化妝品店經營的營銷策略有很多，但是很多化妝品店經營者都習慣了在應季季節推行諸如：“面膜節”、“補水季”、“彩妝季”等促銷主題活動，以活動海報告知為主線，結合會員數據化信息的傳遞和發布，通過戶外路演、外場體驗、買贈促銷等各類主題促銷活動的推廣，不失為最直接、最有效的方法。私下里，很多經營者總是認為這樣年復一年、日復一日的常規促銷方式，是否勞民傷財、是否投入產出分析不合理?在筆者看來，雖然這些常規的傳統方法，看似簡單、俗套，但是一以貫之地把它堅持做下去，自然就成為了不簡單的事情，不單對于顧客的培養、市場的宣傳、銷售的提升以及店鋪品牌的推廣都有。

很多化妝品店的經營者和店長都在經常抱怨：店鋪的租金在飛漲，員工薪資的壓力也已成為了不小的負擔，相比之下，店鋪業績的提升卻變得愈發困難了。這在筆者看來：其實，提升店鋪營業額的方法有很多，在這里與大家分享其中的八項技巧。

1、強化名品比例

店鋪業績不理想，在一定程度上反映出了店鋪的客流量水平不高，如何將客單價型店鋪轉化成客流量型店鋪，這個問題一直困擾著很多店鋪經營者?？土髁克降拖碌脑?，在一定程度上是由于店鋪的商品結構存在問題，貨品結構中名品的比例過低，消費者一進店，充斥在眼前的、滿眼的品牌都不認識，消費者想買的買不到，不想買的卻被導購人員強行教育消費，久而久之，這就造成了很多店鋪在客流量指標方面很難有根本性的突破。

通過筆者調研發現，諸如廣州嬌蘭佳人、北京億莎、四川美樂、四川金甲蟲等國內區域優勢連鎖店其國際品牌占比都已經達到了25%以上。由此，提升店鋪業績，店鋪內的名品主導的戰略思想可見一斑。

2、強化促銷推廣

很多化妝品店經營者都習慣了在應季季節推行諸如：“面膜節”、“補水季”、“彩妝季”等促銷主題活動，以活動海報告知為主線，結合會員數據化信息的傳遞和發布，通過戶外路演、外場體驗、買贈促銷等各類主題促銷活動的推廣，不失為最直接、最有效的方法。私下里，很多經營者總是認為這樣年復一年、日復一日的常規促銷方式，是否勞民傷財、是否投入產出分析不合理?在筆者看來，雖然這些常規的傳統方法，看似簡單、俗套，但是一以貫之地把它堅持做下去，自然就成為了不簡單的事情，不單對于顧客的培養、市場的宣傳、銷售的提升以及店鋪品牌的推廣都有著積極的效用。

3、強化銷售技能

我們都知道，在顧客進店后，決定顧客是否成交取決于三個方面的因素：其一，產品品質和商品價格;其二，店鋪氣氛和商品陳列;第三，導購技能和服務水平。然而在這其中，第三項指標則是重中之重。店員導購的銷售技能和溝通技巧至關重要，面對不同需求的顧客、要有選擇性地進行講解和導購。為此，門店要經常進行溝通技巧培訓和模擬演練，不斷提高營業人員的表達能力和銷售技能。

4、強化品類驅動

目前全國的化妝品店店鋪數量已經超過了16.5萬家，在任何一個縣城的主干街道上的化妝品店都不低于10家，雖然競爭慘烈，但是大家似乎還都能生存下來。究其原因，這主要是因為每個化妝品店都有自己個性化的定位和獨特的商圈，如何結合自身的資源優勢，打造出自身的核心錯位競爭力，就成為了競爭的關鍵所在。

選擇并培養適合自己店鋪的黃金品類和冠軍單品，全員培訓、考核和激勵，讓團隊中的每一位店員都熟知如何進行銷售，就一定能取得良好的結果。通過筆者調研發現：在廣州嬌蘭佳人連鎖系統中其面膜品類的占比已經達到了8%，在四川美樂連鎖系統中其彩妝的銷售占比已經超過了30%，在四川金甲蟲連鎖系統中其自有品牌的銷售占比已經超過了40%……像這樣單品驅動、品類爆破的現實實例更是不勝枚舉。故此，不難看出：我們做好了單品培養可以穩定顧客群，提升到品類驅動則可以增強顧客粘合度，從而使店鋪的營業額穩步上升。在單品培養時，筆者建議店鋪要做好顧客檔案管理和顧客回訪工作，跟進顧客的使用效果、收集反饋信息，以便能更好地開發新顧客，還能穩住被訪顧客。

