陳錦華：銷售人員成長過程中的煩惱

銷售人員成長過程中的煩惱

銷售工作是痛苦并快樂著的，長時間在銷售一線工作，難免會遇到各種成長中的煩惱，但不可否認

的現實是，我們現在的銷售崗位上一直是年輕人的天下，也就是說當我們年過30歲，我們是否還可以有

激情在銷售一線上拼拼殺殺呢？

唯業績論是不可回避的現實，但是過度的唯業績論，讓銷售人員不得不一切向業績看齊，銷售人員

難免急功近利，在客戶面前夸大產品功能，承諾不兌現的情況將不可避免的發生，同時銷售人員也會患

上浮躁病。

可能很多企業沒有覺察到銷售人員浮躁病帶來的危害，甚至還沒有意識到，銷售人員身上帶有浮躁

病。銷售人員浮躁主要表現在以下幾個方面：

1、推卸責任

在銷售方面出現任何問題，銷售人員都會推卸責任，把銷售業績不佳的原因歸于與已無關的一方，

甚至有的銷售人員會掩蓋一些隱性的問題，導致一線銷售問題反饋不到公司決策層，這才是最恐怖的。

2、問題聚焦

銷售人員在看待問題，總是聚焦一點不放，很難從全局角度思考問題，因為全局與已無關，另外信

息掌握得不全面，也是一主要原因。比如銷售業績一旦出現下滑，條件反射似的，歸于價格太高，產品

質量有問題等這些看似問題的問題上面去，并且容易將這些不是問題的問題放大，動搖軍心。

3、自以為是

銷售業績提升上去，這是自己的本事，銷售業績下滑是其他人的責任，凡事以我為中心，公司任何

部門，任何決策必須符合銷售人員的觀點，實際這是很可怕的一件事情，這時不會靜下心來去做一些基

礎工作，對于學習再提升更是不屑一顧。

4、原地踏步

正是由于上述問題的存在，再加上在公司的資歷，很難進行再學習，再提升，創造性的工作再也沒

有了激情，也沒有動力。

5、疲勞綜合癥

銷售過程中的很多問題回顧一下，仿佛很多問題都明白，也都懂了，但真正考核時，很多問題又都

解決不了。這是疲勞綜合癥的典型特點，什么東西好像都會，什么東西又都不會。

一線銷售工作是年輕人的天下不假，但當我們不再年輕時，該如何辦？這個問題在每個銷售人員腦

海中時刻縈繞著，時間一久，當沒有很深的積淀，難免會變得浮噪起來，如何消除成長過程中的煩惱呢

？

實際上一個銷售人員不是單兵作戰，而是依靠團隊完成銷售目標，在這個過程中，銷售人員扮演一

個什么角色非常關鍵。其實在很多的營銷管理培訓過程中，更多傳授的是方法與技巧，并沒有協助銷售

人員做好自身定位，制作出階段性目標，并繪出工作發展軌跡所致。

作為一線的銷售人員真的應靜下心來，反思一下目前自己的工作，認真思考一下自己到底在做什么？是

在銷售產品？還是在為客戶提供服務？或是在做銷售管理工作？筆者從事十余年營銷管理工作中，如果

一個銷售人員能全面的認識銷售工作，逐步沉淀積累，會發現自己掌握的知識越多，會覺得自己還需要

學習更多的知識來提升自己。
1、業績曲線圖總結

作為銷售人員，特別準備向管理方向發展的一線銷售人員，應該學會繪制業績曲線圖，并堅持每月

進行繪制，并對業績曲線圖進行分析，總結得失，并形成書面的總結報告。

銷售曲線圖除了銷售額的統計，還應該有客源數量、客戶來源、成交數量、客戶回訪頻率、促銷活

動內容、個人占公司銷售的比重是多少等等系列數據的分析，并且數據與銷售額之間的關系是什么？都

要一一注明。

2、銷售過程的總結

任何一次銷售過程都應該進行總結，成功簽單的客戶，成功簽單的原因是什么？未簽單的客戶未簽

單的原因是什么？這一看似簡單的問題，很少有銷售人員能總結得比較全面，比較系統的，大部分情況

下，僅僅是描述一下銷售過程，最后結論是情感打動客戶，或者拉近客戶距離等一些不痛不癢的總結。

實際上這樣的總結表現出來的是在銷售過程中，并沒有仔細研究客戶消費心理的變化，并積極引導與影

響客戶的消費心理，并通過細節來完成銷售。說得更嚴重一點，不能很好總結出簽單與否的原因的，本

次銷售過程中，銷售即使簽單了，大部分應歸功于公司整體實力，與銷售人員的銷售關聯度不大。

3、五個研究的總結

五個研究是指研究公司、同行、產品、市場、自己，公司與同行的優勢分別是什么，劣勢分別是什

么，產品組成部分、功效、性價比、服務等是否進行徹底研究，并達到專業水準，我們對市場了解多少

？客戶提出的問題，我們是否都研究過了，并在市場調研過程中進行驗證了。我們是否對自己了解，并

仔細了解自己的優勢是什么，自己在銷售過程中還存在哪些方面的障礙，自己給客戶的印象是什么？自

己如何調整在銷售過程中的狀態等等，一系列圍繞這五個問題的研究，細細拋根問底，會有很多有意思

的問題值得研究。

4、銷售經驗的積累

在銷售過程中，通過數據分析，五個研究的總結，會有很多經驗沉淀下來，這些經驗將來是我們無

形的財富，但是我們又積累了多少的銷售經驗呢？如果沒有，我們還有什么資格來顯擺自己的資歷呢？

A、銷售業績曲線中的各項數據與銷售額的關系是什么？這些數據都跟什么有關聯？

B、自己能分析出下個月的銷售業績是多少嗎？誤差并且保證不超過10%；

C、不同區域市場的客戶特征是什么？他們對產品需求的側重點各是什么？

D、在銷售技巧方面，自己可以靈活運用的有哪些呢？有哪些是自己總結并有自己特色的呢？

E、可以左右銷售業績的關鍵因素是哪些？是否有能力將不利的因素轉化為有利的因素，化被動為主

動呢？

……

5、銷售風格的形成

經驗可以借鑒，技巧可以學習，能力可以提升，但銷售風格一定要找到符合自己特長的，一個性格

穩重內斂的人，你讓他通過情感方式打動客戶，一定是行不通的，你讓一個閱歷不深的小姑娘去通過專

業征服客戶，一定是適得其反。
銷售風格在一定階段內可以保持穩定，并根據環境的改變，自己的提升可以適當進行調整。
當我們在銷售過程中，一旦出現上述浮躁現象，我們能否靜下心來問一下自己，五項必修課我們是

否做了呢？是否認真做了呢？只要這五項必修課認真去做了，會悟出很多東西，并且會讓自己深深感受

到，在銷售方面還有很多很多知識要去學習，要去完善，這時你才會成為一名真正的銷售人員，一名優

秀的銷售人員。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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