迎合購買者的心理策略

◆順潮術 ◆激將術

◆背逆術 ◆利用術

◆匱乏術 ◆饋贈術

◆折扣術 ◆改軌術

◆展示術 ◆票券術

◆錯覺術 ◆刺激術

（1）順潮術。

比如最近電視上經常看到的一個廣告，就是要到韓國去給中國足球隊加油的促銷廣告，這就是順勢銷售，叫做順潮術。

（2）激將術。激發客戶來購買，這也是一種迎合心理的策略。

（3）背逆術。比如一些商品的名字：傻瓜相機、傻子瓜子，這就是背逆術的一種。

（4）利用術。有些商家會利用一些方法，就是你買我們的東西，我們給你積分卡，當你累計到一定的分數時就可以換贈品或者買其它的產品，這就是利用術。

（5）匱乏術。讓客戶感覺到這種商品很少，需要訂貨才有，你必須訂貨。因為客戶在購買的前提下，即害怕失去又渴望擁有。當你在做產品說明或展示解說時，顧客感覺很不錯，你可以用這個東西但它是需要定做的，或這個產品需要幾個月才送到，讓他感覺到想馬上得到還不是那么簡單，這個叫做匱乏術。

（6）饋贈術。有很多商家，他會用買二送一、買三送一這種方法來促銷，這就是饋贈術。

（7）折扣術。折扣術是一種方法，就是說你買東西以后，多少價格買到的，你會得到多少折扣。

（8）改軌術。這個跟銷售沒關系，就是一些廠商在做銷售時，運用的促銷途徑改變，把商品變成郵購的方式再銷售，或通過廣告的方式銷售，而不用業務員去銷售，叫做改軌術。

（9）展示術。比如用模特表演來展示服裝，這種銷售就是展示術。

（10）票券術。就是你買我們的東西，就送你優惠券，使客戶能產生一種購買的心理。

（11）錯覺術。利用一些人愛貪小便宜的心理來使人產生一種只要你來買我們的商品就可以從中占到小便宜的錯覺。

（12）刺激術。就是促銷廣告的吸引，現在不買就沒有機會了，這樣的方法叫做刺激術。

掌握購買動機

（1）求新心理 （2）好奇心理

（3）求變心理 （4）求廉心理

（5）求名心理 （6）求信心理

（7）求實心理 （8）檔次心理

（9）顯露心理 （10）習俗心理

①一般人都有一種求新的心理，也就是：我需要買新衣服、家電等新的東西，要買就買新的；②好奇的心理，這個東西挺好玩的、蠻不錯的、蠻方便的、蠻精巧的，十分好奇；③求變的心理，比如服務化裝、美容師經常把各種發型變過來變過去，他們做發型時，就是在滿足客戶的求變心理；④有的人喜歡買便宜的東西，這就是求廉心理；⑤還有的客戶喜歡名貴的東西，這就是求名心理；⑥有的客戶買東西買的就是一種心安，他需要的是產品品質售后服務等顧戶客的求信心理。⑦有的客戶講求實在，你不要跟我講打多少折，你告訴我多少錢，什么時候送貨，我希望的這個東西實際上是否有這些功能，價錢是否很合理，這叫求實心理；⑧有的人買東西求檔次，覺得買這個東西可以顯出檔次，這就是檔次心理；⑨有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心理；⑩有些人的好惡受到一些風俗習慣的影響，這就是習俗的心理。銷售人員在和客戶交談的過程中，要隨時體察客戶購買的各種心理狀態，掌握客戶的購買動機。

提供建議的方法

口頭建議的方法

通常有二選一、以退為進、分析、佐證和利誘等各種方法。

（1）二選一法。

小故事

一家豆漿店有兩個服務員，一位顧客對第一個服務員說：“給我來一碗豆漿。”第一個服務員說：“先生你要一碗豆漿，那你是加一個蛋呢還是加兩個蛋？”顧客就說：“加一個蛋吧?！庇谑琴u一碗豆漿的同時也賣出蛋了。又有顧客喊第二個服務員：“給來一碗豆漿”第二個服務員跑過來：“先生你要碗豆漿是吧，那你要不要加蛋？”顧客說：“不要?！彼碾u蛋沒有賣出去。

第一個服務員就是運用了二選一的方法提出建議，取得了收益。

（2）以退為進法。所謂以退為進法就是說某某先生、某某小姐，我看你這樣子一定非常忙，我只能給你介紹到這里，另外還有一個客戶在等著我，以退為進。

（3）分析法。根據事實，特別是一些數據性的東西來分析，根據統計報告來分析。

（4）佐證法。給客戶看一些其他客戶反饋回來的信，客戶看到這些東西，他想別人都買了，我也要買。就是觸動客戶有一種購買的欲望提升。

（5）利誘法。比如，你到水果攤買水果時，你要買橘子，老板會很自然的把橘子剝開，請你吃兩片，當你吃了兩片以后一不小心就會買二三斤。

書面建議的方法

如何準備材料？在書面建議客戶購買的同時，你的內容永遠重視的是效益和它的重要性。當然書面內容建議包含封面標題、問候詞、產品的價格。怎樣介紹你的公司、所銷售的產品或服務，你的建議方案的具體內容和佐證資料。

在適當的時機為顧客提供購買建議，也是促成交易的必要方式。這就需要我們有一套迎合購買者心理的策略，掌握顧客購買動機。利用有效的方法提出購買建議，促成交易。

本文選自時代光華管理課程：《銷售人員專業技能訓練整體解決方案》