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    匡峰:陌生拜訪技巧
    2016-01-20 42532

    陌生拜訪是銷售人員在業務開拓中一種非常直接有效的方式,我們都稱之為“陌拜”。陌拜時對銷售人員的要求也比較高,他不但需要有良好的心理素質,而且還需要勇氣和堅持。

    陌拜用我的話說就是累,身累、心累、個個都是檻。陌拜時你會很緊張,有時也會很無奈、無助,其實這些都是很正常的事情。我在做陌拜時對這些深有體會。那么我們如何作好陌生拜訪呢?正所謂“失敗一定有原因,成功一定有方法。這就需要我們在陌拜之前一定要有一個良好的心態和健康的身體,還有一些陌拜的技巧。

    陌拜是指在沒有跟對方任何人預約時間,而且在不知道對方任何詳細情況,單方面的做出的銷售行為。這種方式是直接獲取客戶信息、開拓市場、鍛煉銷售人員心理素質的有效方式。這種方式具有兩面性,一方面能直接接收客戶的有效信息;另一方面直接遭受對方的冷落和白眼;而且后者往往會大于后者。在一些通用性產品的公司其形式是陌拜為先搜集客戶信息(保險,信用卡等),而對于一些產品專業性強的公司往往以電話營銷為主(如網絡,軟件等),兩者也并非絕對,有時也可根據實際情況相互轉化!

    隨著社會的進步,網絡、通訊科技的不斷完善,人與人之間的交流方式也發生了一些變化,營銷方式也隨著發生了變化,但陌生拜訪這種原始的營銷方式仍然存在,人們常說:“存在的就是合理的!”讓我們一同去學習它吧!

    我的陌生拜訪

    我喜歡陌生拜訪的形式,因為沒有人監視你,自己可以做主,累了可以在路邊找個地方歇一歇,只要保證的你拜訪量和拜訪質量就可以。我這種形式的拜訪中,我擅長一鼓作氣的去拜訪,比如4年前我用了半天的時間把“青島出口加工區”里面的15家企業全部拜訪了一遍,一周后就有了成功的案例。我不太喜歡算時間去拜訪,也感覺那樣不太現實。因為本身陌生拜訪的效率不是太高,如果還很算計的話,質量就大大折扣了。

    我的陌拜數量不是太多,因為效率比起打電話要低一些,拒絕的概率要小一些,這種面對面的“拒絕”或“輕視”讓我很厭煩,讓我更感覺到了人與人之間的不平等,所以我不太會主動的要求自己去拜訪。如果我去客戶那時間有空余的話,我會順便陌拜一下它周圍的企業,同時如果你在辦室呆累了、煩了也可以嘗試這種方式緩解一下。    

    對于我來說正規點的拜訪是去廠家賣產品,差一點的就是沿街賣名片夾及圣誕貼紙,還有就是站在一個地方發一天傳單,產品都是軟件,而名片夾及圣誕貼紙是季節性的,,雖然當時很苦,覺得付出的多,回報的少;發傳單站一天太累了,但想起那些夏天擦汗擦不凈及冬天在雪地里走,雪水滲進鞋里,卻不感覺冷的情景還是很感動,很親切,仿佛就發生在昨天,那些對原來痛苦事情的回憶甚至超過了對美好事情的回憶,更有一種成就感,直到現在就養成了一個習慣,別人的傳單我如果不要就會對他微笑一下表示謙意,如果要了我也不會當著對方的面扔掉,既使扔掉也會找一個合適的地方扔掉。

    因為發生過、經歷過,現在想一想那時付出的一切都是值得的,而且也都得到了回報。

    一:陌拜解析及實例應用

    ⑴、陌拜的分類

    我們把它分為4種方式,分別為“與陌生人搭訕”、“辦公樓式陌拜”、“沿街式陌拜和廠區式陌拜”。

    ①、與陌生人搭訕:陌生拜訪不排除對自然人的拜訪,在現在的銷售模式中我們也常常會因與陌生人搭訕建立起朋友關系,甚至是銷售關系。因為這是人脈建立的一部分,而人脈又是銷售的一個前提。

    ②、辦公樓式陌拜:是指在一些相對集中的企業經營場所,逐門逐戶的拜訪!主要集中在貿易商業中心或辦公大樓。

    ③、沿街式拜訪:指對沿街、沿路的營業店,公司及路上所見行人的陌名銷售!

    ④、廠區式拜訪:是對分布在城市周邊或膠區的一些不集中的企業進行的陌名銷售!

    你的看法呢

                                                            

    ⑵、如何與陌生人搭訕

    1、搭訕淺析:

    搭訕是指與陌生人直接打開溝通局面,無論是建立朋友關系,還是建立銷售關系,都是我們銷售人員必須具備的能力。

    作為我們銷售人員來說與陌生人搭訕常有三個目的。

    1:通過與不同的人搭訕,互相溝通,采眾人之所長,拓展自己的知識面。

    2:銷售學就是人脈學,在于結交天下朋友,拓展人脈。

    3:直接建立銷售關系。

    要點一:搭訕的延伸決定了搭訕的效果。

    要點二:搭訕是要在最短的時間內引起對方興趣!

