《材料采購策略與風險管理》課程大綱

主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，以及國際貿易壁壘與糾紛的常態化，戰略采購與風險控制將成為企業需要重點關注的內容。時代對采購業務再次提出了更高的要求：

2 戰略采購的策略與流程，該如何搭建？

2 如何實現戰略采購項目的有效運營？

2 戰略采購的集中采購VS分散采購，該如何作出戰略選擇與管理？

2 如何制定供應商合作策略？如何制定采購戰略、戰術？如何控制采購總成本？

2 如何有效協助物資供應的同時，能夠有效控制庫存？降低戰略采購的庫存風險？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起分享“材料采購策略與風險管理”理論基礎，一起探討知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究不同行業的戰略采購、供應商管理與總成本控制策略……

【培訓對象】

采購經理、項目經理、產品經理、工程經理、計劃經理、財務、法務等管理人員，及所有與采購業務相關的領導及工作人員。

【課程特點及受益】

   本次課程詳細介紹了戰略采購流程、風險采購管理、戰略供應商管理的重要理論，核心框架及業務流程，并結合企業運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注戰略采購策略、風險控制與供應商管理策略的經營戰略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：戰略采購組織、流程的建設及優化

1．戰略采購理念與戰略采購管理概述

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定戰略采購業務的職能？

◇ 戰略采購組織機構的搭建

◇ 戰略采購業務績效的衡量

◇ 戰略采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 戰略采購管理策略分析……

3．戰略采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

4．戰略采購中的集中采購與分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

n 案例：“華為”戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：戰略性的開發、評估、選擇供應商

1．戰略供應商開發與評估概述

◇ 戰略供應商開發與評估的原則

◇ 戰略供應商資格認證體系的建立

◇ 戰略供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．戰略供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

4．戰略供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．戰略供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6．如何戰略性地選擇供應商與風險控制?

◇ 戰略供應商選擇十大原則介紹

◇ 如何建立戰略供應商選擇標準？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應商？……

n 案例：“IBM”“三階九步”的戰略供應商評估體系介紹；

n 案例：“華為”合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程

1. 供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

2. 技術及質量體系審核評估項目及要求

◇ 質量管理體系、文件要求

◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN

◇ PCN管控

◇ 供應商管理與來料控制

◇ 制程品質控制

◇ 最終檢驗及出貨品質控制

◇ 生產設備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續改善

◇ 客訴服務\可靠性測試

◇ RoHS有害物質管理

◇ 現場管理、安全及其它……

3. 商務風險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經營狀況

◇ 生產地

◇ 業務支持

◇ 產品價格

◇ 產能能力

◇ 備貨能力　　　　

◇ 交期管理\庫存管理

◇ 供應商管理\發展計劃……

n 案例：系列知名企業供應商評估文件體系及模板分享；

第四部分：品類差異化的采購策略與風險管理

1. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術4：風險防控物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

2. 供應商關系分析、定位、維護與風險管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系及風險管理策略介紹

ü SRM1：供應商關系圖譜與風險管理策略分析

ü SRM2：供應定位模型與風險管理策略分析

ü SRM3：供應商感知模型與風險管理策略分析

ü SRM4：供應商能力與積極性模型與風險管理策略分析

ü SRM5：買方占優勢的風險管理策略

ü SRM6：賣方占優勢的風險管理策略

ü SRM7：均勢的風險管理策略……

3. 合作模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMI\JIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4. 如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：“海爾”、“格力”等企業采購戰略與采購模式分析；

n 案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析。

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

3. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）；

n 案例：系列歐美品牌企業采購戰略與采購模式分析。

第六部分：供應商談判前的準備與需求分析（凡事預則立，不預則廢！）

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

3. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買賣雙方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

4. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

5. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

6. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第七部分：供應商談判戰略管理（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1. 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 先苦后甜

◇ 規定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價……

2. 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 吹毛求疵\先斬后奏

◇ 攻心技巧\疲憊技巧

◇ 權力有限\迂回采購

◇ 原廠采購\長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第八部分：供應商談判戰術管理（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1. 針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰

◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

3. 針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：供應商談判技巧應用（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、供應鏈總監；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【主講課程】

v 供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v 計劃管理：《需求預測、計劃管理與庫存控制》《生產計劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程優化與成本控制》《戰略采購與供應商關系管理》《采購談判與供應商開發評估》《采購項目管理與運營》《供應商大會\論壇》

v 物流管理：《物流網絡規劃、建設與運營管理》《物流配送與倉儲管理》

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；

機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

能源(冶煉\化工)：殼牌、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、中脈、新時代、拜耳、康泰；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅水泥、華潤水泥；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居。

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、項目交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。