【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】陶瓷區(qū)域經(jīng)理經(jīng)區(qū)域市場診斷與過程管理動作分解

一、           診斷篇

1、  渠道與市場模型分析

2、  產(chǎn)品渠道三維策劃圖

3、  區(qū)域市場經(jīng)營績效診斷

4、  市場開發(fā)-提升-調(diào)整推進表

5、互動練習(xí)：如何用《區(qū)域市場全案診斷》快速發(fā)現(xiàn)機會點、提煉核心問題？

二、           過程管理篇

1、  身在千里之外，法眼無處不在：5張表格，進程管理好經(jīng)銷商

1)       核心客戶經(jīng)營管理診斷表

2)       市場策劃推進計劃表

3)       管理提升計劃表

4)       產(chǎn)品上市推廣計劃表

5)       渠道開發(fā)與調(diào)整路徑圖

6)       年度終端爆破推進計劃

7)       區(qū)域市場廣告、媒體投放計劃表

互動練習(xí)：如何有表3，管理經(jīng)銷商的問題點，提出整改建議。

2、  客戶有效管理六大系統(tǒng)：

①      選擇　②培育　③激勵　④協(xié)調(diào)　⑤評估  ⑥調(diào)整

3、做好客戶的動態(tài)評估

l  不評估就沒有渠道持續(xù)增長

l  照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人

l  實施客戶年/季考核與評估管理

l  經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

l  用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

4、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場客戶優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份客戶激勵政策

l  盛斌子老師原創(chuàng)點評：

三、幫助客戶提升終端銷量管理模型

1、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

l  贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

l  如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

l  終端門店最有效的七種贏利模式

2、快速提升零售終端銷量五大緯度

l  宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

l  氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

l  銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

l  隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

l  促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

3、如何提升零售終端忠誠度

l  得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

l  提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“群商聯(lián)盟計劃”。

四、區(qū)域市場增量模型

1、基礎(chǔ)管理增量模型

l 人員日常管理增量 

l 人員考核增量

l 專項獎勵增量

l 數(shù)據(jù)追蹤增量

2、 區(qū)域市場策略管理增量模型

l  產(chǎn)品線管理

l  通路利潤管理增量模型

l  產(chǎn)品渠道優(yōu)勢管理增量模型

3、 客戶、分銷商通路管理增量模型

l  客戶選擇質(zhì)量

l  管理客戶的實力投入

l  占用客戶的更多資金

l  提高客戶利潤

l  管理客戶的庫存

l  管理客戶的異常出貨價格、促銷執(zhí)行

l  管理客戶的終端服務(wù)和終端客訴

l  避免客戶主勞臣逸

l  管理客戶的業(yè)績數(shù)據(jù)

l  提高客戶的人員管理水平

4、 延伸網(wǎng)絡(luò)、細化渠道起銷量

l  網(wǎng)絡(luò)延伸

l  渠道精耕

5、 終端管理增量模型

l  終端網(wǎng)點寬度

l  終端網(wǎng)點深度

l  重點終端樣板

l  生動化增量模型