第一講：SPIN銷售技巧概述

一、客戶需求挖掘技巧的認識誤區

  1、常見的客戶需求挖掘技巧

  2、信息時代買賣方的優勢顛覆

二、SPIN技巧與其他客戶需求挖掘技巧的區別

三、不同金融產品的SPIN技巧運用

  1、大產品的SPIN技巧運用

  2、小產品的SPIN技巧運用

第二講：SQ-狀況詢問的要點分析

一、客戶個人資料的掌握

  1、資產主要來源

  2、客戶從事行業

  3、客戶年收入情況

  4、客戶儲蓄情況及各項指標占比

二、客戶投資情況的掌握

  1、投資目的

  2、偏好投資期限

  3、過往投資經驗

  4、風險承受能力

第三講： PQ-問題詢問的要點分析

一、PQ問題的提出時間點

  1、SQ資料收集完成

  2、客戶出現幾種反應

二、客戶心理的掌握及分析

  1、利益型話術的出擊

  2、負面情緒的引導

三、SQ與PQ問題的組合拳 

第四講： IQ-暗示詢問的要點分析

一、IQ問題的技術分解

  1、漸進式話術

  2、SIN模型

  3、引導型溝通技巧的運用

二、IQ問題在SPIN中的作用

三、IQ問題實戰演練

第五講： Need-pay off Question的要點分析

一、NQ問題的提出時間點

二、NQ問題案例分析及糾偏

第六講： SPIN銷售技巧沙盤演練

一、SPIN銷售技巧梳理

二、視頻演練法

三、桌面模擬沙盤