盛斌子家居建材經銷商培訓－陶瓷｜衛浴｜照明燈飾｜地板｜涂料｜家具培訓實戰手冊（3）

第二篇：隱性渠道推廣（一）—設計師推廣

      隱性渠道一般指沒有門市進行銷售，或者不能公開銷售用戶所購買的產品，而又影響甚至決定消費者購買，并從中抽取廠家或商家利潤的渠道。我們姑且稱之為隱性渠道。隱性渠道多存在于建材行業。在家電行業也越業越多。就建材行業來講，一般包括設計師、家裝公司、工裝公司、水電工、物業公司、房地產售樓部等。但是這些隱性渠道中，起絕對作用的仍然是家裝設計師與工裝設計師。其他隱性渠道的推廣方式幾乎可以被設計師推廣完全涵蓋。

一、   設計師推廣的一般目標

1、運用服務式營銷的方式，與企業產品銷售的影響者建立關系，拓寬企業產品銷售渠道，提升企業品牌多領域的專業影響力。

2、通過活動后期跟進，提升零售銷量，拉動項目銷量，開發潛在客戶；

二、   設計師推廣的一般策略

1.  細分并聚焦推廣對象，細分推廣形式，細分推廣內容，加強設計師推廣的針對性、有效性。

l  細分并聚焦推廣對象：設計師群體分為家裝設計師、工裝設計師。根據其專業劃分，家裝設計師以家庭裝修、小型商業店鋪設計為主。工裝設計師以酒店賓館、辦公場所、商業店鋪為主。

l  細分推廣形式：家裝設計師推廣以培訓會形式開展，統一活動形式。工裝設計師推廣根據其專業需求分為行業推廣會、專項討論會、設計師培訓會等

2.  借力于行業權威機構和專業媒介開拓設計師資源，保證設計師培訓會的針對性與有效性。

l  聯系行業相關機構，如：中國室內裝飾協會，達成合作，提供各區域會員設計師相關資料，各區域聯合經銷商針對區域特性、工作開展需求、受邀設計師標準進行適當篩選、拜訪確認。

