陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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向藝術家米開朗基羅學營銷--陳錦華

米開朗基羅（Michelangelo，1475-1564）是意大利文藝復興時期的偉大繪畫家、雕塑家、建筑師、詩人，是文藝復興時期最高雕塑藝術的代表人物，他與拉斐爾、達芬奇并列“文藝復興后三杰”。

米開朗基羅既是一位偉大的藝術家，也是一位對人性了解透徹的哲人。他曾經替一位權貴雕塑一座巨大的石像，整個工程耗時數月，當石像接近完工時，買主過來參觀，買主一面看一面提了自己的看法，對石像的鼻子部份感到不滿，他希望米開朗基羅能依據他的想法，考慮修改已接近完工的石像。

米開朗基羅立刻爬上梯子，拿著錘子，在石像的鼻子部份，不停地敲打起來，汗流滿面。從梯子上下來后，他走到買主身邊，仰頭望著修改過的石像，用充滿感性的聲音說：“啊！按您的想法修改一下，的確好多了，也顯得更活靈活現了！”米開朗基羅的這種感受，立刻讓買主的態度來了一個180度的轉變，買主立刻開始贊嘆米開朗基羅的手藝，一眨眼的功夫，他就改變了對石像的整個感覺，于是，他立刻愉快地接受了米開朗基羅的雕塑作品。

米開朗基羅的故事，至少可以給我們兩個啟示：

第一，要贏得勝利，不妨忍讓小節，幾千年前的米開朗基羅就懂得這樣的道理。前面，我們也提過，客戶做購買決策時，并不一定非要所有的條件都滿足了才會購買，往往只要在最關鍵的幾點上得到滿足就可以了。其實，這正如每個人都有優缺點一樣，如果欣賞一個人的才氣，我們絕不會因為他有一兩個缺點而否定他。因此，我們實在沒有必要事事自我防衛，甚至過度防衛，沒有必要去對客戶的每個異議和看法都予以反駁，在無關緊要處完全可以順從客戶或做迂回處理。

第二，給客戶留面子。我們都知道，每個人都會有自己的想法與立場，在銷售溝通中，如果想讓對方放棄所有的想法與立場而完全接受你的意見，對方可能會覺得挺沒面子，特別是在遇到一些關系到個人主觀喜好的場合時（如顏色、外觀、樣式），我們更沒有必要將自己的個人意志強加給對方。讓客戶接受你的意見同時又讓他感覺有面子的方法有二種：一是讓客戶覺得一些決定都是由其自己做出的；二是在小的地方讓步或迂回，讓客戶覺得他的意見和想法是對的并得到了尊重，這樣，他也會覺得有面子。