問題：

現在我們的企業做大了，公司要求渠道下沉， 設立縣級市場代理。但我們之前開發的老客戶 都是以地級市為主，他的范圍包含了我們需要 開發的地區。老客戶也在這些區域，產品也在 銷售，但非常有限。 現在我們要去開發新客戶，在和老客戶的溝通 就存在了一定的問題。老客戶不肯放棄該區 域，我們也想過很多方法去溝通，如開發客戶 的銷量給予老客戶相應的扣點，新開發客戶的 銷量算在老客戶的總銷量內等，但效果也不是 很好。

有沒有更好的方法去和老客戶溝通，讓他從心 理上同意我們去開發新客戶呢？

 這個問題，相信很多快消 品營銷人員都會遭遇到，渠道下沉，精細化運 作，也是上了規模的企業不得不做的工作，否 則，僅憑地級經銷商的力量，市場難免會做的 粗放，所以，渠道扁平化以及營銷重心下沉， 是企業應對市場競爭的必然趨勢。 如何解決地級經銷商不配合的問題呢，我 想可以從以下幾個方面入手： 1.銷量算入經銷商，但要給予足夠力度的提 成。雖然這家公司對老客戶，也給予了一定的 扣點，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶 的胃口。 經銷商的本性是逐利，在公司利潤空間允許的 情況下，采取以犧牲一時利益，換取長遠的市 場大增長，筆者認為是合適的，這其實也是一 種有效的過渡或緩沖。 2.老產品仍然交給老經銷商運作，但企業可以 用新產品開發縣級客戶。當然，營銷人員可以 先跟老客戶打個招呼，避免“先斬后奏”，讓客 戶感到沒面子。 同時告訴新客戶，市場已有一定的品牌基礎， 可以大膽運作。這樣在產品上不沖突，可以在 一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業操 作目的也會逐漸達到。 3.也可以通過考核老經銷商、縣級分銷商開發 數、銷量、占有率、產品結構調整、終端網點 開發及其覆蓋率等方面，如合格，市場銷量上 升，可以繼續按照地級代理模式。畢竟，無論 哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量 和市場占有率。 “一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試 的。但是，營銷重心一定要下沉，要管控維護 到核心分銷商及其終端商。 當然，對于考核不合格，縣級市場銷量有限， 以及頑固不化的老經銷商，就可以采取強制取 消地級代理，只讓其負責所在地級市場，縣級 市場另行開發。 4.原有的渠道，也可繼續交給該經銷商，但對 于對方沒有開辟的渠道，比如現代渠道，餐飲 渠道、學校渠道、其他團購渠道等，可以通過 設立專門的縣級經銷商進行運作，一步步改變 被動局面。 在對經銷商的整合過程中，不可能讓所有的經 銷商都滿意。必須要淘汰不合格，跟不上形勢 的經銷商，添加有活力的新型經銷商，才能讓 一個市場銷售步入精細化運作的軌道。（摘）