《經銷商管理123456法則》

　  一、一個中心

　　銷售活動要以管理為中心。

　　二、兩個基本點

　　企業要抓好兩支隊伍即業務代表和經銷商隊伍的建設。

　　三、三項原則

　　做市場就是建立銷售網絡。

　　幫助經銷商賺錢。

　　做好終端市場建設。

　　四、四個目標

　　銷售量最大。

　　費用最低。

　　控制最強。

　　消費者最多。

　　五、五個步驟

　　經銷商選拔（物色最佳伙伴）。

　　銷售活動促進（時時幫助回款）。

　　銷售活動輔導（有效的溝通）。

　　經營指導（加強區域經營能力）。

　　經銷商管理（選擇合伙經營）。

    六、六個方面

　　（一）價格管理

　　1、價格穩定是重點

　　◎同級經銷商,一口價.

　　◎讓利不讓價必須是鐵定原則。

　　◎零售價，必須遵守公司規定之價格上下限范圍

　　◎市場價格穩定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。

　　◎防止竄貨的關鍵就是價格體系控制。

　　2、利益分配是關鍵

　　◎有錢大家賺，分配是關鍵。寬大的利潤空間與周到的服務。

　　◎關鍵是如何合理地分配渠道各環節的利潤.。

　　◎讓客戶賺錢,不只是取決于企業的產品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業的市場開發與市場管理能力.

　　（二）渠道管理

　　1、鋪貨管理

　　◇掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價、貨款支付方式、消費趨勢及其共性等，與零售商商進行懇談。

　　◇鋪貨人員的選拔、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。

　　◇在鋪貨前，應設計好《鋪貨一覽表》和《市場調查跟蹤表》，包括零售商名稱、地址、負責人姓名、電話、商業性質以及第一次進貨品種、規格、數量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項。第二次進貨時間和注意事項。第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規格、數量等。

　　2、網點管理

　　幫助經銷商管理好網點，收集和整理好網點資料。

　　◇建立零售商檔案。

　　◇建立零售商銷售情況登記表，關注零售商的進貨，以及零售商庫存周轉情況。

　　3、解決渠道沖突

　　1）渠道沖突類型

　　①垂直關系：不同層次的渠道成員關系。

　　重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產品供應、市場推廣支持、渠道調整

　　②水平關系：同一層次的渠道成員關系。

　　重點：價格混亂、產品供應不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。

　　③交叉關系：不同渠道類型成員之間的關系。

　　重點：價格不統一、竄貨。

　　2）常見的渠道沖突

　　①同一品牌的渠道內部沖突

　　◎廠家未對目標市場的中間商數量作合理規劃，產生互相傾軋現象。

　　◎廠家對現有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。

　　◎竄貨現象。

　　◎低價出貨。

　　②渠道上下游沖突

　　◎上游經銷商采取直銷方式，與下游經銷商奪客戶。

　　◎下游經銷商實力增強后，向上游渠道發動挑戰。

　　◎廠家越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生沖突。

　　（三）庫存管理

　　●庫存情況是反映各產品銷售狀況的重要手段。

　　●庫存狀況是訂單制作的重要基礎之一。

　　●庫存分析是經銷商促銷活動的根據之一。

　　●經銷商的庫存是超期應收帳款的保證。

　（四）、應收帳款管理

　　●經銷商應收帳款管理的重要性

　　1、經銷商的資金周轉良好，就能促進收款。

　　2、因為只有通過產品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產生反復訂貨。

　　●帳務管理——對帳務的正確認識

　　1、沒有財務觀念的業務代表便不是一個好的業務代表。

　　2、財務如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去。

　　3、發貨收錢是業務人員的職責和義務。

　　4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。

　　5、帳務混亂，便是做事沒有條理。

　　6、帳務混亂，極易造成主管對你的不信任。

　　●帳務管理的方法

　　1、建立經銷商出貨流水帳。

　　2、要求經銷商對帳務簽字確認。

　　3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。

　　4、每月與公司財務核對帳務。

　　5、財務人員定期與經銷商對帳。

　　6、謹慎保管帳務冊、經銷商欠條、經銷商簽字確認單。

　　（五）、竄貨管理

　　●竄貨解決辦法：

　　1、產品創新----開發新產品。

　　2、經銷商選擇和區域劃分----劃定區域銷售。

　　3、價格政策-----保持一致，縮小利潤差。

　　4、合理返利政策-----控制為了返利而低價傾銷。

　　5、渠道管理----加強市場監控。

　　6、代碼制度-----不同的區域不同的市場實行不同的編碼。

　　●防止竄貨關鍵就是價格體系控制。

　　價格之間存在價差是產生竄貨的根源。

　　（六）、人員目標管理

　　●經銷商銷售人員職責

　　1、收取訂單。

　　2、催收貨款。

　　3、售后服務。

4、提供市場信息。

    業務人員熟練掌握經銷商管理123456法則，便能在以后的銷售工作中游刃有有余地對待經銷商管理。

每個企業都像是一棵樹，而根系就是員工，唯有員工成長根系發達，方能枝繁葉茂！