單元一、看現狀、謀出路，路在何方？

      現代物流快遞行高速發展的今天，網點布局以及全面提升運營能力的競爭態勢告一段落。在數字經濟時代的新形勢下，僅靠傳統方式維系野蠻增長已是強弩之末。因此，在這個緊要關頭我們需要看現狀、謀出路，明確路在何方？

 一、看現狀、謀出路，路在何方？

1、中國快遞行業近十年的發展指數解析

（1）兩組數據呈現找問題：快遞件數增長，遠高于快遞收入增長

（2）2010-2020年，中國快遞單價一覽表

（3）結果：集約程度提高，產業效率提升，伴隨著高質量發展的潛在風險

2、中國物流快遞頭部企業近年經營數據解析

（1）2016-2020年中國主要快遞企業毛利率的變化

（2）2016-2020年中國主要快遞企業市場占有率的變化

（3）2020年前三季度中國快遞企業單票收入解讀

（4）行業競爭格局及趨勢分析

3、現代物流快遞企業的三種思考

（1）價格戰，到底還能打多久？

（2）除了價格戰，有必要尋找其他路線嗎？

（3）銷售化轉型，是當下最佳選擇之一嗎？

 2、解決銷售化轉型的三個問題

（1）第一個問題：銷售化轉型面臨的迷茫是什么？

（2）第二個問題：銷售化轉型的實現邏輯怎么設計？

（3）第三個問題：銷售化轉型的目標怎么規劃？

單元二、項目實施過程，思維方法與工作重點

      數字經濟新時代，銷售化轉型是一個嚴謹的科學命題，它需要運用商業數據分析思維，項目管理的基本框架，抓住關鍵要素構建模型，勾畫清晰的邏輯地圖，遵循基本的原理與具體的工作步驟，尤其需要掌握市場利潤矩陣模型，我們才能一步步進入轉型佳境，從而達到營收與盈利水平節節攀升的新里程。

一、銷售化轉型整體部署

 1、繪制銷售化轉型項目的全景圖

（1）銷售化轉型項目的四要素及內容

（2）銷售化轉型工作的進度表

2、解析銷售化轉型項目四階段

（1）項目調研階段

（2）項目啟動階段

（3）項目實施階段

（4）項目總結、動作固化階段

二、調研階段的工作重點與方法

1、決策層培訓達共識

（1）商業數據分析思維

（2）項目管理的基本框架

（3）重點問題的結構化模型

（4）銷售化轉型的邏輯地圖

（5）銷售化轉型之員工激勵：薪酬與績效管理

2、內調找問題，外調尋突破

（1）外部調研分析公司優劣勢

（2）內部調研了解戰略意圖形成項目共識

（3）輸出營收上量計劃書

3、組織模式：分權制衡，還是“賦能+自驅”

（1）案例：“賦能+自驅”型組織模式變革助推營收持續上量

（2）“賦能+自驅”型平臺建設的原理

（3）思考：基于銷售化轉型項目，我們的組織體系應做何調整？

4、設計以奮斗者為本的績效與薪酬

（1）案例：公司虧損，工資照發，錯在那里？

（2）奮斗者為本的薪酬績效五步曲

（3）“賦能+自驅”型組織轉型的邏輯地圖

5、階段性項目成果

 （1）確定參與項目單位，轉型大使人選，成立轉型小組

（2）開展銷售化轉型決策培訓會

（3）項目啟動調研

（4）中高層轉型方案溝通說明會

三、啟動階段的工作重點與方法

1、營收上量結構化模型全景圖

（1）啟動“精準定位+分類壓模+有效輔導+落地驗收”的結構化模型

（2）分析營收上量模型輸出的結果

（3）營收上量的要訣：“一定二拓三維護”