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5、強化商品采購

現階段，國內很多化妝品店鋪在品牌引進和商品采購方面工作，大都還停留在店主喜好的主觀評價階段，有大廣告、有大支持、有大配贈、有大明星、有大促銷、有大利潤就是好商品、好品牌，其實這是非常錯誤的觀點。客觀地講，時下，我們化妝品店在品牌引進和商品采購方面，距離規范化、標準化的商品采購流程管理還相去甚遠。站在專業角度，商品采購管理主要包括：商品采購的操作流程、商品采購標準、采購訂單，以及采購的考核指標四個方面業務指標。然而在這其中，當屬商品采購的操作流程和采購的考核指標兩項工作最為重要。

在商品采購的操作流程領域，主要工作步驟包括：1、確定渠道;2、考核商品;3、談判價格;4、確定折扣;5、售后承諾;6、讓利顧客;7、廣告贊助;8、簽訂合同。

在采購的考核指標方面，主要作業標準包括：1、銷售額;2、毛利率;3、非主營業務收入貢獻;4、庫存商品周轉天數;5、商品的有效銷售;6、新商品的引進情況。

為了優質、低價、高效地完成品牌引進和商品采購任務，并保證營銷利潤的最終實現，不僅需要一個論證充分、切實可行的采購決策，更為需要的是，還要建立起一個目標明確、步驟清晰的商品采購管理流程。

著眼長遠、放眼未來，建立科學合理、有效完善的商品采購管理機制，將會強化店鋪的系統免疫力，有效提升店鋪的綜合競爭力指數。

6、強化團隊效能

無論是單店還是連鎖，零售業績和業務規模能夠取得突破，團隊的效能一定不能忽視。在筆者看來：團隊是有目標的一群人，狼群之所以可怕，是因為它們行動協調一致，相互配合默契。店員在導購時若能相互配合，就能讓顧客產生更強烈的信任感，也更容易成交。

7、強化數據營銷

在店鋪零售管理工作中，定期的針對客單數、進店人數、銷售額、毛利率等基礎數據進行采集，進行綜合匯總分析，再用數據來指導門店經營和零售決策工作。

比如，進入秋季后，化妝品店鋪內的潤唇膏銷量激增，潤唇膏的主要作用是走銷量，以高周轉率、大銷售量帶動人氣，因此商品銷售量、商品周轉率、人氣度是主要考核指標，而毛利率、毛利額不應該是主要考核指標。某品牌的深層隔離霜在店鋪內的作用是獲取毛利額，因此考核該品牌的重點指標是銷售額、毛利額、毛利率，而不是銷售量、人氣度、周轉率。比如，某品牌的潔面乳被選中作為DM促銷商品，因此該潔面乳的主要指標應該是人氣度、銷售量、商品周轉率、商品相關度，而商品的毛利額，毛利率不能作為考核指標。又如海飛絲400ML的洗發水，其主要作用是通過低價形成與其他商品的關聯購買，因此該洗發水的主要考核指標是商品關聯度、相關商品銷售量，而不是其他指標。

8、強化會員管理

很多店鋪經營者談到發展會員，總是津津樂道，認為自己的會員數量早已成千上萬啦!但是為什么要關注會員管理?針對會員，如何展開促銷推廣活動?這就很有學問了。我們知道，目前領軍中國化妝品連鎖的零售巨頭——屈臣氏，自1989年進入內地市場，此后的19年，從來就沒有關注過會員卡。但是從2008 年年底開始，短短4年時間，屈臣氏的會員卡已經發行了2300萬張(屈臣氏的會員卡是在全國門店每張10元進行零售推廣的)，僅這一項業務就為屈臣氏貢獻了2.3億元的利潤。

目前屈臣氏在全國的店鋪數量已經超過1200家，每日顧客流量超過200萬。對這些顧客消費的習慣的研究，對一個零售連鎖企業的未來戰略將具有重大的意義。屈臣氏在推出會員卡后，除了給會員提供個性跟蹤服務，對于會員的消費的記錄，利用后臺功能強大的IT系統，進行數據行分析后獲得的市場資料，對以后的經營策略可謂意義重大。

屈臣氏認為：消費者的需求是不斷變化的，只有緊跟著消費者的步伐，為她們的需求而變。無論何時，消費者都是屈臣氏最重要的“另一伴”。贏得了“另一伴”，就贏得了未來。這是屈臣氏始終保持領先的秘訣之一，也必將使屈臣氏贏得未來競爭激烈的市場。

針對會員的目標策略和營銷推廣，屈臣氏在門店推出了5大優惠政策：

1、每消費10元=1積分;

2、20積分=1元;

3、生日月購物雙倍積分;

4、每三周尊屬產品推廣;

5、最新熱銷，網絡速遞。

對于會員，最具有吸引力應該是每三周為一期推出的大量會員尊屬商品。然后就是會員購物積分政策。