售能力強的導購當了店長，結果卻是少了一個優秀賣手，多了一個笨蛋店長；難題三是人都是能上不能下，你提拔一個人容易，萬一發現她不稱職，再讓她下來回歸原來的職位，可能性為零。

我們的培訓，在「我愿意」層面又做了什么呢？難道真的以為，搞幾次洗腦、搞幾場戶外團隊拓展，做幾個團隊游戲、或者在培訓現場用“感恩的心”之類的課程把大家搞得大哭一場之后，我們的員工，真的開始“我愿意”了？！

任何脫離了“經營管理專業技術”的心態培訓，其效果，只能是零！

就象打仗一樣，你的武器再先進，糧草再充足，官兵也會用武器，可是你的官兵心里根本不愿意去打仗，甚至只是出工不出力，就象“活死人”，只要貨不丟錢不少一天工作就算完事，要想打贏戰爭，簡直就是天方夜譚。

【不愿賣】，終端盈利又一大殺手！

敬請期待：終端盈利即將進入下一個殺手----【不好賣】領域（屆時，請各位品牌公司、區域公司以及終端門店的各位老板、設計師、開發人員、物流人員、買手等崗位----坐穩了，別被嚇到，呵呵！）

上海心贏銷品牌策劃有限公司   

創始人、奶牛老師、總教練  劉金平先生