如何做好商業(yè)宴請(qǐng)？

中國(guó)的歷史悠久，文化博大精深。商場(chǎng)宴請(qǐng)，實(shí)質(zhì)是把雙方談判桌上的敵對(duì)關(guān)系潛移成酒桌上的伙伴關(guān)系。銷(xiāo)售的宴請(qǐng)，很多還有刺探軍情，投石問(wèn)路，為將來(lái)同對(duì)手的不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)做好鋪墊等多種妙用。就吃飯而言，三個(gè)難點(diǎn)在于如何請(qǐng)出來(lái)，吃什么，和如何邊吃邊工作。如果整個(gè)過(guò)程為100分的話(huà)，這三個(gè)步驟的難度比例分別約為50，20，30。相對(duì)回扣和傭金，請(qǐng)客送禮通常有更多的安全性，至少雙方的心理上如此。

如何請(qǐng)出客戶(hù)？

在難度系數(shù)中，請(qǐng)出客戶(hù)算到了50。原因很簡(jiǎn)單，在未建立成熟關(guān)系前，客戶(hù)的商業(yè)價(jià)值基本與請(qǐng)出來(lái)的難度成正比。另一個(gè)原因，大多數(shù)人還是會(huì)留戀家中的飲食，費(fèi)時(shí)費(fèi)力去應(yīng)付一桌動(dòng)機(jī)明確的飯，我保證你是客戶(hù)的話(huà)做久了也不會(huì)感興趣的。

請(qǐng)人吃飯，兩點(diǎn)是很重要的：誠(chéng)意和說(shuō)法。

所謂誠(chéng)意，是一種堅(jiān)持，耐心，毅力，百折不撓的混和物。簡(jiǎn)單地說(shuō)，這個(gè)客戶(hù)很難請(qǐng)出來(lái)，我就不停地邀請(qǐng)么。每次出差到了該地，我都第一個(gè)電話(huà)打給他：XXX，今天我又來(lái)出差了。上次您正好有XX事，今天方便嗎?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在著手按排別的事情。

一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇氣拒絕十次貌似善意的邀請(qǐng)?

更為重要的是一種說(shuō)法，其實(shí)老銷(xiāo)售都知道，銷(xiāo)售水平高低的區(qū)別很重要的在于同一件事情的不同說(shuō)法。

聽(tīng)聽(tīng)看，即使是簡(jiǎn)單地請(qǐng)頓飯，有多少種"奇妙"的說(shuō)法。

XXX，上次聽(tīng)說(shuō)您到我們這兒出差，時(shí)間忙也來(lái)不及上我們公司看看，這次我無(wú)論如何得請(qǐng)您，補(bǔ)一補(bǔ)地主之誼…

XXX，今天實(shí)在感謝您對(duì)我們公司產(chǎn)品的指教，晚上我來(lái)做東…

XXX，聽(tīng)說(shuō)這兒新開(kāi)了家XXX店不錯(cuò)，我自己去吃公司當(dāng)然不能報(bào)銷(xiāo)，您就犧牲一次，讓我沾回光吧…

XXX，我剛預(yù)訂了一個(gè)XXX店的一個(gè)XXX湯，規(guī)定要煲三天。您三天后有時(shí)間嗎?無(wú)論如何給個(gè)面子…

除了常規(guī)便飯以外，不建議邀請(qǐng)?jiān)谵k公室眾人前發(fā)出。提前一天或幾天，晚上用手機(jī)通知是較好的辦法。

邀請(qǐng)還有幾點(diǎn)值得注意的是：

1．如果邀請(qǐng)單獨(dú)的客戶(hù)，建議讓他帶上家人，來(lái)不來(lái)是他的事，但是至少你的誠(chéng)意到了。

2．避免把有矛盾的客戶(hù)請(qǐng)到同一桌上，如果實(shí)在有必要，寧愿分兩次請(qǐng)。

3．可能的話(huà)，盡量多提前一點(diǎn)時(shí)間，不要讓人感覺(jué)他是湊數(shù)的。

再談?wù)勗趺闯浴?/wbr>

吃飯對(duì)你來(lái)說(shuō)一樣是生意的一部分，所以還是必須有充分的準(zhǔn)備。

1．事先一定有個(gè)大致的心理預(yù)算，包括酒水。不要買(mǎi)單的時(shí)候過(guò)于意外。

2．點(diǎn)菜前一定詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)那些忌口，重要的客戶(hù)建議先側(cè)面了解一下他的口味。

3．如果是比較重要或花費(fèi)較大的宴請(qǐng)，事先最好親自去一下看看菜單。

4．事先請(qǐng)同行或朋友（網(wǎng)上都可查詢(xún)）了解一下當(dāng)?shù)夭诲e(cuò)的餐廳。

值得注意的有幾點(diǎn)：

1．大客戶(hù)是經(jīng)常有的吃的，所以偶爾換一下口味，可能留下深刻的印象。比如說(shuō)西餐，最后他可能一點(diǎn)都不喜歡，但是會(huì)對(duì)花費(fèi)和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。

2．你是請(qǐng)別人，所以你自己的口味是無(wú)所謂的。同樣，你覺(jué)得是不是劃算也是不重要的。

3．酒足飯飽點(diǎn)幾條煙送客戶(hù)，聽(tīng)起來(lái)至少是很自然的事。

4．個(gè)人建議穿著可以隨便些，盡可能避免“工作的延續(xù)”的印象。

如何邊吃邊工作？

吃飯對(duì)你而言是工作，所以事先你必須有明確的主題。但是誰(shuí)都討厭8小時(shí)以外的時(shí)間還在絮絮叨叨聊這些

老銷(xiāo)售的做法是：兩個(gè)小時(shí)的閑聊，5分鐘的工作。

雖然你只是為了5分鐘的工作，但是你還是必須準(zhǔn)備兩個(gè)小時(shí)的談資。所以，吃飯前先買(mǎi)張當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)翻翻是個(gè)不錯(cuò)的主意。

如何在閑聊中插入你的主題，則完全依賴(lài)于談話(huà)技巧，這是個(gè)過(guò)于龐大的話(huà)題，不再贅述。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，吃飯很重要的在于一個(gè)氣氛。說(shuō)個(gè)實(shí)例，某銷(xiāo)售在飯桌上談興正濃，突然手機(jī)響，某曰：“等會(huì)再打過(guò)來(lái)，我正和客戶(hù)吃飯呢！”好不容易營(yíng)造的朋友氣氛頃刻破壞殆盡（老銷(xiāo)售們一定說(shuō)我正和朋友吃飯呢）。慎之。

如何送禮？

送禮相對(duì)而言比吃飯容易些，關(guān)鍵還是在于說(shuō)法和禮物的挑選。

挑選禮品，我的原則是，寧選物非所值的，不要物超所值的。

在同等物品中挑選最貴的，多數(shù)情況下還是比便宜的質(zhì)量好些。

送禮本身也是雙刃劍，除非你極有把握，否則還是建議由淺入深，不要一次嚇壞了別人。

大多數(shù)情況下，我強(qiáng)烈推薦第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候帶上一些小禮品，沒(méi)有別的理由，只是為了延長(zhǎng)5分鐘的談話(huà)時(shí)間。但常常是重要的5分鐘。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷(xiāo)書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

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