第六章 業務經理的能力

1.  具備明確的思考能力

因“IBM.Way”一書名噪一時的巴克·羅杰斯提出幾項“激勵部下”的領導人條件，他曾經在“IBM”擔任四年的行銷經理。

業務經理必須能夠區分假定、希望、捏造與事實之間的區別，具備客觀的思考能力。一名激勵部下的經理，清楚知道所要達成的目標，冷靜的朝目標邁進。分辨“希望的事情”與“必要的事情”，先在心中判定何者優先之后再進行指導。這些判斷都必須借助于思考能力。思考是一種在心中自問自答的方式，自問自答還不清楚時再詢問他人

2.  讓別人了解自己的能力

   當業務經理人向團隊以及個人表達自己的思想及感受時，語言、聲調、肢體語言要取得協調，避免產生矛盾和混亂。

營業活動之一是“傾聽”，但是太多的推銷員是最差近的聽眾。所以業務經理講話時要盡可能簡明扼要，如此才能產生強有力的激勵作用。

3．具備傾聽的能力

經理人本生也必須具備傾聽的能力。在聽取一天的營業活動報告時，最需要具備傾聽的能力。為了了解部下陳述的內容，為了理解推銷員的立場，必須專心傾聽。

4．高明的談話技巧

   談話不是單方面的說教或講課，談話技巧高明的經理，時而點頭，時而發問，籍由贊同和批評來展開談話內容。如此讓對方認為你是值得談話的對象，對方也就能夠在很愉快的心情下順利達成溝通。

5．具備文書能力

好文章不僅要注意用詞遣字，同時取決于如何有系統的將某一概念呈現出來,不同于一般簡單的留言。必需留意發函以及留言的時機；銷售結束后次日將感謝函送達對方；對于來參觀展示的潛在客戶則應于結束后二、三天之內寄出，籍此增進客戶下一次的購買力。

6．保持威嚴

   威嚴并不等于囂張。在公司內影響力強的經理人自然產生威嚴，如果不具備與地位相符的能力、誠實、親切，就無法顯出威嚴。

7.不要建立首領、黨羽關系

   ……最理想的關系應該是互相尊敬的關系。但是離開工作場合，彼此是球友、是釣友都沒關系。

8.企劃型生活

   首先決定短期、長期目標，然后付諸實行，視必要情形再加以修正。經理本身也好，推銷員也好，必須決定當天、當周的預定日程以及優先次序，到了周末再驗收成果。這就是企劃型的生活。

   經理人以身作則是激勵推銷員的原動力。

9.了解如何培育部下

   經理人必須協助推銷員設定其個人目標，然后監督達成狀況。唯有將經理的期待和推銷員的成果互相比照，才能達到激勵屬下的效果。如果經理人只是一味的去規定推銷員的類型、熱心程度、干勁、客戶的評價等等，將會導致嚴重的問題發生。

    激勵部下的經理人乃是不斷與部下針對期待與成果進行對話的人。

10.了解屬下（對領導）的期待

授權的程度、不順利時的援助、升遷等等，不斷去了解推銷員的期待，并且給與回應。這些平日的交流活動可以帶動部屬產生工作意愿，為此也必須有適切的交談。

   身為領導者的經理人，所要扮演的角色已非“跟著我后面做”就可以解決的。必須隨時考慮如何有效展開營業活動，如何激勵部下，在此前題下采取行動，同時要以身作則。經理人的不當言行，業務員也就起而仿效，如果經理人失去動力，推銷員當然不會產生干勁，所以營業成績通常就是經理人個性的反映。