時間：2天 （12小時） 課程大綱： 一． 職業化的銷售經理人 1. 優秀銷售經理的素質模型 2. 成功銷售人員的532法則 - 50% 心態 - 30% 能力 - 20% 資源 3. 銷售經理的職業發展與職涯規劃 二． 銷售目標的管理 1. 企業戰略和銷售目標 2. 合理分解銷售指標 （SMART原則） 3. 銷售計劃和銷售預測 4. 銷售目標的滾動管理 三． 銷售團隊的管理 1. 領導的定位與責任 2. 銷售員技能要求和現狀 - 合格銷售員的素質模型 - 現狀與理想的差距 - 原因分析與解決對策 3. 業績管理與激勵 - 業績管理與業績考核的區別 - 新生代員工的特點 - 物質激勵與非物質激勵 - 輔導下屬的教練技術 - 與員工進行業績面談的技巧 4. 案例分析和角色扮演 四． 銷售過程的管理 1. 銷售渠道的評估和選擇 2. 日常銷售活動的計劃和跟蹤 （PDCA循環） 3. 銷售費用的管理 4. 以結果為導向 5. 與相關部門的協調 6. 案例討論 五． 提升銷售執行力 1. 銷售執行力的重要性 2. 本公司的銷售執行力現狀與問題 - 分析工具介紹：SWOT分析法 - 分析公司的執行力現狀 - 存在的問題 - 可以如何解決？ 3. 從管理機制的層面保障執行力 - PDCA循環介紹 - 執行力工具：行動計劃 - 保障執行力的秘訣 - 課堂練習與分享 六． 建設高效銷售團隊 1. 招聘合格的團隊成員 - 招聘最合適、而不是條件最好的人 - 辦事處銷售員、工程師等崗位的素質模型 - 除了待遇，還有哪些因素可以吸引候選人？ 2. 團隊成員的培訓和培養 - 不同崗位需要培訓的內容 - 培訓的不同方式 - 培訓的效果與反饋 3. 優秀人才的挽留 - 員工離職的最重要原因有哪些？ - 有哪些預防和糾偏措施？ 4. 如何提升團隊成員的士氣？ 5. 建設高效銷售團隊的核心要素 七． 應收賬款的管理 1. 企業管理流動資金的兩大要素 - 應收賬款 - 存貨 2．應收賬款的管理 - 售前預防風險 - 售后積極跟進與對賬 - 逾期及時催收 3． 增加催收效果的方法 - 商業追帳的各種手段 - 企業追帳的法律手段 八． 回顧與總結 1．要點回顧 2. 答疑 3. 總結