課題：《戰略采購管理》

主講：李文發

一、【培訓對象】

采購員，采購主管，采購總監、采購助理、暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。

二、【培訓時間】

2天

三、【課程背景】

　　當代企業面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購，更新采購觀念和創新采購模式。如何認識戰略采購本質和系統、如何進行采購產品成本和價格分析，如何降低企業采購成本，如何進行供應商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，企業尋找合適供應商提供價廉物美的產品和服務，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應商管理,提升采購談判技術,從而大大降低企業供應鏈成本。

四、【課程目標】

●戰略采購核心要求

●采購成本和價格分析的方法

●正確分析供應商報價的方法

●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法

●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標

●采購談判技巧與策略

●如何規避采購風險

五、【課程大綱】

第01部分、采購成本分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標：分析成本結構、比重、方法、工具、案例）

一、戰略采購的本質就是降低成本

1、戰略采購的五個要素和方法

2、互動：什么時候采購性價比高，成本低

3、互動：解讀企業采購的四大重要作用

4、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身

5、案例分析：某企業公司采購管理成功的關鍵

二、采購成本對企業的影響

1、采購是“第二利潤來源”

2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響

3、采購成本管理戰略思路和方法

方法1、運用價值鏈分析方法

方法2、重視無形成本動因和采購競爭優勢

方法3、通過資源共享來降低采購成本

方法4、利用信息管理系統來降低采購成本

三、采購人員必備的財務能力

1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表

2、三個財務工具表運用

四、對企業采購成本的全面認識

問題1、企業維持成本

問題2、企業訂購成本

問題3、企業斷料成本

問題4、采購不當的間接成本

問題5、供應商的生產成本結構

6、現場互動：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應商成本構成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構成分析

五、如何進行采購成本分析

問題1、分析產品的成本結構

問題2、制定本公司的分解報價表

問題3、重點關注總成本分析

六、對采購價格的調查工作如何展開

問題1、如何確定采購價格調查的主要范圍

問題2、如何進行采購價格信息收集

問題3、采購價格信息收集渠道有哪些

4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？

七、如何進行采購價格分析

1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現場討論：如何進行采購價格的計算？

八、進行成本分析的重要工具和方法

工具1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析

工具2、了解價值工程法的工作原理

工具3、正確運用價值分析的工作流程

工具4、了解產品生命周期對成本的影響

工具5、學習曲線分析法

6、案例分析——盈虧平衡分析、學習曲線分析法分析、企業總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析

九、影響供應價格的因素

1、影響供應商報價的因素

2、技巧——有關報價的三個技巧

3、策略——合適報價的一般策略

十、價格分析和計算的11種方法

十一、綜合案例分析：

1、案例分析——某精工集團對大宗原材料比價采購技術運用

2、案例分析——采購成本會計數據分析

3、案例分析——生產設備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——公司SAP/ERP系統對供應商成本分析

5、案例分析——公司成本和價格分析與控制

第02部分：采購成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標：分層分析降低成本的方法和策略）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計

4、方法3——設立供應商投訴專線

5、案例分析——集團公司的采購職業道德規范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

三、降低采購成本策略之三——日常事務中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——集團公司采購的成本節約成功經驗分享

四、降低采購成本策略之四——精益庫存管理降低采購成本

1、精準庫存量的設定

2、加快庫存的周轉

3、分析庫存成本的構成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

五、降低采購成本的策略之五——供應商的早期界入向供應商要成本

1、供應商戰略關系的打造

2、采購供應商早期參與

3、供應商能力的輸入

4、供應商早期界入的要求

5、改變設計，減少變更

6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本

六、綜合案例分析和現場討論：

1、案例分析——行業協會對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？

2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第03部分、采購風險管理篇——供應風險的識別和分析與控制手段及解決方式（培訓目標——了解企業常見的供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認識供應商風險控制所面對的問題

問題1、供應商風險及其危害

問題2、供應商風險的分析

問題3、供應商風險具備的特點

問題4、供應商風險管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制供應商風險需要轉變四個觀念

問題6、現代企業對供應商管理觀念的四大創新

二、企業供應商風險的分析與管理方法

1、企業供應商的外部風險分析

2、企業供應商的內部風險分析

3、供應商風險管理的四個階段

4、供應商風險的管理四個方法

方法1——風險轉移

方法2——風險自留

方法3——損失融資

方法4——風險控制

三、企業防范供應商風險的內部控制措施

措施1——應建立與完善企業內控制度，加強教育，提高素質

措施2——對物資采購招標與簽約監督

措施3——對采購供應全過程、全方位的監督

四、供應商風險的控制手段與工具

1、風險的分散

2、風險的轉移

手段1——市場價格波動的風險

手段2——套期保值

五、供應鏈環境下降低采購風險的實踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應商的長期伙伴關系

3、加快物資采購的信息化建設

4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式

六、采購時間風險控制的最佳實踐

1、進度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時間風險控制的工具

七、采購成本風險控制

1、成本風險形成的原因

2、阻止或最小化成本風險的措施

3、采購成本風險控制工具和方法

八、采購質量風險控制

1、質量風險產生的可能的原因

2、降低或最小化質量風險的措施

3、全面質量管理（TQM）

4、采購時間、成本與質量風險的三維控制

九、合同管理與法務風險規避

1、合同變更風險

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風險

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標準

3、采購中道德違規行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應商降低風險

1、全球采購

2、開發新的供應商

3、注意業務經營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應商的壟斷形象

6、增強相互依賴性  

7、更好地掌握信息

8、協商長期合同

9、與其他用戶聯手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——集團企業如何規避供應商風險

第04部分：采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略（培訓目標：學習不同談判的策略與方法、技巧）

一、問題1——采購談判到底談什么

二、問題2——采購談判的關鍵環節

1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰

策略（1）選擇正確的開局方式

策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略（4）談判小技巧：會說不如會聽

策略（5）傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧（2）過關斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優勢的議價技巧

技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經費緊張，博得對方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、角色扮演——現場演練

1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢

5、講師綜合評價