動筆寫這個系列的時候其實并沒有太周密的規劃，但隨顧問的企業數的增加，發現的問題越來越多。原以為那些年銷售過了千萬的企業領導人雖不算是商業巨子，但也多少是條人中之龍了，在接觸到他們之前，是萬萬沒有想到其實很多行業經驗老道的老板，在市場營銷上也會犯下不少小學生級別的錯誤。所以我把這些堆積的問題中比較有共性的典型案例，早早落筆出來，也可以盡早讓大家對比思考。

本篇主要講的是絕大部分企業在制定市場戰略過程中一個常見現象：“注重內部，忽視外部”。這次擔當反面教材的是我參與顧問的一家地板企業和一家生物制品企業，前者已是地板行業十強，后者呢在他的領域里已進三甲。這兩家企業都是在上升途中的優秀企業，但因為其目標是行業數一數二，那么就目標而言，他們還在向及格線奔跑。

如上面所述，就企業本身而言，他們是優秀的，因為從只市場占有率、銷售額以及渠道建設等數據上，曲線是漂亮的，然因此也會掩蓋掉一些至關重要的問題：如果我們眼中所見皆是美，那我們便也很容易認為這個世界是美的，其實你、我、老板、顧客，都是如此。從某種意義上說，我們任何一次的選擇和決定，在決策的那一刻，都是正確的——我們不可能故意選擇去走錯誤的那條路，但為什么事后我們會發現原來我們是錯誤的呢？因為是信息不全面，導致了我們決策結果的錯誤。

“如果我們有客觀且全面的參考信息，我們的決策將幾乎是100%正確的”。這就跟一個數學函數一樣，函數本身的構架確定了，那么只要你填入相應的變量值，它總是能得出正確且唯一結果。然，由于事實上我們不可能在決策時完整獲取全面信息（正確的變量值），所以即便決策方法（函數構架）是對的，也會形成不太正確的決策結果。所以避免或減小決策失誤的辦法，就是要盡可能全面第獲得真實客觀的信息。

那么在做市場營銷規劃的時候，也是如此。如果看到我們企業在產品、渠道、管理等內部的美，這是好的，但必須不能認為這就是整個世界，這道理講出來大家都明白，但是絕大部分企業，在制定市場決策時恰恰正在犯這個錯誤——如果在制定企業突破銷售瓶頸的營銷戰略時，想到的只是加強產品性能服務質量、加強渠道管理團隊建設，那么就是把企業內部當成了整個世界。

事實上，決定企業存活的生態環境是外部市場以及消費者，企業的真正目標不是想法設法提升產品品質、提高企業管理水平，這些只是實現企業目標的手段。企業真正的目標是：“與同處一個外部市場的競爭對手爭奪目標消費者”。因此一味從企業內部進行提升，抓產品、抓管理、抓渠道，只能實現企業競爭能力的增強，而并不能決定在市場競爭中的勝負。文中提及的兩家企業，均存在這樣問題：注重內部，忽視外部，知道對手的存在，但在指定市場策略時盡然只提及自身和目標人群，完全無視競爭對手的存在（理由是那些對手各項歷史發展曲線劣于我們），但是，整個戰場是動態的，不考慮對手的市場行為、以及自身的市場行為引發的對手行為對市場造成的變化，那么當下所制定的戰略，很有可能輕易就應驗了“計劃不如變化”這句老話而灰飛煙滅，請各位企業決策者對照思考之。

本文先談到這些，希望對各位有所幫助，如有需要交流，可以直加黃偉老師的QQ號：46238，為好友。