傳統行業新進銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容

       營銷隊伍的管理中，銷售業務人員的培訓是非常重要的一個環節。
       對于新進業務人員的培訓課程設計應該包括哪些內容呢？現在根據筆者10余年的銷售、銷售管理及營銷培訓的經驗以大綱的形式談下自己的觀點與諸君交流、分享。
        第一部分 公司與行業介紹   

        認識自我，了解自己的職責，他應該包括企業介紹、自我介紹、以及產品介紹等。市場營銷知己知彼，百戰不殆。
         企業介紹
         企業介紹要抓住要點、通俗易懂、言簡意賅。
         看一個業務人員如何介紹自己的公司最能看出其業務素質。
         一般情況下企業介紹應該包括企業概況、要點、特點等
         企業概況的內容應包括企業的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經營范圍、經營業績、資質榮譽、客戶狀況等。
         企業介紹的要點部分一般宜突出產品與客戶群體定位的部分。
         特點部分則要突出本企業與同行、與競爭對手的不同的部分。
         培訓要有計劃、分步驟、有針對性的進行。即使是原有業務業務人員工作相當長時間仍不能準確地介紹公司的大有人在。培訓的目標是使自己的業務人員要能根據不同的客戶與場合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時間以清楚、準確的介紹自己的企業。
        自我介紹
        自我介紹應該包括自己的職務、職責范圍、信仰、信條等。
產品介紹
        產品介紹一般要包括產品的功用、特點與價格，適用的目標客戶的類型等。
       第二部分  成功業務人員的特質
        這部分課程內容的設計主要包括影響業務人員成功的因素與成功業務人員的特質等，目的是為銷售業務人員的工作、學習建立一個目標與方向。
       影響業務人員成功的因素
        影響業務人員成功的四項因素的第一個英文字母組合成KASH（現金）
        知識（Knowledge）
        態度(Attitude)
        技巧(Skill)
        習慣(Habbit)
        成功業務人員的特質
        考量成功業務人員的特質一是為斟選銷售業務人員，一是為銷售業務人員指明方向。主要包括如下幾點：
        積極的心態
        自信
        有恒心和毅力
        勤奮
        守時守信
        熱情熱心，樂于助人
        工作有計劃善總結
        了解并滿足客戶的需求
        善于提問會聆聽
        會贊美懂感恩
       第三部分  產品銷售流程
        ■  調查與服務
        ■  引起注意
        ■ 激發興趣
        ■  刺激欲望
        ■ 處理客戶的異議
        ■ 銷售促成
        ■  成 交
        ■ 服務與索取介紹
       第四部分  影響客戶購買行為的因素
        客戶需求分析
        影響客戶購買行為的因素主要包括產品的品質、知名度、功能、特點、性能價格比、服務質量、促銷方案等。
       第五部分  銷售注意事項
        銷售注意事項因個企業的實際情況各有不同，尤其在技術層面不同，在商務交往中通行的幾點大致如下：不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意夸大產品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談政治等。
        第六部分  填寫工作日記及計劃、時間管理
        明確的方向、端正的態度，控制好過程就會產生良好的結果。
        工作日記的填寫一般包括如何做工作計劃、工作日記、周小結、月小結等。
        按時填寫工作日志的作用主要有：可以增強工作的計劃性，清晰的方向感；有利于良好工作習慣的養成；工作量計劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利于銷售業績的提升；有利于進行客戶跟蹤，及時準確記錄所了解客戶的情況；工作日志資料的整理匯總有利于進行客戶資料的統計分析，有利于工作經驗的總結。
        工作計劃的制定要點
        指標要切實可行；結合自己實際情況，要能夠經過努力可以達到的；計劃指標要根據業務技能及客戶資源的掌握情況要適當提升；指標要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計劃要統籌考慮到前后工作事件的銜接等。
        計劃指標
        計劃指標主要包括業績指標和工作量指標。前者是考核的主要指標，后者是過程控制的良好工具。
        工作日記
        日記填寫要點
        客戶級別分類標準
        工作周報  月結
        第七部分 時間管理與事件處理的順序
        時間管理的重要性
        事件的分類
                重要的、緊急的
                緊急的
                重要的、不緊急的
                不重要、不緊急的
        事件處理的先后順序

         以上幾個方面都是針對傳統行業而言，只要條件允許，企業應針對新進業務人員所進行的基礎培訓。隨著業務的深入還應針對銷售隊伍存在的具體問題進行專門項目（比如：商務禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術等）的培訓以及銷售業務人員晉階培訓。