區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

    一、區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行管理要求
    1.編制區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃書：區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是營(yíng)銷推廣、客戶開發(fā)和渠道管理，要提高營(yíng)銷計(jì)劃的整體執(zhí)行效果，必須要求區(qū)域?qū)I(yíng)銷活動(dòng)有系統(tǒng)的老慮，要在整體計(jì)劃目標(biāo)下結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)，制定出更具體的營(yíng)銷計(jì)劃，以此提高營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)性并推動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍的銷售效率，同時(shí)這也能提高區(qū)域的營(yíng)銷推廣技能，加強(qiáng)銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)。
    2.定期提交市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告：目的在于將計(jì)劃實(shí)施過程管理起來，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果、目標(biāo)完成狀況綜合評(píng)估，了解計(jì)劃與實(shí)際的差異，把握營(yíng)銷推廣重點(diǎn)，保持對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)反應(yīng)。
    二、區(qū)域?qū)I(yíng)銷計(jì)劃的分解
    1.對(duì)下一級(jí)區(qū)域的計(jì)劃分解：一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置是在省級(jí)市場(chǎng)設(shè)一個(gè)點(diǎn)，負(fù)責(zé)全省市場(chǎng)開發(fā)和管理，因此公司總部的營(yíng)銷計(jì)劃傳達(dá)到這個(gè)層面后，還必須繼續(xù)在各地市級(jí)區(qū)域甚至縣級(jí)區(qū)域做進(jìn)一步分解，直至分解到每一個(gè)銷售人員身上，這樣才能使計(jì)劃落到實(shí)處，而且在分解過程中每個(gè)層面的銷售人員都能清楚了解各自工作重點(diǎn)，從而使計(jì)劃的核心思想真正得以貫徹。
    2.對(duì)下一級(jí)區(qū)域的目標(biāo)分解：目標(biāo)分解是為了配合計(jì)劃分解后的有效執(zhí)行，對(duì)每個(gè)層面、每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期，都應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)體系對(duì)整個(gè)計(jì)劃完成情況進(jìn)行總結(jié)分析，掌握目標(biāo)與實(shí)際運(yùn)作狀況之間的差異程度，然后進(jìn)一步分析造成這種差異的原因，商討對(duì)策加以改進(jìn)。
    三、區(qū)域?qū)I(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的過程監(jiān)控
    1.對(duì)目標(biāo)的監(jiān)控：包括對(duì)整體目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的監(jiān)控，使整個(gè)計(jì)劃能夠平衡開展，而不是僅僅為了提高銷量采取短期的推廣方式。通過對(duì)目標(biāo)體系的綜合評(píng)估，可以掌握計(jì)劃落實(shí)程度，并通過調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)引導(dǎo)銷售人員的行為模式。
    2.對(duì)工作方式的監(jiān)控：工作方式也可以理解為行為模式。實(shí)際運(yùn)作中每個(gè)銷售人員對(duì)計(jì)劃的理解和認(rèn)同程度是不同的，執(zhí)行也各有各的方法，這樣就很容易造成執(zhí)行效果不統(tǒng)一，因此要盡量形成規(guī)范化的工作程序和步驟，增強(qiáng)計(jì)劃執(zhí)行效果。
    3.對(duì)銷售信息的監(jiān)控：銷售信息是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際狀況的最直觀反映，能夠表現(xiàn)出計(jì)劃執(zhí)行過程中的各種癥狀，因此必須納入統(tǒng)一的管理規(guī)范，通過整理分析使其成為分析問題、發(fā)現(xiàn)問題乃至解決問題的切入點(diǎn)，從而對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，保障計(jì)劃與市場(chǎng)現(xiàn)狀的適應(yīng)程度。
    4.對(duì)工作重點(diǎn)的監(jiān)控：這是對(duì)計(jì)劃核心思想和關(guān)鍵內(nèi)容有無真正落實(shí)的監(jiān)控。由于銷售人員對(duì)計(jì)劃認(rèn)同度不同及不同區(qū)域間存在較大的差異，造成對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的不同，必須判斷這種不同或者調(diào)整是否合理，是銷售人員意識(shí)上有問題還是計(jì)劃本身存在問題。通過這種動(dòng)態(tài)的監(jiān)控，不至于到問題已很嚴(yán)重時(shí)才感覺出來。
    5.對(duì)市場(chǎng)分析的監(jiān)控：市場(chǎng)分析是對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)，是計(jì)劃調(diào)整的重要依據(jù)，必須要求銷售人員加強(qiáng)這一工作環(huán)節(jié)，同時(shí)這也是要求銷售人員在進(jìn)行判斷時(shí)必須要有可靠的依據(jù)。通過強(qiáng)化市場(chǎng)分析，更可以提高銷售一線對(duì)市場(chǎng)的掌控程度，使計(jì)劃執(zhí)行更加有效。