2、“一定”：精準的市場定位

（1）檢討：有些物流企業干得多卻賺得少，有些干得少卻賺得多，為什么？

（2）解析產品增長率與利潤率四象限構成的市場矩陣模型

（3）案例：3PL企業精準定位明星市場，從虧損到盈利近億的轉變

（4）如何用好商業畫布，助力從市場定位到項目落地實施

3、“二拓”：兩種市場拓客方式

 （1）2B合同物流客戶與2C零散客戶拓客對比分析

 （2）2B合同物流客戶，結合客戶生命周期規律，項目經理進行開發與管理

 （3）2C零散客戶，結合優質快遞服務營銷法則，攬投部進行開發與管理

4、“三維護”：三種客情關系維護措施

 （1）2B合同物流客戶的維護，

 （2）2C零散客戶的維護

（3）營造優質快遞服務關鍵時刻，提高客戶體驗值為中心的服務體系

5、階段性項目成果

 （1）轉型方案形成、期望目標確認、項目周期等宣導

（2）示范部門經理認領軍令狀

（3）組織架構優化：對標行業標桿攬投站點與大客戶項目部的經營模式，制定企業轉型組織架構，明確各單位與崗位的職責。

（4）“一定二拓三維護”轉型方案壓模通關、參與單位轉型預熱

四、實施階段的工作重點與方法

1、三套培訓方案

 （1）2B合同物流客戶營銷專題班

（2）分部經理銷售化轉型經營班

（3）攬投員銷售化轉型業務班

2、兩種拓客技能的落地實施

（1）2B合同物流客戶開發的三項核心技能

（2）2C零散客戶開發的“651”工程

3、兩種拓客模式的日常管理

（1）2B合同物流客戶：結合銷售漏斗原理采取目標與過程相結合的管理模式

（2）2C零散客戶：抓住攬投經理銷售化轉型的經營模型與績效評估進行管理

4、階段性項目成果

（1）項目經理、攬投部經理、攬投員營銷技能提升訓練、轉型方案通關

（2）2B合同物流客戶與2C零散客戶拓客技能標準導入

（3）會議管理、轉型沖刺、KA客戶營銷推廣、轉型排名

五、項目總結，動作固化工作的重點與方法

1、結構性固化督導檢查行為

（1）案例：結構性督導檢查固化學習效果，銷量連年翻翻

（2）6D模型 | 將學習轉化為業務結果的利器

2、如何結合6D模型 ，將咨詢項目轉化為業務成果

（1）案例：韻達加盟商，如何將咨詢項目轉化業務成果

（2）檢討：完善學習效果，進行落地轉化的期望要求

3、階段性項目成果

（1）結構性固化形成轉型單位的督導體系

（2）示范轉型單位成果驗收，總結會

（3）轉型大使內部繼續引導，標準化行為養成分享

單元三、銷售化轉型的保障措施

銷售化轉型項目本身存在各種風險，我們只有采取得力的保障措施，銷售化轉型才能實現營收與盈利水平的持續同步增長。如何實現這一目標呢？離不開成熟項目團隊組織體系保障與成熟項目實施體系保障。

一、項目存在的風險

1、客觀上的風險

（1）各種形態的價格戰，攬投員派件已不堪重負，無暇優質的服務營銷工作

（2）其他業務板塊協同難度大

2、主觀上的風險

（1）對銷售轉型工作認識上的差異，難以凝聚共識

（2）只做容易實現的，執行走偏

（3）改革一陣風，缺乏堅持

  二、項目管理體系的保障措施

1、成熟項目團隊組織體系的保障

（1）完整、成熟的項目組織設計

（2）專業人士進行授課、輔導與督導落地

2、成熟項目實施體系的保障

（1）項目前期、中期、后期可視管理

（2）實時溝通反饋機制

（3）完善的后續服務體系：線下固化

（4）設計自運行檢測系統

單元四、銷售化轉型課程復盤

課程復盤既是對課程內容進行梳理，梳理成學員自己的知識體系，更是課程的升華，升華明確下個階段我們怎么做，從而達到學以致用的目的。

1、銷售化轉型項目經驗分享

（1）北京某醫藥冷鏈物流公司銷售化轉型案例

（2）某快遞企業銷售化轉型培訓案例

2、銷售化轉型課程復盤

（1）各階段工作重點復盤

（2）銷售化轉型整體方案復盤