《銷售目標管理》

 課程背景

 目標管理是以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業績的現代管理方法。目標管理亦稱“成果管理”，俗稱責任制。是指在企業個體職工的積極參與下，自上而下地確定工作目標，并在工作中實行“自我控制”，自下而上地保證目標實現的一種管理辦法。開展目標管理所必需的領導能力企業成長要靠全體員工共同努力，如果員工覺得工作目標無法掌握，工作成果不被認同、本身工作能力無法發揮時，工作效率就會大幅度降低。本課程旨在通過完整的介紹目標管理的理論與方法，協助企業落實目標管理，達成預定目標，員工充滿活力，充分發揮潛力，提升經營績效。

 您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

 銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據，造成下屬執行隨意，考核也難以真正執行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼命目標岌岌可危，如何才能形成良性循環？如何破解銷售目標不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰性的目標呢？面對企業下達的銷售目標，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？

 銷售目標為何月月達不成呢？是銷售目標太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標，才能輕松而順利達成銷售目標？

 培訓目標：

 掌握銷售目標制定的方法及應用工具，以及制定銷售目標的原則，制定符合企業及市場實際的銷售目標。

 提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。

 學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進銷售目標的全方位達成。

 參訓對象：

 銷售管理人員

 培訓方式：

 理論講授＋案例分析＋視頻分享

 小組討論＋經驗分享＋頭腦風暴

 實戰演練＋管理游戲＋情景對話

 培訓課時：

  2天（6小時）

課程大綱：

引子：管理就是的真諦

目標管理為什么重要？；

一、目標管理關鍵認知

1、目標管理是什么？

2、為什么要推行目標管理？

3、目標管理的關鍵要素認知

 生意回顧/調研

 發現機會/問題

 SMART原理

 意愿激發

 實現途徑

 資源保障

 結果性考核，過程性管理

 考核激勵

 PDCA

二、銷售目標設定

1、區域經營回顧是制訂目標的基礎

 結果性指標回顧：銷量、費用、回款

 過程性指標回顧：產品結構、網絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環境變化…

2、尋找生意增量機會

 關注競爭份額；

 關注市場（消費者）容量

 分析自身資源（SWOT）

3、目標設定的三個注意

 不同的團隊水平有不同設定方式：命令、指導、參與、授權

 目標制訂要讓業務人員參與，使真心接受，這將決定成敗

 基本原則（公平 、公正 、公開）及SMART原理

4、領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作？

三、銷售目標的分解與落地規劃

1、目標分解，實際是對目標達成可能性的推演，橫到邊縱到底

2、分解五點: 分解目標要高于下達的目標、保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性……

3、落實目標實現的途徑

4、細化實現途徑，制定執行方案

5、制定營銷目標達成的保障體系（資源、團隊…）

6、編制行動計劃

四、營銷目標落地的法門

1、如何讓下屬執行銷售目標：明確責任、放下包袱、必勝信念

2、上級如何協助下屬執行銷售目標：三個階段、三個關鍵

3、如何推動下屬目標實現？（跟進表現、群眾運動、可視化、過程督導…）

4、如何確保銷售目標的順利執行？

五、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點：學會授權、抵制不良情緒…

案例：杜絕銷售團隊中的負能量

4、做好時間管理：時間管理的本質是管理事情和你的精力

5、輔導業務人員高效執行落地

 做正確的事：直指目標，以終為始

 正確的做事：步步推進，節點控制

 注重過程：注重溝通，關注細節

 給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝

 借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…

6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標管理“復盤”：對本次“目標、過程、結果”的反思

1、銷售目標執行成果評估

2、銷售目標的修正

3、銷售目標績效獎懲與激勵

4、有效的員工績效面談

最后，學員優秀案例分享

七、目標管理管理與控制

1、養成快速的節奏感

2、專心致志，有始有終

3、簡化銷售流程

4、克服拖延、立即行動

5、分工合作，每個人只做最擅長的部分

5、善用目標管理工具

附件：

銷售目標管理工具的應用與實操