記得上次在和學(xué)生們上課時(shí)討論過這篇文章，今天剛好和大家分享一下，其實(shí)內(nèi)容純屬作者虛構(gòu)，因?yàn)楸疚氖?/span>N年前“一個(gè)的士司機(jī)的MBA”的3.0升級(jí)版，原文被升級(jí)了三版。最早當(dāng)然是個(gè)真實(shí)的故事，后來當(dāng)事人還被請(qǐng)到了某大型IT公司做講座，事件本身真假已經(jīng)無所謂了，重要的是我們今天透過這個(gè)故事能夠?qū)W到什么營(yíng)銷知識(shí)。錦華和很多企業(yè)家朋友們都討論過這個(gè)故事本后的營(yíng)銷精髓，如果你用心，你也會(huì)獲益。

從原版真實(shí)故事到后來的虛構(gòu)故事，反應(yīng)出了人們對(duì)弱勢(shì)群體中強(qiáng)勢(shì)思維的關(guān)注和好奇，一個(gè)乞丐成就的富人夢(mèng)想讓很多人在茶余飯后多了點(diǎn)兒自我反省的話題，從這點(diǎn)來看作者也是用心良苦的。今天我們對(duì)下面故事的真?zhèn)尾蝗パ芯?，要研究的是這種理想化的思維模式在現(xiàn)實(shí)生活中對(duì)我們自身的啟迪。做一個(gè)用心的人，可以從淺顯的故事中領(lǐng)悟到深刻的道理，而有些人即使真實(shí)故事發(fā)生在自己身邊，也是一笑而過，往往帶著經(jīng)驗(yàn)色彩眼鏡看世界的人，看到的只有自己的經(jīng)驗(yàn)。

生活是老師，而這個(gè)老師所教出來的學(xué)生卻千差萬別！同樣的教材不同人吸收領(lǐng)悟能力不同，轉(zhuǎn)化為個(gè)人生產(chǎn)力的能力就更不同了。我想，只要用心,做任何事情都能做好，即使是乞丐，也有他獨(dú)有的生存智慧。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給那些長(zhǎng)期生活在優(yōu)越環(huán)境中卻抱怨自己一無所有的人，我想說的，即使你真的一無所有，你還有智慧！

原版故事：
我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來，站在門口等一個(gè)朋友。一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的徑直停在我面前。這一停，于是就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事，就像上了一堂生動(dòng)的營(yíng)銷課。

“先生……行行好，給點(diǎn)吧。”我一時(shí)無聊便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來。乞丐很健談，“我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢……”
“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。
“做乞丐，也要用科學(xué)的方法。”他說。
我一愣，饒有興趣地問：“什么科學(xué)的方法？”
“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

他打斷我的思考，說：“人們對(duì)乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”

我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來。

“我懂得SWOT分析，對(duì)于我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的優(yōu)勢(shì)是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無非是上海人口多和上海將要市容整改等。我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。在淮海路區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?/span>3成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣。”

“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。

“首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”

“那你每天能討多少錢？”我繼續(xù)問。
“周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”
“這么多？”

見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊。”

“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)。”

強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場(chǎng)營(yíng)銷專家。
“你接著說。”我更感興趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。
“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個(gè)例子，女人世界門口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”

我想了想，說不知道。
“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開。”

“再給你舉個(gè)例子。那天在百思買門口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購物袋，剛買完東西；還有一對(duì)青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對(duì)情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。”

有道理！我越聽越有意思。
“所以我說，知識(shí)決定一切！”我聽?zhēng)讉€(gè)總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。
“要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識(shí)武裝自己，學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識(shí)就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才。”

“有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘×紅，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他。在上海，一般一個(gè)乞丐每月能討個(gè)千兒八百。運(yùn)氣好時(shí)的大概兩千多點(diǎn)。全上海十萬個(gè)乞丐，大概只有幾百個(gè)個(gè)乞丐，每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個(gè)。而且很穩(wěn)定，基本不會(huì)有很大的波動(dòng)。”

太強(qiáng)了！我越發(fā)佩服這個(gè)乞丐了。
“我常說我是一個(gè)快樂的乞丐。其他乞丐說是因?yàn)槲矣懙腻X多，所以快樂。我對(duì)他們說，你們正好錯(cuò)了。正是因?yàn)槲矣锌鞓?、積極的心態(tài)，所以討的錢多。”

說的多好?。?/span>

“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時(shí)候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩?？匆咕?，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時(shí)也會(huì)扔個(gè)硬幣，看著他們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影。”

“你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側(cè)目。

“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在浦東新區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。”

“其實(shí)我5年前在××跨國(guó)公司中華大區(qū)做市場(chǎng)策劃，2年前升為營(yíng)銷經(jīng)理，月薪5千。那時(shí)按揭了一臺(tái)1萬多的筆記本電腦，每個(gè)月還款2千，要死要活的。后來我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海來做乞丐，我愿意做一個(gè)高素質(zhì)的乞丐……”

以上故事純屬虛構(gòu)，目的是讓你能夠真正懂得如何把營(yíng)銷知識(shí)用到生活當(dāng)中，這樣才能產(chǎn)生有價(jià)值的回報(bào)。學(xué)習(xí)固然重要，但錦華更欣賞那些把知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中的人，他們才是真正的強(qiáng)者。有些人天天學(xué)習(xí)，到處都能看到他們的影子，無論是國(guó)內(nèi)名師，還是國(guó)外大師，他們一個(gè)接著一個(gè)學(xué)，最后變成專業(yè)學(xué)習(xí)戶，但是依然貧窮。他們學(xué)習(xí)的目的不是為了實(shí)踐，而是為了炫耀！炫耀自己上了多少名人的課，這已經(jīng)違背了學(xué)習(xí)的宗旨。無論是名人也好，普通人也罷，只要能讓你學(xué)到有價(jià)值的知識(shí)，都是老師！在此，鼓勵(lì)那些滿腦子知識(shí)卻一無所成的人們，行動(dòng)吧,未來在你創(chuàng)造。

錦華與你同在！加油！

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動(dòng)力》作者

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