l  借力于行業權威機構設計資源主要為了減少邀請設計師的難度，避免“為了活動而活動”而產生參會設計師魚龍混雜的現象。

l  通過專業網站和專業雜志的宣傳開拓設計師資源，開發大的裝飾連鎖設計企業。

3.  搭建在線專業服務平臺，協助各區域對設計師資源后期跟進維護。實現業務人員、經銷商的業務信息共享。

l  建設在線專業服務論壇和QQ交流群，由產品市場部設專人在線上對設計師進行專業服務與維護。

l  聯合經銷商對設計師進行線下感情聯絡和業務跟進。

4.  增加產品推廣功能，加大產品推廣力度。

l  在培訓課件中將產品信息融入，由培訓講師推介。

l  在現場增加產品廣宣物料，依據產品特性挑選部份特色產品進行現場演示。

5.  精耕核心、重點城市，扶持核心客戶與重點客戶。

l  選擇核心重點城市，結合核心重點客戶開展

l  選擇重點或經濟較發達二類地級城市，結合重點客戶，全年開展。

l  工裝設計師推廣集中資源在重點城市、行業集中地展開，針對性進入工裝項目當地或設計師集中地。

三、   設計師推廣（一）——家裝設計師推廣（圖）

（一）、家裝設計師推廣會操作指引

1.  家裝設計師培訓會操作的一般目的：

l  在家裝設計師群體中加強企業品牌的專業形象，幫助設計師提升專業能力，提升企業品牌的認可度。

l  創造合作機會，提升零售銷量。

2.  活動執行階段指引

3.  受邀設計師來源途徑

4.  受邀設計師參考標準

5.  會場選擇參考標準

l  裝修較新的三星級酒店或四星級酒店，能容納20－100人以上規模

l  課堂式座位布置，有講課用講臺

l  有講課用投影設備和音響設備

6.  會場布置參考標準

l  會場酒店門口和會場內講臺后上方統一“企業家居設計師交流會”橫幅。

l  會場內左、右側上方統一企業宣傳橫幅。

l  會場正前方（即講臺背景墻）布置企業企業宣傳廣告噴繪布。

l  迎賓接待處企業手提紙袋整齊排開，注意擺放陣勢。（內裝企業圖冊、活動議程表等）。

l  迎賓接待處放置會場入口指示水牌

l  會場入口通道擺放設計師培訓會專用X展架（共10個），注意擺放陣勢以便烘托氣氛。

7.  課程內容安排（參考）

l  針對設計師培訓，課程內容主要以家居空間設計為主，具體參考的安排如下：

（二）、家裝設計師聯誼會操作指引

1.  活動形式：戶外（野餐、休閑、爬山）或各種球賽等（活動形式不限制），以案例分享、實戰交流、聯絡感情為主。

2.  操作步驟：

l  制定區域規劃報審批和備案

l  聯合經銷商自行組織開展

l  設計師名單和活動方案報審批

l  設計師聯誼會總結報告

l  活動安排（參考流程）

（具體操作細節詳見本章所附案例，略）

（三）、家裝設計師俱樂部

1、  發出“設計師俱樂部意向表”，根據意向反饋，精選出有影響力的設計師和施工方人員，成立設計師俱樂部。

2、  俱樂部參考流程

3、  俱樂部操作方法

1） 發出《計師俱樂部意向表》：根據意向反饋，精選出有影響力的設計師，成立設計師俱樂部。

2） 從檔案登記中篩選出X名人員進行“俱樂部組建活動”

