賬戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)大綱 第一單元：塑造職業(yè)化心態(tài) 一、明確工作動(dòng)力：找回自我，認(rèn)識真我 本我、自我和超我 時(shí)間推算，剩余的工作時(shí)間有多少？ 為什么而工作？ 你到底想要什么樣的生活？ 有沒有做過自我剖析？ 怨天尤人與杞人憂天 五球平衡也是人生價(jià)值的平衡 二、自我激勵(lì)為主：激情永在，積極樂觀 阿榮故事的啟示 自己為什么要自動(dòng)自發(fā)？ 積極主動(dòng)的五大理由？ 重新找回激情燃燒的歲月 激勵(lì)的最高境界是自我激勵(lì) 激勵(lì)的前提是你要懂得你想要的生活，要學(xué)會(huì)感恩。 三、認(rèn)清自己的角色定位，獲得自我肯定 懂得業(yè)務(wù)知識=會(huì)賣出產(chǎn)品 知道銷售技巧=面對客戶時(shí)的營銷成功率提升 思考：who are you? 四、柜面人員在高壓狀態(tài)下的快速情緒調(diào)整 第二單元：賬戶經(jīng)理電話邀約技巧  銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析  聯(lián)系客戶時(shí)常見的錯(cuò)誤分析  電話預(yù)約客戶的五步流程  電話銷售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”  如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議  銷售人員放下電話以后要做的三件事  四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率 情境一：通知客戶過來參加年審工作，簡單對公產(chǎn)品營銷 話術(shù)練習(xí)：學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評 第三單元：賬戶經(jīng)理柜面銷售技巧 1、客戶價(jià)值評估與識別  對公客戶信息的挖掘  如何利用服務(wù)獲取現(xiàn)場配合度  引入營銷的介入點(diǎn)分析  如何提升顧客的產(chǎn)品關(guān)注度  開場白是柜面營銷中最為重要的  【設(shè)計(jì)與演練】從服務(wù)到營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練，以企業(yè)網(wǎng)銀、短信通為例 2、推動(dòng)客戶的決定 講解原則 ◇ 有條理——循序漸進(jìn) ◇ 容易懂——深入淺出 輔助手段 ◇ 信息圖示化 ◇ 比喻和類比 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì) 3、 異議與目標(biāo)達(dá)成  異議的分類  分析異議產(chǎn)生的原因  處理銷售異議的辦法  客戶的購買信號  如何成交？ 4、 客戶的轉(zhuǎn)介紹 樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口 各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷售 5、沙場點(diǎn)兵：案例全情景演練 以小組為單位，每組派一名隊(duì)員扮演柜員，其它小組派一名隊(duì)員扮演客戶，進(jìn)行對公產(chǎn)品的銷售。由其它小組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評，老師做分析、總結(jié)