迎合購(gòu)買者的心理策略

◆順潮術(shù) ◆激將術(shù)

◆背逆術(shù) ◆利用術(shù)

◆匱乏術(shù) ◆饋贈(zèng)術(shù)

◆折扣術(shù) ◆改軌術(shù)

◆展示術(shù) ◆票券術(shù)

◆錯(cuò)覺(jué)術(shù) ◆刺激術(shù)

（1）順潮術(shù)。

比如最近電視上經(jīng)常看到的一個(gè)廣告，就是要到韓國(guó)去給中國(guó)足球隊(duì)加油的促銷廣告，這就是順勢(shì)銷售，叫做順潮術(shù)。

（2）激將術(shù)。激發(fā)客戶來(lái)購(gòu)買，這也是一種迎合心理的策略。

（3）背逆術(shù)。比如一些商品的名字：傻瓜相機(jī)、傻子瓜子，這就是背逆術(shù)的一種。

（4）利用術(shù)。有些商家會(huì)利用一些方法，就是你買我們的東西，我們給你積分卡，當(dāng)你累計(jì)到一定的分?jǐn)?shù)時(shí)就可以換贈(zèng)品或者買其它的產(chǎn)品，這就是利用術(shù)。

（5）匱乏術(shù)。讓客戶感覺(jué)到這種商品很少，需要訂貨才有，你必須訂貨。因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買的前提下，即害怕失去又渴望擁有。當(dāng)你在做產(chǎn)品說(shuō)明或展示解說(shuō)時(shí)，顧客感覺(jué)很不錯(cuò)，你可以用這個(gè)東西但它是需要定做的，或這個(gè)產(chǎn)品需要幾個(gè)月才送到，讓他感覺(jué)到想馬上得到還不是那么簡(jiǎn)單，這個(gè)叫做匱乏術(shù)。

（6）饋贈(zèng)術(shù)。有很多商家，他會(huì)用買二送一、買三送一這種方法來(lái)促銷，這就是饋贈(zèng)術(shù)。

（7）折扣術(shù)。折扣術(shù)是一種方法，就是說(shuō)你買東西以后，多少價(jià)格買到的，你會(huì)得到多少折扣。

（8）改軌術(shù)。這個(gè)跟銷售沒(méi)關(guān)系，就是一些廠商在做銷售時(shí)，運(yùn)用的促銷途徑改變，把商品變成郵購(gòu)的方式再銷售，或通過(guò)廣告的方式銷售，而不用業(yè)務(wù)員去銷售，叫做改軌術(shù)。

（9）展示術(shù)。比如用模特表演來(lái)展示服裝，這種銷售就是展示術(shù)。

（10）票券術(shù)。就是你買我們的東西，就送你優(yōu)惠券，使客戶能產(chǎn)生一種購(gòu)買的心理。

（11）錯(cuò)覺(jué)術(shù)。利用一些人愛(ài)貪小便宜的心理來(lái)使人產(chǎn)生一種只要你來(lái)買我們的商品就可以從中占到小便宜的錯(cuò)覺(jué)。

（12）刺激術(shù)。就是促銷廣告的吸引，現(xiàn)在不買就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，這樣的方法叫做刺激術(shù)。

掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)

（1）求新心理 （2）好奇心理

（3）求變心理 （4）求廉心理

（5）求名心理 （6）求信心理

（7）求實(shí)心理 （8）檔次心理

（9）顯露心理 （10）習(xí)俗心理

①一般人都有一種求新的心理，也就是：我需要買新衣服、家電等新的東西，要買就買新的；②好奇的心理，這個(gè)東西挺好玩的、蠻不錯(cuò)的、蠻方便的、蠻精巧的，十分好奇；③求變的心理，比如服務(wù)化裝、美容師經(jīng)常把各種發(fā)型變過(guò)來(lái)變過(guò)去，他們做發(fā)型時(shí)，就是在滿足客戶的求變心理；④有的人喜歡買便宜的東西，這就是求廉心理；⑤還有的客戶喜歡名貴的東西，這就是求名心理；⑥有的客戶買東西買的就是一種心安，他需要的是產(chǎn)品品質(zhì)售后服務(wù)等顧戶客的求信心理。⑦有的客戶講求實(shí)在，你不要跟我講打多少折，你告訴我多少錢，什么時(shí)候送貨，我希望的這個(gè)東西實(shí)際上是否有這些功能，價(jià)錢是否很合理，這叫求實(shí)心理；⑧有的人買東西求檔次，覺(jué)得買這個(gè)東西可以顯出檔次，這就是檔次心理；⑨有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心理；⑩有些人的好惡受到一些風(fēng)俗習(xí)慣的影響，這就是習(xí)俗的心理。銷售人員在和客戶交談的過(guò)程中，要隨時(shí)體察客戶購(gòu)買的各種心理狀態(tài)，掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

提供建議的方法

口頭建議的方法

通常有二選一、以退為進(jìn)、分析、佐證和利誘等各種方法。

（1）二選一法。

小故事

一家豆?jié){店有兩個(gè)服務(wù)員，一位顧客對(duì)第一個(gè)服務(wù)員說(shuō)：“給我來(lái)一碗豆?jié){。”第一個(gè)服務(wù)員說(shuō)：“先生你要一碗豆?jié){，那你是加一個(gè)蛋呢還是加兩個(gè)蛋？”顧客就說(shuō)：“加一個(gè)蛋吧。”于是賣一碗豆?jié){的同時(shí)也賣出蛋了。又有顧客喊第二個(gè)服務(wù)員：“給來(lái)一碗豆?jié){”第二個(gè)服務(wù)員跑過(guò)來(lái)：“先生你要碗豆?jié){是吧，那你要不要加蛋？”顧客說(shuō)：“不要。”他的雞蛋沒(méi)有賣出去。

第一個(gè)服務(wù)員就是運(yùn)用了二選一的方法提出建議，取得了收益。

（2）以退為進(jìn)法。所謂以退為進(jìn)法就是說(shuō)某某先生、某某小姐，我看你這樣子一定非常忙，我只能給你介紹到這里，另外還有一個(gè)客戶在等著我，以退為進(jìn)。

（3）分析法。根據(jù)事實(shí)，特別是一些數(shù)據(jù)性的東西來(lái)分析，根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告來(lái)分析。

（4）佐證法。給客戶看一些其他客戶反饋回來(lái)的信，客戶看到這些東西，他想別人都買了，我也要買。就是觸動(dòng)客戶有一種購(gòu)買的欲望提升。

（5）利誘法。比如，你到水果攤買水果時(shí)，你要買橘子，老板會(huì)很自然的把橘子剝開(kāi)，請(qǐng)你吃兩片，當(dāng)你吃了兩片以后一不小心就會(huì)買二三斤。

書(shū)面建議的方法

如何準(zhǔn)備材料？在書(shū)面建議客戶購(gòu)買的同時(shí)，你的內(nèi)容永遠(yuǎn)重視的是效益和它的重要性。當(dāng)然書(shū)面內(nèi)容建議包含封面標(biāo)題、問(wèn)候詞、產(chǎn)品的價(jià)格。怎樣介紹你的公司、所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，你的建議方案的具體內(nèi)容和佐證資料。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)為顧客提供購(gòu)買建議，也是促成交易的必要方式。這就需要我們有一套迎合購(gòu)買者心理的策略，掌握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。利用有效的方法提出購(gòu)買建議，促成交易。

本文選自時(shí)代光華管理課程：《銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案》