n  念歡迎詞，宣布設計師俱樂部組織架構 **經理任俱樂部會長，**（主管）任內務長

n  宣布俱樂部章程

n  舉行培訓會（產品應用設計、軟件應用、裝修基本知識）

n  發放VIP卡，講解VIP卡的操作方法（見附件三）

n  聚餐

E、事后組織回訪

3） 俱樂部日常的活動：日常活動由企業專職主管負責，每月須舉辦一次活動。活動內容建議如下：

n  活動：旅游、沙龍聚會、知識培訓（由總公司聘請設計師進行）

n  日常拜訪

n  VIP積分

n  積分返利、兌獎

n  組建設計師俱樂部之后，每月進行一次活動，聯歡會或旅游等方式。

n  區域市場或專業部門（或專職人員）每天下班前統計各卡的積分，再于次日的上班時間通知各經銷商的店面零售員。

（具體操作細節詳見本章所附案例，略）

（四）、家裝設計師大獎賽（（具體操作細節詳見本章所附案例，略）

（五）、家裝設計師VIP卡

1.  VIP卡服務項目：

n  購產品X折優惠

n  購物積分

n  在全國各地享受企業其他經營業務的優惠價格。

2.  VIP卡樣（參考）：

n  本卡為記名式VIP卡，與編號相對應。

n  卡面注明VIP會員的真實姓名（與身份證姓名相符），VIP卡面注明使用有效期及卡號。
本卡僅限于本人使用。

n  （隨卡附一積分本，包含使用說明，積分明細）

3.  VIP卡的發放對象：在與某裝飾裝修企業簽訂合同之后，給予合作單位采購人員或設計師VIP卡；不簽合同的單位，也可給予VIP卡予以合作。

4.  積分況獎活動（參考）

l  活動時間：200？-1-1 至 200？-12-31日

l  積分規則：

——在規定折扣之上銷售才給予積分；

——按實際消費金額積分；

——積分登記在積分本上；積分本可以隨身攜帶，也可以寄存在經銷商處；

——同一業務公司積分個人不再計算積分；

l  兌獎辦法：（略）

l  獎品說明  兌換獎品，

5.  計分辦法和支付辦法（略）

6.  （具體操作細節詳見本章所附案例，略）

附案例一：OSN2005設計師沙龍方案

活動目的：

?  使設計師更了解OSN品牌、理念及天下無磚的推廣，增強OSN品牌的影響力，提高OSN品牌的知名度。

?  為設計師提供學習，交流的機會與場所。增進與設計師互動和彼此的情感交流。

?  通過開展沙龍活動，擴大OSN及代理商在當地的影響力，有利于擴大銷售及搶奪工裝及大客戶。

沙龍時間：

?  2005年5月至2005年9月

沙龍規模：

?  每場控制在300人以內，分別由當地經銷商和協會邀請

沙龍主題：

和諧人居 天下無磚

――2005年度中國室內設計國際（地名）學術論壇

沙龍內容：

?  學會領導、公司領導致辭

?  知名設計師主題演講。

?  當地設計師演講

?  OSN品牌及“天下無磚”的推廣。

?  征集設計師對我公司產品，品牌等方面的建議。

?  當地經銷商根據當地情況安排的其他內容。

組織分工：

OSN：

?  沙龍活動的策劃

?  與學會溝通確定主講嘉賓，參加的設計師嘉賓

?  OSN公司高層領導的出席邀請

?  制作給設計師的部分禮品

?  制作主題宣傳畫面

?  提供給與會人員的部分會議資料

協會：

?  邀請協會領導出席

?  提供演講的大牌設計師

?  邀請當地的協會會員

?  提供參加人員名單給OSN公司

經銷商：

1.     當地沙龍活動的策劃

2.     邀請當地設計師

3.     沙龍現場場地的布置及外圍傳播

4.     媒介的發布。

5.     場地的選取

6.     配合公司的資料發放及設計師的調研問卷等活動

沙龍日程：

注：以上內容屬常規項目，各地經理和代理商可以結合當地的實際情況增減會議內容，但同時必須告知市場部。

會場布置：

場地外部傳播：

1、酒店正門主題橫幅：

?  熱烈歡迎參加2005年度中國室內設計（地名）國際學術論壇的嘉賓們！

2、酒店門口立牌：

?  和諧人居 天下無磚

?  OSN陶瓷時裝化的引領者

3、酒店外圍空飄（帶豎幅）：祝2005年度中國室內設計（地名）國際學術論壇圓滿成功！

4、在酒店門口準備鮮花若干，以營造氣氛。

會場內部及走廊：

1.     主題橫幅：

?  祝2005年度中國室內設計（地名）國際學術論壇圓滿成功！

2.     主題噴繪：

?  中國建筑協會室內設計分會2005年度中國室內設計（地名）論壇；主辦單位：中國建筑協會室內設計分會；協辦單位：佛山OSN陶瓷有限公司；承辦單位：各地經銷商。

3.     產品噴繪：

?  瓷片、輕質磚等新產品宣傳畫面

?  天下無磚宣傳畫面

4.     氣氛營造：氣球，彩燈，易拉寶等

5.     相關會場設備：舞臺，音響，投影機等的到位

6.     同時準備好豪華簽到本，簽名筆，迎賓禮儀，引領人員。

專賣店的布置：

將OSN的新產品拋光磚及瓷片等的新產品盡量上架。、同時布置好標貼、海報、價格牌、汽球等。

店門口立牌：

?  和諧人居 天下無磚

店門口主題橫幅：

?  祝2005年度中國室內設計（地名）國際學術論壇圓滿成功！

會場外部的推廣：

在有條件的地區盡量在主要街道，市區人流量大的地區或者在來賓前來的街道上提前10天以過街條幅、巨幅等發布預告信息。

?  祝2005年度中國室內設計（地名）國際學術論壇圓滿成功！

?  歡迎各位設計師2005年度中國室內設計（地名）國際學術論壇。地點：XXX；時間：XXX。

媒介傳播：

對大眾媒介形成3輪次的關于沙龍的媒介輸出，分別在沙龍活動前，沙龍中，和沙龍結束后進行。

?  第一輪：在沙龍開始前一周左右對此次沙龍進行信息告知。尤其是即將到會的協會領導，大牌設計師，公司高層領導等。形成媒體對此次沙龍的關注。

?  第二輪：沙龍開始，媒介及時報道沙龍召開的盛況，并以新聞的形式配發圖片。

?  第三輪：在沙龍結束后的一周內，對沙龍的延續性效果進行報道，進一步強化設計師，消費者對我公司產品的認可。

費用分攤：

?  OSN：

a沙龍場地的費用

b給設計師的部分禮品費用

c提供主題背景宣傳畫、部分易拉寶

d提供部分產品資料，產品圖庫

?  經銷商：

除以上費用外的所有費用：如參會人員餐費；媒介發布的費用、設計師演講嘉賓的紅包；學會領導及設計師嘉賓的往返差旅費，學會領導及演講嘉賓的住宿，人員的接送，主持人費用，拍照，攝影制作DVD，現場內外布置等等。

