銷售管理者的自我成長與團隊發展

團隊管理的誤區

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，把客戶搞定，拿下訂單，超越競爭對手等都要有沖擊力，要有一種特立獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。如果把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上，管理就會缺乏連續性和穩健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標為導向，但是做經理時卻變成了以感性為導向。做管理的經理覺得誰聽話，能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我

有很多銷售經理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現是經理負責的表現，其實是經理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業務做得很好，但是，銷售經理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。

4．評價失誤

有的銷售經理常常對下屬的評價產生失誤。評價銷售團隊的成員主要應從效率效能的管控方式上進行判斷，主要看銷售人員業績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領導臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術，需要很高的技巧，尤其是領導與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領導對下屬的溝通方式不恰當，下屬畏懼領導的權威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領導不配合。

6．目標錯位

有一些銷售經理常常發生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經理，覺得坐上經理寶座后，就可以實現自己的人生價值，可以對下屬發號施令，頤指氣使。其實，坐上經理位置后，肩上的擔子更重，做人應該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

7．缺乏程序和方法

有些銷售經理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲，結果一團糟。管理是一門實踐性很強的學科，并不是任何人都可以成為成功的領導。在前面15講中，介紹了許多銷售團隊的系統規劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為管理的銷售經理，可以借鑒這些程序和方法。

【自檢】

請你結合本部分介紹的內容分析劉經理管理銷售隊伍中所存在的誤區。

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銷售經理在團隊管理中的典型定位

在銷售隊伍管理當中，一名好的銷售經理主要有以下6種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區。

1．規劃者

一名好的銷售經理，首先應該是一名規劃者。需要規劃整個銷售部門中每個人的工作目標、工作方案、關鍵流程，還要規劃部門的崗位設置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經理與下屬員工不同的角色定位。

2．教練員

銷售經理的職責包括選拔聘用新人、管理控制業務團隊、分析市場形勢、制定銷售目標和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養訓練下屬等，這些職責是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經理的一個重要定位。

3．好家長

一名好的銷售經理，在團隊管理中應當是一名好家長，尤其是在外地辦事機構的銷售經理更應該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關愛體貼。如果銷售經理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

4．大法官

在團隊管理中，銷售經理的一個重要角色是大法官。銷售經理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔心指責后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領導不是一個好領導，有令不行，對銷售團隊和個人的發展都是有害的。

5．精神領袖

在團隊管理中，銷售經理的一個重要角色是精神領袖，是整個銷售團隊的主心骨。在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經理要作為精神領袖站出來，與下屬談公司的發展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經理絕對不能與下屬一起發牢騷，怨天尤人，即使內心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領導的情緒對下屬的影響非常大。

6．業務精英

在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經理還應該是業務精英，是業務高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學習的榜樣，這對銷售團隊的成長是非常有利的。但是，應該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經理的業務精英角色應該逐漸淡化，而應該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經理的個人表現太突出，下屬銷售人員一直工作在經理的光環里，亦步亦趨，只知仿效經理的工作，這樣會扼殺下屬的創造性，對銷售業績的提高和團隊的成長都不利。

【自檢】

作為銷售經理，請你檢討一下自己的團隊管理行為，分析是否存在管理誤區，如果存在，應該如何避免這些誤區？

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團隊管理的原則

1．慈不養兵，情不立事

在管理活動中，越是理性平和的管理行為，越能產生長遠的工作績效。如果銷售經理感情用事，管理的結果往往會適得其反。對下屬的評價要客觀中肯，不能根據個人感情來評價下屬員工。

2．距離是管理運作的空間

距離產生美，銷售經理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過分親熱，關系太密切，很多管理運作手段和行為定位都很難做好。

3．業績為先，能力為基礎

這是指銷售經理在評價下屬時要以業績為先，能力為基礎。銷售人員的業績永遠放在第一位，如果一名銷售人員的業績很糟糕，即使其他方面表現很突出，在考核時都不能被認可。

4．把握部門目標，拋棄個人好惡

每個人都會對他人產生好惡，這種心理很正常，但作為銷售經理應該盡量克制自己的好惡心理，要從公司需求的角度來擺正自己的心理。對本部門業績的完成有價值，或者對公司的長遠發展有價值的人，永遠是銷售經理歡迎的人。

【本講總結】

銷售經理在管理中還要堅持團隊管理的四項基本原則，否則，很難成功地領導銷售團隊。

【心得體會】

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本文參考秦老師課程