盛斌子建材家居培訓“巔峰銷售”手冊（3）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

a、為裝飾公司提供全套的產品資料和樣板，或在裝飾公司的業務室、設計室、展廳、樣板房內陳列產品KT板、樣板、色卡等資料；

b、裝飾在一些新的小區內或廣場做宣傳或的時候，我們也要派出業務員一起宣傳以增加整體的效果；

c、裝飾公司在小區內以優惠的政策推廣樣板房的時候我們也可以給予“買就送”的優惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的；

d、我們在零售和分銷渠道做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷；

e、我們在做媒體、宣傳單廣告的時候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時宣傳。

（二）質量承擔：

裝飾公司不會為材料的質量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在盡可能通過施工的跟蹤和技術指導降低質量問題出現的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔質量的責任：

1、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質量，讓對方做到提前知會；

2、要求裝飾公司嚴格按照施工工藝的進行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；

3、如果出現質量效果的問題，對方要及時停工并通知我們的技術員予以解決；

4、明確質量問題的原因判定以及責任歸屬、在解決問題的時候雙方有配合的義務。質量承擔的條款應該在合同中明確。

八、客戶的維護

1、已經正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術等服務方面的維護，尤其需要業務上、公關上的不斷疏通來維護；

2、當裝飾公司有部門人員變動、有競爭品牌進入、有重要的工程或集中的小區業務等種種情況下更要加強維護的工作；

3、維護不僅是鞏固既有的業務關系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會全部該用我們的產品，即使達成正常的合作，裝飾公司還會保留1~2個品牌，裝飾公司對于材料品牌存在20/80的分配，利潤高、質量好、合作穩定的品牌會用80%的力度去推薦；品牌的替換和擴展是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護的過程，通過不間斷的工作我們的品牌在裝飾公司也就會逐漸成為對方80%的品牌；

4、客戶維護工作不僅僅指宴請、送禮，平時的信息交流、語言溝通等“春風化雨”式的感情滲透也是很有效的方式；

九、推廣　合作

1、和裝飾公司在小區內建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進行前期的物業部門的協調、由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優勢將各自的業務在該小區內達到極大化。

2、配合裝飾公司在各小區建立“樣板房”，分攤“樣板房”的成本而爭取宣傳的實樣，形成一定的影響力。

十、裝飾公司業務開發案例

1、辦公室以外的公關

案例：

小倪是負責盛亞裝飾公司開發的業務員，在多次的拜訪后該裝飾公司已經對我們的產品有了一定的了解和認可，并且簽定了“供貨合同”；可是對方遲遲沒有下定單，經過分析后小倪知道是因為該公司的材料部程經理沒有最終確定使用我們的產品；材料部經理和公司總經理是兄弟，所以不能用常規的“回扣”的方法來公關，于是小倪從感情投入著手。考慮到辦公室不能談論個人的事情，小倪就摸清楚程經理下班的時間，然后在該裝飾公司的門口等程經理下班后隨程經理來到他的家里，每次去的時候都帶上價值不多的水果等禮品，在程經理家里和他談產品、談合作；經過 4、5次的上門訪談，程經理終于明確了合作的事項，隨后很快的時間里，盛亞公司的定單就到了小倪的手中。

分析：

①辦公室不是非常適合的洽談場所，尤其是不便于雙方感情上溝通，小倪選擇了到程經理的家中，洽談的氛圍就大不相同了；

②登門拜訪體現了對對方的尊重，并不是你帶了多少禮品，每次到對方的家中不用留很長時間，也不要從頭到尾都是談工作，可以談談其他方面的事情；感情上接近了，業務工作也就穩定了；

2、不要錯對象公關

案例：

小宋在開發眾意裝飾公司的時候是通過工程部曹經理引見的，因為曹經理和小宋是老鄉又同樣都是年輕人，小宋經常請曹經理吃飯，所以兩人關系自然相當不錯，曹經理向小宋保證進入眾意公司沒有問題；眾意公司還有一個采購部的袁經理負責材料的采購和結款，小宋對袁經理也非常客氣；一次曹經理打電話給小宋說一個工地要用內、外墻產品，讓小宋給送到工地上，小宋說要材料部袁經理確認一下，曹經理說不需要。小宋將材料送到工地上由曹經理簽字后交付使用了，當月25日小宋到眾意公司結款的時候，袁經理說這批產品他不知道不能結款，小宋說：“這是曹經理要求送貨并簽字的”，袁經理馬上說“那你讓曹經理和你結算吧！”費了很大的周折才將貨款結算了。后來小宋才知道雖然曹經理在眾意公司的影響力比較大，但是袁經理還是把關的人，袁經理是眾意公司總經理的岳父；袁經理對小宋請曹經理吃飯等活動很抵觸，故意在結款上為難小宋；然后小宋又向袁經理公關、溝通了很長時間才維持了眾意公司的業務。

分析：

①業務員在一開始接觸裝飾公司的部門經理的時候不能只和某個人有故密的交往，否則會引起別人的猜忌和反感；

②不要因為某個經理和自己將他在公司“說一不二”就將所有的希望寄托在他的身上，還要和其他部門的負責人保持良好的關系；

③千萬不要忽視裝飾公司材料部（采購部）、財務部的經理，這樣重要的部門很多都是由總經理的親戚或朋友負責的，不公關好了將很難結款。

1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；

①試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術人員跟蹤施工；

③當裝飾公司在施工中遇到了技術障礙，我們應該能馬上有技術人員進入現場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；

④還要對裝飾公司自身的業務推廣工作給予服務和配合，裝飾公司在推廣裝修業務的同時也就是推薦了我們的產品：