盛斌子建材家居家電培訓“巔峰銷售”手冊（4）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

3、小區聯合推廣案例：

案例：

格雅裝飾公司在一個1500戶規模的新小區做宣傳，他們出資買斷該小區的宣傳權，在樓房開盤之日起就在售樓處設立了裝修咨詢處并進行現場免費裝修設計的的活動；因為是獨家宣傳、又有房產公司的配合，前期的效果很好，很多的住戶請格雅公司設計了裝修圖紙，還有部分住戶和格雅公司簽定了裝修的意向型協議；小倪在知道這個情況以后立即和格雅公司協商：在格雅公司的宣傳點上擺放我們的產品KT板和樣板架，并派出小區業務員到小區里面設立咨詢點；小倪和格雅達成協議，由格雅公司負責和小區的物業公司交涉，我們派業務員配合小區里面的設點，我們和格雅公司共同印刷宣傳資料在小區內發放，我們可以以工程價格一半的優惠和格雅在小區內建立兩套樣板房。

分析：

①以家裝業務為主的裝飾公司同樣有小區宣傳，他們的宣傳比油漆的宣傳要早一個階段，在一些物業管理較嚴格的小區，單個的業務員很難進入，最好的方法就是給裝飾公司承擔部分費用，和裝飾公司共同在小區內做宣傳；

②在小區做宣傳的時候最好要配上一種針對裝飾公司或用戶的促銷方法，能利用裝飾公司的先期優勢建立我們的樣板房；

③和裝飾公司同時做宣傳能更好地和該公司進行溝通，穩定雙方長期的合作關系。

9、銷售獎勵的運用

案例：

歐坊裝飾公司是一個規模不大的公司，裝修業務以中、低檔為主、所使用油漆產品也是中、低檔的品種，使用量不大，歐坊公司并不適合我們的目標定位，因此不是我們的主攻目標；業務員小倪在談這個裝飾公司的時候根據對方的業務量的情況要求現款現貨，歐坊公司同意小倪的要求，但是作為小規模的公司對產品的價格要求要更優惠；考慮到現款現貨的裝飾公司在價格上可以給予一定的優惠，我們和歐坊裝飾公司簽定了一個“現款現貨銷售獎勵”的協議，每個月底將歐坊公司當月的銷售回籠款的4%返還給歐坊。

分析：

①小規模的裝飾公司材料使用量不大，資金周轉快，所以盡量要求對方現款現貨；

②小裝飾公司更需要價格適中的產品，大多數會和我們在價格上要求優惠，對于現款現貨的裝飾公司可以采用銷售獎勵當月返還的形式調整價格；