經銷商培訓講師盛斌子：金牌櫥柜市場開發與成交

主講/盛斌子老師

【培訓對象】區域經理、業務員、代理商業務員

【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴

【課程時間】1.5天-2天（一天一晚或兩天）

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

上篇：精準營銷之市場開發

一、    縣級市場如何細分

1.   如何用大數據尋找縣級客戶？

2.   縣級市場客戶類型及痛點分析

3.   客戶的選擇標準是什么－原創排名分析法

4.   如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5.   原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

6.   案例分析：XX客戶是否合適？

二、    差別化利益

1.   什么是縣級客戶內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2.   什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定客戶需求的123法則

三、    接觸點

1.   渠道類型及選擇分析

1)   家裝公司

l   特點

l   痛點

l   切入點

2)   設計師

3)   五金渠道（特點、痛點、切入點）

4)   工長、安裝工（特點、痛點、切入點）

5)   傳統櫥柜門店（特點、痛點、切入點）

6)   傳統廚電經銷商（特點、痛點、切入點）

7)   傳統家居建材代理商

8)   大家居經銷商（特點、痛點、切入點）

9)   大家居店長（特點、痛點、切入點）

10) 中小創業者（特點、痛點、切入點）

11) 其他隱性渠道 （特點、痛點、切入點）

12) 大客戶（特點、痛點、切入點）

13) 工程代理（專注于別墅、會所、高端商業樓盤開發的客戶）

14) 其他代理

2.   縣級市場開發前的基本配置

1)   商務禮儀

2)   標準話術

3)   套餐物料

4)   合同

5)   關鍵政策

6)   市場開發建議書

3.   準客戶選擇

l  望

l  聞

l  問

l  切

原創工具：打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

4.  出奇制勝市場開發

1)   網絡招商

2)   聯合招商

3)   實地尋找

4)   資源互換

5)   倒作渠道

6)   集中作業

7)   跨界招商

8)   第三方平臺

9)   微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

10) 微營銷招商

?        如何蓄水

?        如何經營朋友圈

?        如何設置話題

?        如何在微信端進行互動

?        如何在微信上進行邀約

?        如何利用準客戶群進行招商

?        微信引爆的135法則

11) 電話招商

12) 樣板市場

13) 立體招商

5.   市場開發的準備

四、    引爆點-快速成交客戶的動作分解

1.   背景調查

2.   不同類型客戶痛點分析與應對策略

1)   老油條型

2)   專家型

3)   菜鳥型

4)   行業外型

5)   進取型

6)   保守型

3.  絕對成交話術大全（原創獨家經典）

1)    客戶說價格太高？

2)    當客戶異議公司的政策不夠靈活？

3)    客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”？

4)    客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？

5)    當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？

6)    當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？

7)    當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

8)    投資你們的專賣店何時能收回成本和實現利潤？

9)    客戶任務量是如何制定的？怎么下發？

10)  產品不合能否退貨？

11)  你們的支持不到位？

12)  完成率高如何獎勵？

4.  絕對成交萬能公式

5.  銷售商務談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷售談判概念與談判的時機

l  銷售談判成功的基礎

l  銷售談判戰術的運用

l  銷售談判步驟

l  銷售談判成功的關鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

下篇：360°精準“三位一體”縣級市場開發系統

一、    市場開發準備

1.   網絡地圖

2.   準客戶資料庫收集12招

3.   市場開發準備

二、    市場開發落地

1.   如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、電話溝通話術

2.   集中作業與聯合艦隊模式

1)   電話營銷

2)   微信群發

3)   微信加粉

4)   團隊PK

5)   晨會、例會

6)   過程管理

7)   現場溝通話術

8)   人員分工

9)   過程PK，銷售排名

10) 報表體系

3.   產品推介會的12大絕招

三、    會銷引爆

4.  會銷的基本做局

l  基本服務

l  增值服務

l  硬性洗腦

l  軟性洗腦

5.  會銷的信心流程設計

?      公司實力介紹

?      金牌櫥柜新品展示與推介

?      金牌櫥柜相關政策宣講

?      專題培訓

?      產品體驗自助西式餐點

?      紅酒、咖啡、茶飲

?      燈光、鋼琴、音樂

?      微電影

?      現場布置

6.  潛力網點的成交

1)  解答客戶的疑問

2)  表達合作態度和信心；

3)  確認對方合作條件、態度；

4)  正式明確合作關系、簽定合作協議；

5)  收取加盟保證金

6)  采取終端展示空間支持；

7)  確認終端展示方案、出資比例、施工周期；

8)  培訓導購人員、跟進終端建設、設計開業促銷、策劃市場推廣活動；

9)  擬定老板、店長統一總部培訓的時間

10)協助第一次進貨，明確價格政策，標價；

7.  樣板市場樣板客戶

1)  系統導入

2)  促銷收官

3)  縣級市場邀約

4)  朋友圈子或者業務圈子微信裂變

5)  樣板見證

——結束——