銷售能力測試

    在臺灣哈佛企業管理顧問公司培訓銷售員時，我設計了一套銷售能力自我測試題，藉以使銷售員了解自己的銷售能力，希望您在3分鐘時間內，從A、B、C、D四個答案中選擇一個。

    1．假如您的客戶詢問您有關產品的問題，您不知如何回答，您將：

    A．以您認為對的答案，用好像了解的樣子來回答。

    B．承認您缺乏這方面的知識，然后去找正確答案。

    C．答應將問題轉呈給業務經理。

    D．給他一個聽來很好的答案。

    2．當客戶正在談論，而且很明顯的，他所說的是錯誤的，您應該：

    A.打斷他的話，并予以糾正。

    B．聆聽然后改變話題。

    c．聆聽并找出某錯誤之處。

    D．利用反問以使他自己發覺錯誤。

    3．假如您覺得有點泄氣時，您應該：

    A．請一天假不去想公事。

    B.強迫您自己更賣力去做。

    C．盡量減少拜訪。

    D．請示業務經理和您一道

出去。

    4．當您拜訪經常吃閉門羹的客戶時，您應：

    A．不必經常去拜訪。

    B．根本不去拜訪他。

    c．經常拜訪并試圖去改善其關系。

    D．請示業務經理換人去試試。

    5．您碰到對方說“您的價格太貴了”，您應該：

    A．同意他的說法，然后改變話題。

    B．先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨。

    c．不管客戶的說法。

    D．運用您強有力的辯解。

    6．當您回答客戶的相反意見之后，您應該：

    A．保持緘默并等待客戶開口。

    B．變換主題，并繼續銷售。

    C．繼續舉證，以支持您的論

點。

    D．試行訂約。

    7．當您進入客戶的辦公室時，正好他正在閱讀，他告訴您他一邊閱讀，一邊聽您的話，那

么您應該：

    A．開始您的銷售說明。

    B．向他說您可以等他閱讀完了才開始。

    c．請求合適的時間再訪。

    D．請求對方全神聆聽。

    8．您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間，總機小姐把您的電話，轉給他的秘書小姐，秘書問您有什么事，您應該：

    A．告訴她您希望和他商談。

    B．告訴她這是私事。

    C．向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處。

    D．告訴她您希望同他討論您的產品。

    9．面對一個激進型的客戶，您應該：

    A．客氣的。

    B．過分的客氣。

    C．證明他錯了。

    D．拍他馬屁。

    10．對付一位悲觀的客戶，您應該：

    A．說些樂觀的事。

    B．對他的悲觀思想一笑置之。

    C．向他解釋他的悲觀外表是錯誤的。

    D．引述事實并指出您的論點是完美的。

    11．在展示印刷的視覺輔助工具時，您應該：

    A在他閱讀時，解釋銷售重點。

    B．先銷售視覺輔助工具，然后再按重點念給對方聽。

    C．把輔助工具留下來，以待調查之后讓他自己閱讀。

    D．希望他把這些印刷物張貼起來。

    12．客戶告訴您，他正在考慮競爭者的產品，他征求您對競爭者產品的意見，您應該：

    A．指出競爭者產品的缺點。

    B．稱贊競爭者產品的特征。

    C．表示知道他人的產品，然后繼續銷售您自己的產品。

    D．開個玩笑以引開他的注意力。

    13．當客戶有購買的征兆，如“什么時候可以送貨?”您應該：

    A．說明送貨時間，然后繼續介紹您的產品特點。

    B．告訴他送貨時間，并請求簽訂單。

    c．告訴他送貨時期，并試做銷售促成。

    D．告訴他送貨時間，并等候客戶的下一步驟。

    14．當客戶有怨言時，您應該：

    A．打斷他的話，并指責其錯誤之處。

    B．注意聆聽，雖然您認為自己公司錯了，但有責任予以否認。

    c．同意他的說法，并將錯誤歸咎于您的業務經理。

    D．注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時答應立予糾正。

    15．假如客戶要求打折，您應該：   

    A．答應回去后向業務經理要求。

    B．告訴他沒有任何折扣了。

    C．解釋貴公司的折扣情形，然后熱心的推介產品的特點。

    D．不予理會。

    16．當零售店向您說“這種產品銷路不好”時，您應該：

    A．告訴他其他零售店銷售成功的實例。

    B．告訴他產品沒有照應該陳列方法陳列。

    C．很技巧地建議他商品計劃的方法。

    D．向他詢問銷路不好的原因，必要時將貨取回。

    17．在獲得訂單之后，您應該：

    A．高興地多謝他后才離開。

    B．略為交談他的嗜好。

    c．謝謝他，并恭喜他決定，扼要的再強調產品的特征。

    D．請他到附近去喝一杯。

    18．在開始做銷售說明，您應該：

    A．試圖去發覺對方的嗜好并交換意見。

    B．談談氣候。

    C．談今早的新聞。

    D．盡快的談些您拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處。

    19．在下列的情況，哪一種是銷售員充分利用時間的做法?

    A．將客戶資料更新。

    B．當他和客戶面對面的時候。

    C．在銷售會議學習更好的銷售方法。

    D．和銷售同事討論時。

    20．當您的客戶被第三者打岔時，您應該：

    A．繼續銷售不予理會。

    B．停止銷售并等候有利時間。

    c．建議他在其他時間再來拜訪。

    D．請客戶去喝一杯咖啡。

    評分標準：

    答案與得分

    1．A 2 B 5 C 3 D 1

    2．A 1 B 3 C 1 D 5

    3．A 1 B 5 C 1 D 3

    4．A l B 1 C 5 D 3

    5．A l B 5 C 3 D 2

    6．A 2 B 1 C 2 D 5

    7．A l B 5 C 3 D 2

    8．A 1 B 1．C 5 D 2

    9．A 5 B l C 1 D l

    10．A 3 B 2 C 1 D 5

    11．A l B 5 C 1 D l

    12．A 1 B 3 C 5 D l

    13．A l B 3 C 5 D 1

    14．A 1 B 2 C 1 D 5

    15．A 2 B 3 C 5 D 1

    16．A 1 B 1 C 5 D 2

    17．A 3 B 1 C 5 D 1

    18．A 3 B 1 C 1 D 5

    19．A 3 B 5 C 2 D 1

    20．A 1 B 2 C5 D 3

    如果100，您是專業的銷售員，如果分數在90—99分，您是很優秀的銷售員；分數在80~

89，您是良好的銷售員；分數在70—79，您是一般的銷售員；分數在60一69，您是待訓練的銷售員；分數在59分以下，您需要自問：“我選擇了銷售這個行業是對的嗎?”