課程時間：2天 (12小時） 課程大綱 一、破冰 1. 講師介紹 2. 破冰小游戲 3. 課程收益和內容 二、銷售管理 1. 銷售目標管理 - 合理分解銷售指標 （SMART原則） - 銷售計劃和銷售預測 - 銷售目標的滾動管理 2. 銷售過程管理 - 市場分析與策略 - 銷售人員的挑選和培訓 - 日常銷售活動的計劃和跟蹤 （PDCA循環） - 糾偏與改善措施 3. 案例分析與練習 三、產品銷售策略 1、 產品 - 對FABE的充分了解 - 產品與目標客戶的匹配 - 產品與老產品的潛在沖突與處理 2、 價格 - 充分利用廠商的促銷政策 - 了解競爭對手的價格動向 - 價格談判的要點 4、服務 - 售前 - 售后 5、溝通 - 通過提問了解客戶的需求 - 處理顧客異議的技巧 - 公司內部的溝通 6、討論：根據目前公司的政策和要求，分銷和零售渠道分別可以采取哪些措施，在推廣新產品的同時，盡量減少對庫存產品的影響？ 四、銷售談判技巧 1. 談判的基本原則 2. 談判的三大階段 - 談判前的準備工作 3. 談判中的關鍵步驟 - 探尋需求 - 討價還價 - 達成協議 4. 談判成功的要素 5. 案例分析與練習 五、庫存管理 1. 庫存管理的主要指標 - 平均庫存 - 周轉次數 - 周轉天數 2. 庫存管理的基本方法 - 定量訂貨法 - 定期訂貨法 - ABC分析法 3. 對異常庫存的管理 - 慢庫存 - 死庫存 - 定期庫齡分析和處理 4. 案例分析與討論 七、應收賬款的管理 1. 企業管理流動資金的兩大要素 - 應收賬款 - 存貨 2．應收賬款的管理 - 售前預防風險 - 售后積極跟進與對賬 - 逾期及時催收 3． 增加催收效果的方法 - 商業追帳的各種手段 - 企業追帳的法律手段 八、回顧與總結 1. 要點回顧 2. 重要工具回顧 3. Q&A 4. 總結