《從供應商到可信賴的伙伴—九招制勝》

【課程收獲】：

系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法，制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略；識別大客戶需求，發展教練，提高與高層客戶的戰略對話能力；在激烈競爭的商業環境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者；發揮企業戰略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率。

【學員對象】：國際化業務負責人、大區總經理、銷售經理、海外銷售人員

【培訓時間】：2013年12月20日-21日

【培訓地點】：北京奧加酒店（北京市朝陽區東直門外大街26號、澳大利亞使館對面）

【培訓費用】3200元/人（含培訓費、資料費，茶點、兩天午餐費）

【培訓方式】：案例講授、案例分析、分組研討、模擬實戰演練、角色扮演。

【需求情況】：

常興老師在華為工作15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司和從供應商—優選供應商—解決方案顧問—戰略貢獻者—可信賴的伙伴的全過程。深知大客戶關系拓展五個階段是眾多企業成長的一個艱難曲折的過程。行業的不同、市場環境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業在拓展目標客戶的策略完全不同。

【主要內容】：

一、解讀客戶發展戰略（概念與案例分析結合）

市場成熟度特點和趨勢？

行業客戶成熟度特點和趨勢？

什么決定了客戶戰略發展？

Ø 解讀客戶戰略—投資規劃

Ø 解讀客戶戰略—組織架構

Ø 解讀客戶戰略—關鍵職位KPI

Ø 解讀客戶戰略—對供應商策略

如何實施客戶戰略匹配？

二、客戶關系拓展與管理模型

普遍客戶關系拓展方法？

關鍵客戶關系拓展方法？

組織客戶關系構成？拓展方法？

三、發展客戶成為教練

誰可以成為教練？

客戶的職位與影響力

Ø 競爭對手關鍵客戶攻關案例

如何建立客戶關系網絡

如何甄別客戶的態度和風格

四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

客戶需求背后的故事

Ø 錯誤理解客戶需求案例

客戶需求二重性

Ø 法國某競爭對手成功案例

客戶需求緯度

Ø 需求二重性案例分享

Ø 如何建立客戶關系網絡

五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

競爭對手分析的工具和方法？

Ø SWOT故事案例

利器&軟肋模型

Ø S國友商整網搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

差異化&同質化競爭？

差異化買點的構成？

Ø 某友商成功案例

差異化方案的制定？

Ø 差異化營銷案例分享

七、顧問式銷售項目模擬實戰演練（概念，案例分析結合）

客戶的采購流程？

供應商項目運作流程？

客戶三種價值的訴求模式？

Ø 如何影響客戶的選型標準案例

影響客戶的選型標準？

Ø 如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現價值（課程總結、學員寄語、行動計劃）

Ø 客戶對價值的認知？

Ø 價值呈現的策略？

Ø 呈現價值的方法？

Ø 友商價值呈現案例

Ø 策略統一的價值呈現？

九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

【培訓講師】： 常興

【原華為公司西北片區產品行銷總監】

【華為大學全球營銷課程優秀設計師和金牌講師】

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師】

【Esprit Changeware Ltd.“關鍵時刻MOT”認證講師】

【6秒鐘國際情商認證講師和認證教練】

【ICF國際NLP專業教練文憑】。

【美國NLP高級執行師文憑】。

【美國NLP大學執行長頒發企業專業教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師文憑】。

【德國系統排列中級系統排列師文憑】。

常興老師25年企業工作經歷。曾負責IT企業電路設計、國家級通信工程項目設計、規劃、施工和監理的工作經歷。在華為工作15年間，負責過公司關鍵業務部門籌建、人才培養和業務運營工作。作為公司級專家，在歷屆展會期間為國家領導人介紹公司產品。負責全公司中國LT寬帶招標項目，拿到份額第一的好成績。2006年負責西北三省產品銷售和品牌拓展工作，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務拿下格局性的運營商網改項目。負責全球銷售培訓工作，創新開發出沙盤模擬實戰對抗演練項目，遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養兼職講師。連續三年授予公司級優秀講師。作為公司級專家，參加公司CRM咨詢項目組，負責全球解決方案銷售流程的咨詢項目，同時參加公司領導力發展項目的研發方案制定和實施培訓交付工作，負責全球客戶經理學習發展工作。

【服務的企業】：

深圳建行、上海同泰、深瑞電力、西科微博、深圳國信、四川石油、北京泰康人壽、烽火通信、華仁集團、福建富士通。中國科技大學MBA班、中國移動集團總公司、中國聯通、廣東移動、廣東電信、浙江移動、、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯通、河北聯通等企業。

【擅長領域】：

u 解決方案銷售實戰對抗演練咨詢項目；世界級解決方案銷售流程項目咨詢；銷售管理體系咨詢。

u 企業創新商業模式設計咨詢；企業業務領導力模型設計咨詢，企業卓越領導力課程體系研發和管理者培訓項目咨詢。

u 企業文化建設與企業大學建設項目咨詢；企業大學師資培養和企業課程體系設計方面具有豐富實戰經驗。

常興老師在對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、培訓公司、顧問咨詢公司、酒店、國有銀行和商業銀行、運營商等行業有深入細致的研究，對客戶有深入了解、獨特的理解和思考，具有世界級企業豐富的營銷實戰經驗和管理經驗，具有全球化視野。