模塊1：VIP客戶開發(fā)與管理

尋找準(zhǔn)VIP客戶的關(guān)鍵策略

VIP客戶個(gè)人資料的搜集

VIP客戶的評估過濾準(zhǔn)備

VIP客戶的有效管理

案例研討、分析與點(diǎn)評

模塊2：建立與VIP客戶的信賴關(guān)系

1、客戶關(guān)系營銷

客戶關(guān)系管理的定義

關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)

關(guān)系管理的重要性

科特勒五種客戶關(guān)系類型

2、提升VIP客戶的滿意度與忠誠度

客戶滿意與滿意度

影響客戶滿意度的因素

提升滿意度技巧

客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系

客戶關(guān)懷公式

3、與不同個(gè)性客戶打交道－－客戶性格分析

幾種性格特征的客戶

測試及講解：全腦測試及分析

測試及講解：人際溝通測試及分析

與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法

溝通環(huán)走模型

溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)?

案例研討、分析與點(diǎn)評

模塊3：VIP客戶銷售的技巧與步驟

一、挖掘VIP客戶深度需求

拜訪前如何確定問題

見面時(shí)如何提問

說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用

力量型提問的使用

帶來銷售革命的SPIN

塑造價(jià)值、制造集體渴望

特征與收益的區(qū)別

二、顯示能力－－產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

FAB－E分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

三、VIP客戶銷售中的談判技巧

如何創(chuàng)造雙贏？

如何主導(dǎo)談判？如何造勢？

如何報(bào)價(jià)？如何讓步？

如何松動(dòng)對方立場

N種實(shí)用談判策略

談判中的人際關(guān)系把握

談判環(huán)境營造的學(xué)問

案例研討、分析與點(diǎn)評

模塊4：VIP客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)

喜歡和信賴的重要性

建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法

逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系

構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系

客情關(guān)系的銷售服務(wù)

售前客情關(guān)系與服務(wù)

差異化客情關(guān)系服務(wù)

滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

案例研討、分析與點(diǎn)評

總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準(zhǔn)！