【家電家居建材培訓講師盛斌子】陶瓷區域經理經區域市場診斷與過程管理動作分解

一、           診斷篇

1、  渠道與市場模型分析

2、  產品渠道三維策劃圖

3、  區域市場經營績效診斷

4、  市場開發-提升-調整推進表

5、互動練習：如何用《區域市場全案診斷》快速發現機會點、提煉核心問題？

二、           過程管理篇

1、  身在千里之外，法眼無處不在：5張表格，進程管理好經銷商

1)       核心客戶經營管理診斷表

2)       市場策劃推進計劃表

3)       管理提升計劃表

4)       產品上市推廣計劃表

5)       渠道開發與調整路徑圖

6)       年度終端爆破推進計劃

7)       區域市場廣告、媒體投放計劃表

互動練習：如何有表3，管理經銷商的問題點，提出整改建議。

2、  客戶有效管理六大系統：

①      選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估  ⑥調整

3、做好客戶的動態評估

l  不評估就沒有渠道持續增長

l  照搬大公司的KPI指標害慘人

l  實施客戶年/季考核與評估管理

l  經常要去查看店面陳列與庫存狀況

l  用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

4、如何優化你的區域市場？

1、區域市場客戶優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

l  作業：根據盛老師原創工具，設計一份客戶激勵政策

l  盛斌子老師原創點評：

三、幫助客戶提升終端銷量管理模型

1、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

l  贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

l  如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

l  終端門店最有效的七種贏利模式

2、快速提升零售終端銷量五大緯度

l  宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

l  氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

l  銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

l  隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

l  促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

3、如何提升零售終端忠誠度

l  得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

l  提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“群商聯盟計劃”。

四、區域市場增量模型

1、基礎管理增量模型

l 人員日常管理增量 

l 人員考核增量

l 專項獎勵增量

l 數據追蹤增量

2、 區域市場策略管理增量模型

l  產品線管理

l  通路利潤管理增量模型

l  產品渠道優勢管理增量模型

3、 客戶、分銷商通路管理增量模型

l  客戶選擇質量

l  管理客戶的實力投入

l  占用客戶的更多資金

l  提高客戶利潤

l  管理客戶的庫存

l  管理客戶的異常出貨價格、促銷執行

l  管理客戶的終端服務和終端客訴

l  避免客戶主勞臣逸

l  管理客戶的業績數據

l  提高客戶的人員管理水平

4、 延伸網絡、細化渠道起銷量

l  網絡延伸

l  渠道精耕

5、 終端管理增量模型

l  終端網點寬度

l  終端網點深度

l  重點終端樣板

l  生動化增量模型