銀行電話營銷技巧課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景：

在當今網絡經濟飛速發展的時代，商業銀行的營銷模式正在發生劇烈的轉變。銀行的傳統營銷模式先進性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現喜人現象。但是，有些客戶經理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實現既定預期，本次課程將告訴您答案。

二、課程收益：

1、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業務環境，調整電話營銷開展策略。

2、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性。

3、訓練從業技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關話術、拓寬客戶源渠道，提高營銷產能績效。

三、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現在淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單的故事。

2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。

3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

四、培訓形式：講授、現場訓練、典型案例分析、學員互動研討、激勵、游戲、引導、分享、疑難問題解答

五、適合對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

六、課程時間：2天（ 每天6小時）

七、核心模塊

模塊1：電話營銷對銀行利潤空間提升貢獻率的分析

一、銀行各類營銷渠道產能績效和成本對比

二、電話營銷的核心理念

三、電話營銷的績效優勢

模塊2：把握電話營銷成功率較高時機

一、三大資源整合時機

二、五大客戶利好時機

三、客戶分層管理四大關鍵時刻

模塊3：電話營銷基本功

一、如何克服恐懼心理

二、如何自我激勵

三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業度

1、音色、音調、語速

2、表情、坐姿等肢體語言

3、通話環境

4、通話時間

模塊4：電話營銷流程管理

一、準備工作

1、如何高效篩選目標客戶群

2、目標客戶信息解讀

3、本行產品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練

4、同行競爭類產品/服務信息解讀

5、明確電話達成目標

6、如何設計開場白和結束語

7、信息快速采集法

二、客戶語言接觸過程

1、八大破冰點

2、營銷工具包

3、客戶信息采集要點

4、提高客戶溝通質量要點

4、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶

三、產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

四、異議處理

1、心態調整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

五、營銷促成

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

3、失敗案例學習與總結

模塊5：后續跟進和客戶關系維護

一、跟進動作和必要性回訪

二、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別

三、客戶抱怨處理六步驟

四、客戶關系維護七大方法

五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶

六、扭轉被動，如何讓客戶期待您的電話

總結答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現場授課為準！

邀約孫老師授課：

聯系孫老師助理（王老師）

手機：187 0114 7848（微信同號）

QQ：1944084248

聯系孫老師本人

手機：157 1296 8501

微信：sunjunzheng2013

QQ：1310915526

常駐地：北京