家居建材經銷商培訓:平臺模式

文/盛斌子

       關于傳統企業，傳統行業移動互聯時代的營銷與戰略突圍，我陸陸續續寫了一些文章。今天結合我看到的一個真實案例，繼續談談移動互聯時代，家居建材行業的平臺模式。

      咨詢與培訓專家盛斌子認為，為如果有一個平臺，能夠將家裝消費者，家裝公司，上游材料供應商，還有銀行都整合起來，為他們解決痛點并提供價值，家裝銷售不賺錢或者少賺錢，但利用金融杠桿產生自己的盈利點，不是很好嗎？

       福建的林老板，便是這樣一個模式的探索者和踐行者！

       這個模式的存在，其實要回答三個根本性的問題:

       第一，他解決了消費者，設計師，供應商和銀行的哪些痛點？

       第二，他是怎么解決這些重點的？

        第三，它的盈利模式是什么？

       咨詢培訓師盛斌子認，這三個問題，我們集中一起嘗試回答:

一、消費者的痛點及解決方案:

       1，傳統家裝價格水分很大、不透明，A平臺提供主材包398元，價格遠遠低于消費者去專業市場采購價。

       2，一站式采購，每個主材均有20種以上，可供選擇。

       3，業主低息貸款，是銀行利息的一半。

      4，家裝公司設計師信用及能力排名，消費者有平臺消費保障。

       5，服務信用有保障，A平臺提供服務，售后擔保，消費者對家裝的效果和質量進行打分和評級，影響家裝公司的收款和信用評級。

       6，線下1萬多平方實景體驗店，線上情景體驗。效果直觀。

二、設計師和家裝公司痛點及解決方案:

       1，設計師不用擔心客戶流量問題，平臺有各種各樣的推廣和引流措施，確保設計師不缺單。

       2，設計師普遍口碑差，與客戶間的關系，相對比較緊張信任感不足，在A平臺不二價，消費者一站購物。設計師光明正大拿返點。

       3，A平臺對消費者的引流和擔保措施及品牌號召力，使得設計師自身的引流，也可以光明正大的放在A平臺上消化，客戶與設計師的緊張關系，得到了一定程度的緩解，信任感加強。

三、上游供應商的痛點及解決方案:

      1，供應商又多了一條流量極大的通路，可以分銷產品。

     2，廠家在某種程度而言，去中間環節，可以為消費者提供更好的服務和產品保障。當然，這個模式的上游供應商，也可能是品牌代理商來承擔。

     3，平臺費用極低只有銷售額的幾個點提成。

四、銀行的痛點及解決辦法:

       1，平臺流量很大，銀行可以為消費者提供低息貸款。

       2，平臺隨時趴著幾億、十幾億、甚至幾十億的現金，成為銀行的賬上沉淀資金，銀行可以有資金進行貸款，或者包裝成金融產品出售。

       咨詢與培訓盛斌子認為，那么這個模式，A平臺的盈利點在哪里呢？

       A平臺的盈利主要包括兩個方面，一個是銷售的提點，當然這是極少的一部分。另外一部分就是A平臺提供第三方擔保，消費者的錢全部在A平臺趴著，所以賬上的現金及穩定的流量，成為他不可或缺的盈利點及金融杠桿。從某種程度而言，這有點像支付寶的功能。

      咨詢與培訓師盛斌子認為，解決四方的痛點，還要解決一個最根本的問題，消費者的流量從哪里來？為此，A平臺構建了龐大的O2O運營和推廣體系，無論線上還是線下都構建了360度的O2O運營推廣平臺。

       咨詢培訓師盛斌子認為，這是一個在理論上講比較可行的平臺模型。我覺得，未來的垂直行業平臺，又是一個巨大的盈利增長點，那么家居建材行業的平臺模式，要去背哪些特點呢？

       1.解決一方或者多方的痛點，為他們提供價值。平臺的存在價值，是真正意義上的成人達己的思維模式。為平臺的雙方或者多方解決痛點，提供價值是平臺存在的基礎。套用老子的話說，江海之所以成百谷王者，以其善下之。百川歸海，萬涓匯流，是因為大海有最大的平臺-包容力，胸懷與格局。平臺不與交易的各方爭利，但是利潤卻滾滾而來。

       2，流量第一，流量是平臺的靈魂，這個流量包括上游流量和下游流量。至于平臺的模式是從下游流量即消費者入手，還是從上游供應方入手，還是多方一起著手，這個到沒有定勢。

      3，放水養魚，長期利益。平臺一般短期之內都無法實現盈利，而快速的融資燒錢做大規模提升影響力，是平臺成長的不二法門。如果說傳統產業，成長速度宜穩不宜快。那么，平臺模式宜反其道而行之。當然快與慢，其實是一個相對的概念，都建立在平臺模式穩健增長的基礎上。

       4，免費思維。收費的地方不收費或者少收費。平臺的存在，首先是解決各方的痛點，為他們創造價值。用免費或者少收費，短期內快速吸引流量，打造自己的核心競爭力，然后才是利用核心競爭力，向第三方收取費用，或者交易的各方象征性的收取少量費用。

        5，合伙制，而非雇傭制。平臺的成長，與傳統生產制造型企業，不同的是人才觀，在平臺模式中，人才具有舉足輕重的作用。傳統的生產制造型企業，多是雇傭制，人才的使用被工具化。而平臺模式的用人機制，一定是基于合伙基礎上的股權激勵。合伙人是平臺模式的稀缺資源。優秀的合伙人必須滿足四個條件:地理相近，志趣相投，能力互補，資源共享。

       6，價值鏈的設計。平臺模式，咨詢與培訓師盛斌子認為，本身也是一種盈利模式。所有的盈利模式，其實本質上都在回答兩個根本性的問題:即通過什么樣的核心競爭力去掙錢。通過什么樣的利益分配機制去分錢。分錢是攏絡人才的核心，平臺模式，通過分紅與股權激勵，讓人才心甘情愿源源不斷的加盟平臺，共同成就一番大事。

盛斌子家居建材經銷商管理培訓：

　　家居建材咨詢顧問，培訓師，商業合伙人。

　　——核心課程：

　　1、《家居建材精準營銷之市場開發》

　　2、《家居建材精準營銷之經銷商管理》

　　3、《家居建材精準營銷之終端爆破》

　　4、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》

　　5、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》

　　6、《建材家居渠道設計與開發》

　　6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

　　7、《如何制訂營銷計劃》

　　8、《營銷人員的量化管理》

　　9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

　　10、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》　　　

　　——營銷專著：

　　《渠道激勵—中國企業營銷制勝的核心利器》、

　　《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、

　　《頂尖營銷核心利器》、

　　《賣場促銷方案大全》（泛家居）

　　《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

　　《泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊》

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