康曉東導師談銷售漏斗的運用

第一單元：什么是銷售漏斗

第二單元：銷售漏斗的原則與海爾三E管理

控制過程比控制結果更重要

對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態徹底改觀；

第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績

后，業績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業績；

第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；

第四， 通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；

第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。

第三單元：銷售漏斗的應用與作用

定位及挖掘目標客戶 —— 符合“The Territory”目標客戶群特征

發現潛在銷售機會 —— 取得客戶的好感 拜訪客戶

收集客戶全貌信息 分析客戶的SWOT

發現潛在銷售機會

引導及確認客戶意向—— 發現客戶的困難，問題及影響 探索客戶的需求

引導客戶認識他企業問題并鼓勵采取行動 說服客戶對我們的產品和服務感興趣

評估銷售機會

影響及跟進客戶立項——收集客戶立項及關鍵人物信息 確認客戶需求

建立項目銷售團隊 分析競爭對手及用友的優劣勢

制定銷售競爭策略及 編寫銷售計

客戶決策者的關系策略

拜訪客戶高層領導，贏得信任

贏得客戶初步認可—— 項目小組全面跟進  強化客戶關系

提供個性化解決方案及初步報 安排大客戶簡報，答辯

 贏得客戶初步認可

進行商務談判—— 解釋客戶疑慮 增加客戶信心

 分析競爭對手及用友的優劣勢協商及談判

 完成銷售成交審批——合同 簽約

 收款發貨

銷售漏斗管理的作用

1、可以很方便地計算銷售人員的定額

2、可以有效地管理和督促銷直人員

3、在給銷售人員分配“他企”時有指導作用

4、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶

案例分析： 銷售漏斗分析法與SWOT分析典型企業案例

第四單元：銷售漏斗分析法與戰略型營銷

第一章       銷售漏斗與戰略性營銷

第一節  市場戰略與市場營銷

第二節  策劃與營銷策劃

第二章       銷售漏斗尋找市場營銷機會

第一節  調查市場實況

第二節  尋求市場機會

第三節  確定市場營銷機會

第四節  細分市場和影響策略因素

第三章  銷售漏斗與競爭策略

第一節  識別競爭對手

第二節  企業可運用的基本競爭戰略

第三節  企業競爭戰略策劃

第四章銷售漏斗與產品策劃

第一節  產品概念和產品策劃

第二節  產品的營銷策劃

第三節  新產品開發策劃

第四節  價格和價格策劃

第五章　銷售漏斗與營銷渠道

第一節  營銷和營銷渠道

第二節  設計渠道模式

第三節  組建渠道系統

第六章　銷售漏斗與廣告策劃

第一節  確定廣告訴求對象

廣告創意策劃

廣告媒體策劃

公關促銷的策劃

企業營銷公共關系的處理

第七章　銷售漏斗與顧客服務

服務營銷時代的到來

服務策劃的流程

服務內容的策劃

案例分析  銷售漏斗的應用

案例分析：海爾案例  騰訊案例  肯德基案例   ALLPE案例  寶潔案例