?  會議的相關費用由代理商統一先行墊付。

其他相關說明：

?  各經銷商在接到本通知后，請立即與中國建筑學會室內設計分會當地專業委員會主要負責人取得聯系，配合跟進專業委員會對活動場地的確定與會前安排。

?  各地經銷商在接到通知后，立即成立自己的會務小組，協同專業委員會確定活動場所、住宿及就餐安排后，同時籌備會場的布置

各地經銷商必須親自邀請較重要的設計師參與此次活動，同時注意其名單要與當地專業委員會所邀請的設計師不重復。

家裝設計師推廣案例二：室內設計師沙龍執行方案

一、沙龍目的

1、        為中國認證室內設計師提供一個聚會、研討、聯誼的交流平臺，促進行業內不同層面的信息共享，提高凝聚力，互相提攜，共同進步。

2、        豐富中國認證室內設計師俱樂部的活動，樹立俱樂部的良好形象，有利于形成口碑傳播，進而推動中圓培訓中心認證培訓工作開展。

3、        為建材、等企業與室內設計師間的信息交流構建一個良性的互動平臺，這些企業的產品信息用最小的成本就能達到在室內設計師間的有效傳播。

4、        讓每個來參加沙龍活動的設計師能夠記住本次沙龍活動。

二、沙龍活動整體創意

在營造輕松隨意交流氛圍的同時

力爭突破常規

打造與眾不同

設計，是創意的行業，室內設計師是一群思維極其活躍的群體。他們厭惡重復、厭惡一成不變，只有與眾不同才能保持他們參與的熱情，從而在他們的頭腦中留下深刻的印象。

所以由中圓培訓中心組織的沙龍活動將力爭打造不一樣的沙龍活動，哪怕只是一點點的不一樣，讓設計師覺得“這個活動還有點意思”，那么這個活動就成功了。

活動的成功有利于室內設計師們對中國認證室內設計師俱樂部的認可，對中圓培訓中心的認可；活動的成功更有利于贊助商品牌信息的有效傳播。

三、沙龍主要活動介紹

活動一：

產品展示—動感時尚模特SHOW

【目的】

以全新的產品展示方式來抓住室內設計師的眼球，用模特SHOW來展示產品在沙龍活動中還是比較新穎的形式，是贊助商的產品信息傳播的良好載體。同時，用不一樣的方式加強與現場室內設計師的互動，讓產品+MM+室內設計師同臺SHOW不停，使室內設計師們在輕松的氛圍中接受贊助商的品牌訊息。

【內容】

邀請5-7名青春亮麗的時尚女孩，身著印有贊助商LOGO的T恤，走著“貓步”向室內設計師們作產品展示，配以動感的音樂和產品的解說詞，然后由MODEL邀請在場的室內設計師一起走T形臺。

【步驟】

先由MODEL們做產品展示，MODEL們一邊展示，主持人一邊配上產品解說詞。然后每個MODEL現場邀請一個室內設計師并牽著設計師的手進行新一輪的產品展示，讓設計師們也動起來，走走“T型臺”，一定別有一番風味。

【難點與解決方案】

邀請設計師上來走秀時冷場，得不到設計師們的響應是這個環節的操作難點，建議解決辦法：安排一兩個相熟的設計師帶頭走秀，以期引導其他在場的設計師踴躍參加。

活動二：

專家主題講演

【內容】

專家教授與現場的設計師分享研究成果、交流最新的設計理念。建議專家演講的主題在保持高學術性的同時最好跟贊助商的產品有直接或間接的關聯。可以先將贊助商的有關信息提前5天給演講嘉賓以便嘉賓更好地將贊助商產品的信息有效融入演講中。

活動三：

抽獎

【目的】

為活躍氣氛，提高室內設計師們參與的積極性。

【步驟】

設計師們簽到時每個人將獲得幸運卡一張，上面有幸運號碼。當活動進行到最后用餐時，邀請演講嘉賓和中圓代表將抽出5個幸運獎，并給予獎品。

【獎品】100元的3D模型下載卡、魔獸世界的公測客戶端精美套裝（２９ＲＭＢ）及網易筆記本

四、活動執行

時間：2005年5月26日18：00（暫定）

地點：XX賓館（暫定）

主題：（待定）

參與人員：

贊助商代表及工作人員3-5名

1名特邀專家講師

100多名廣州及其周邊城市的室內設計師

中圓培訓中心工作人員6-8名

沙龍流程：