    要點三:等等等等

    延伸是指根據對方的回答,引申出對方感興趣的話題,從而讓彼些更好的溝通。搭訕是聊天的敲門鉆,真正能啟到效果的往往是聊天的內容。對不同的人有不同的聊天內容,可以利用我們前面講的“如何填補聊天空白”等相關內容來進行交流。

    2搭訕五字口決

    1、直:直接表達,這種方式常用于直銷中,這樣做時間最短,最直接,通過提高搭訕量來增加人脈量或銷售量。這種開場白說什么都可以,因為無論你說什么,只要讓對方放松,而且聽起來很真誠就夠了

    要點一:把顧慮、后果暫時放在腦后。

    要點二:強調執行力,要求自己馬上行動。

    如:你好,可以認識一下嗎?我是*****;我是***,不知您有沒有興趣了解一下!等

    2、看:是指觀察對方的言行、舉止、穿戴打扮、相貌、所帶物品等尋找搭訕突破口。

    要點一:不要盯著對方,讓對方不自在,為你制造障礙;

    要點二:看一眼就要了然于心,再去想辦法。

    ①、如果對方穿著時尚或某個部位很時尚,以此為突破口

    “您這件衣服是從哪買的,我上次在**看好了,可拿錢去買的時候他們卻賣完了”

    你的頭發真漂亮啊!可以請教護法秘訣嗎?

    ②、如果對方帶著東西很多,你要主動的上去幫忙或詢問,或者針對其東西作為突破口

    “你這老陳醋是山西的吧,這邊有賣的嗎?”

    “能看一下您的報紙嗎?”

    3、聽:顧名思義,是聽口音,以口音為突破口,或是老鄉或是其它。

    要點一:確認口音結果力求與對方穩合或相似。

    要點二:確實不清楚,就說是南方、北方、大西北等。

    如果確認對方的口音相差太大,難免有些作假的感覺;如果對方是東北人,你說他是浙江的,顯然很不合適,所以可以像我們要點二說的那樣擴大范圍。

    小胡:“聽您的口音,你是山東濰坊的吧?

    延伸:聽說濰坊很漂亮,最近要去濰坊,正好了解一下那邊情況。(火車、票價、旅游景點等)

    對方:不是,我是河北的。

    小胡:河北不太熟悉,那邊能旅游的地方多嗎?……

    4、引:通過展示你所帶的東西或與別聊天的話題等來引別人的目光,再進行搭訕;或者多創造幾次見面的機會。等等等等

    3、案例分析

    我們在前面講過,搭訕時要學會在表達中吸引對方的興趣,并且也要學會聊對方熟悉的話題。如下案例

    例:小胡去陌生拜訪客戶,客戶公司的門衛剛打了個電話

    小胡:剛才聽你打電話的口音,您是東北人吧?

    客戶:不,內蒙的!

    小胡?你是內蒙的?有一次我們自駕游準備去內蒙,后來沒有去了,去四川了。

    延伸:別人都說自駕游就去內蒙,一直沒有去成,太可惜了,那邊有什么好玩的地方嗎?

    客戶:自駕游?多少人?……

    等等等等

    ⑶、陌拜七字準則

    無論你是哪種拜訪,我們都要在過程中講究七字準則

    1、備:就是為了更好的進行陌拜,我們要作一些心態、形象、工具上的準備工作:

    要點一:前期準備工作是陌拜的開始。

    要點二:未雨綢繆、并提前作“準備”自查。

    準備工作是陌拜的開始,在陌拜前各方面的準備工作都要就緒,并且要學會在出發前要自查一遍,不要因為某方面的準備不足而影響到整個進程(如:資料不齊直接影響抗陌拜質量;衣服上有頭皮屑,會影響到客戶對你的印象)。如果有準備不足的地方也要心中有數,并學會利用環境克服這些困難。

    如:衣服沒有整理,在周圍酒店或公司衛生間整理一下!

    ①、心態:自信,這種調節心態的方法跟我們電話營銷當中所講的相似,在講究方法的同時一定要培養自己分健康、積極的心態!做陌生拜訪。

    要點一:要明白別人拒絕你是正常的。

    要點二:陌拜之前不要有太多的顧忌,強調執行力。

    陌生拜訪,顧慮越多,阻力越大,非常不利于銷售進行,因為拒絕是正常的,即使你你拖延再長時間,這種事情也會發生。所以最好的辦法就是對自己下“死命令”,運用“短時間內馬上行動”的辦法來克服這些阻礙。當然我們還有一些應用技巧,除了在電話營銷中常用方法我們還會用緊張法。

    ★緊張法:如果遇到您想見的人,你很緊張,你就承認自己很緊張并說出來,就可以了,這樣你就會釋然很多。

    如:王總,謝謝你給我一個見面的機會,第一次坐在您面前跟您聊天心里有些緊張!

    ® 你的語言呢

                                                     

      ②、形象的準備:何種場合穿何種衣服,應該有何種打扮,還有我們應該注意的問題,我們將會在商務禮儀章節中詳解。

      ③、工具的準備

    路線、名片、筆、公司資料冊、你的產品樣件,計算器、價目表、記事本、有關公司的新聞簡報、語言工具(你傳遞的信息和你應該獲得的信息等)。

    2、觀

    等等等等

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