益相關者分析(StakeholderAnalysis)

（一）簡介

用于分析與客戶利益相關的所有個人(和組織)，幫助客戶在戰略制定時分清重大利益相關者對于戰略的影響。

（二）詳解

利益相關者是指與客戶有一定利益關系的個人或組織群體，可能是客戶內部的(如雇員)，也可能是客戶外部的(如供應商或壓力群體)。大多數情況下，利益相關者可分類如下：

1．利益相關者的角色

利益相關者能夠影響組織，他們的意見一定要作為決策時需要考慮的因素。但是，所有利益相關者不可能對所有問題保持一致意見，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰略制定考慮的關鍵問題。

除了對戰略制定產生影響以外，利益相關者分析也是評價戰略的有力工具。戰略評價可以通過確定持反對意見的股東和他們對一些有爭議的問題的影響力來完成。

2．繪制利益相關者圖

利益相關者圖清晰地描繪誰是利益相關者集團，在采取新的戰略時，代表哪個集團的利益，他們是否可能阻礙變革，他們的力量如何，應該怎樣對待他們。繪制時首先確定所有利益相關者，標出他們之間的重要關系，然后分析這張圖表所顯示的風險與機會，識別任何可能的變化對這張圖影響，以便為此做好準備。

確定利益相關者的位置有兩種方法：權力 / 動態性矩陣和權力 / 利益矩陣。

（1）權力 / 動態性矩陣

分析如下：

圖示列出了一個權力/動態性矩陣，在這個矩陣上可以畫出各利益相關者的位置。利用這種方法可以很好地評估和分析出在新戰略的發展過程中在哪兒應該引入“政治力量”。

1. 最難應付的團體是處于D區內的那些團體，因為它們可以很好地支持或阻礙新戰略，但是它們的觀點卻很難預測。其隱含的意思非常明顯：在已建立一個不可改變的地位前一定要找到一種方法，來測試這些利益相關者對新戰略的態度。

2. 相反，在細分市場C內的利益相關者，可能會通過管理人員的參與過程來影響戰略，這些管理人員同意他們的’觀點’并建立那些代表他們期望的戰略。

3. 雖然細分市場A和B內的利益相關者權力很小，但是這并不意味著它們不重要。事實上，這些利益相關者的積極支持本身，會對權力更大的利益相關者的態度產生影響。

（2）權力 / 利益矩陣

分析如下：

權力/利益矩陣的一個有價值的發展如圖示中所示，它根據利益相關者與其持有的權力的關系，以及從何種程度上表現出對組織戰略的興趣對其分類。這個矩陣指明了組織需要建立的與各利益相關者之間的關系的種類。

1. 顯然，在制定和發展新戰略的過程中，應重點考慮主要角色（細分市場D）是否接收該戰略。

2. 那些最困難的利益相關者經常是細分市場C內的利益相關者，雖然這些利益相關者總的來說是相對被動的，但要注意利益相關者影響戰略的方式受特定事件的影響，即特定事件促使他們對戰略產生影響。因此，全面考慮利益相關者對未來戰略的可能的反應非常重要。如果低估了他們的利益，他們突然重新定位于細分市場D內并且阻止采用新戰略，那么情況就會很糟。

3. 類似地，需要正確地對待細分市場B中利益相關者的需要--主要通過信息來滿足。在影響更有權力的利益相關者的態度時，他們是非常重要的“聯盟”。這種確定利益相關者位置的方法的價值，在于其能分析以下問題：政治/文化狀況是否可能會阻止采納特定的戰略。誰可能會是變化的主要阻止者和推進者，為了重新確定特定的利益相關的位置，是否需要堅持戰備。

4. 需要維持活動來阻止利益相關者對他們自己重新定位。這就意味著要保持與細分市場C有關的利益相關者的滿意程度，減少與細分市場B中的利益相關者保持聯系的程度。