照理說，總公司或總代理的貨品、人員和其它資源都應(yīng)該比終端加盟商更為充裕，沒道理業(yè)績反而更差；但是，事實就是事實！心贏銷認為，大規(guī)模開直營店，除了害怕地主【特指房東】和流氓【特指三教九流】之外，更可怕的其實是老鼠！就實務(wù)運作觀察，一般而言總公司或總代理，以及多店經(jīng)營加盟商設(shè)立的直營店，終端盈利狀況往往比加盟商的終端據(jù)點或單店經(jīng)營時還差【當然，有些總代理就是專門以零售為主業(yè)，終端經(jīng)營管理十分到位，這是少數(shù)的例外】。

心贏銷認為，造成直營系統(tǒng)終端盈利狀況低下，主要有四大殺手：

殺手1：許多總公司或總代理，將直營系統(tǒng)的功能直接定位為“處理庫存“，同時，由于總公司或總代理進貨折扣本來就比較低，因此在打折上也花樣百出，絕不手軟，不但打掉了顧客的信任，員工的能力，更直接打掉了銷售毛利，反而賠得很慘。

殺手2：店長與店老板，畢竟不是一回事。加盟商的終端據(jù)點是店老板在眼皮底下看著，因為那關(guān)系到他的生計來源和投資回報。總公司或總代理直營店的店長，哪怕是再盡職，再專業(yè)，但畢竟對于成敗利害的感受，不如店老板來得直接。

殺手3：心贏銷常常發(fā)現(xiàn)，終端盈利能力提升的最大障礙，有時候竟然來自于許許多多流于形式的“稽核管理”與“形象維護”措施，太多的品牌商與代理商，從老板到管理干部，竟把直營店長變成不是做生意的!稍具規(guī)模的零售通路經(jīng)營者，由于各項商品調(diào)控、銷售統(tǒng)計、庫存管理、配銷供補、客戶紀錄、財務(wù)核算…等經(jīng)營事務(wù)繁瑣萬端；而針對特定控管項目的各式報表，也因此相應(yīng)而生，耗用了終端經(jīng)營管理者極高比例的工作時間和精力。如此，不但偏移了對終端管理應(yīng)有的重心；同時，更打壓了經(jīng)營績效提升的成長空間和可能性。到頭來，終端店長竟成了公司會計和倉管人員的業(yè)務(wù)助理。

別說終端的經(jīng)營，是有別于品牌或批發(fā)的獨立專業(yè)領(lǐng)域，但各級“領(lǐng)導(dǎo)”又老是喜歡不懂裝懂，管三管四，條條框框，事事請示，天天報表寫一堆…。于是，本來應(yīng)該是來做生意的店長和營業(yè)員，倒變成了搞政治的官僚；或者淪為財務(wù)的助理，干得越久，官做得越大，越不會做生意。

殺手4：更嚴重的是，直營店的員工，竟變成了養(yǎng)來吃大米的老鼠。正所謂“老板沒賺錢，店鋪沒賺錢，店長導(dǎo)購卻個個賺到錢”，直營系統(tǒng)財務(wù)管控能力與銷售管控能力之差，是關(guān)鍵！

心贏銷在這里提醒正在開直營系統(tǒng)或準備開直營系統(tǒng)的品牌商、代理商及終端加盟商，知之，慎之，戒之，解決之！

上海心贏銷品牌策劃有限公司 

                                     創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練 劉金平先生