《商務談判策略與談判技巧》課程大綱

主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、電商、物流大國地位的確立，及貿易自由化與貿易糾紛的常態化，商務談判能力與水平將能有效保證企業的高效運營。時代對商務談判提出了更高的要求：

2 企業間的競爭將已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！商務人員應該扮演什么樣的角色？

2 項目成本控制，不再只是技術部門的責任，商務人員應該如何發揮作用？

2 如何制定客戶合作策略？如何有效管理商務談判？

2 如何制定商務談判戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、商務總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“商務談判”的理論知識，一起分享知名企業的談判管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同項目、不同產品的商務合作模式與談判策略……故此，特推出該《商務談判策略與談判技巧》課程。

【培訓對象】

銷售、商務、項目、產品、采購、客服等崗位領導，以及所有與商務工作相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了商務談判策略、戰術與技巧的基礎理論，并結合中國企業的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業開始關注并了解商務談判管理的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：商務談判理論及應用

1．商務談判管理的理念與概念

◇ 商務談判管理的幾大誤區

◇ 談判小組或談判團隊的管理理念

◇ 成功談判的原則與方法

◇ 影響談判結果的因素分析......

2．談判理論介紹

◇ 博弈理論與談判

◇ 公平理論與談判

◇ “黑箱”理論

◇ 信息論與談判……

3．談判禮儀介紹

◇ 商務談判基本禮儀

◇ 商務人士的個人禮儀

◇ 宴請與簽約的組織禮儀

◇ 如何選擇與定位具體的談判禮儀?

4．商務談判的內容界定

◇ 談判主體組織－普遍性

◇ 談判內容性質－交易性

◇ 談判目的追求－利益性

◇ 談判議題核心－價格行

5．談判過程管理實務與注意事項

◇ 商務談判開局階段

◇ 商務談判報價階段

◇ 商務談判磋商階段

◇ 商務談判結束階段

6． 談判中的溝通技術（藝術）

◇ 談判中的語言表達

◇ 傾聽對方的講話

◇ 成功地運用發問

◇ 巧妙地回答對方提問……  

7． 不同地域與文化背景下的談判管理

◇ 日本人的談判風格

◇ 美國\歐洲的談判風格

◇ 阿拉伯人的談判風格

◇ 珠三角

◇ 長三角

◇ 中南六省

◇ 北方及東北……

n 案例：系列經典案例分析、分享與研討；

第二部分：談判職業素質與能力模型分析

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

◇ 預測與判斷能力

◇ 溝通與表達能力

◇ 人際關系與商務管理能力……

2. 基本的業務能力

◇ 產品熟悉能力

◇ 價格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采購系統與流程管理

◇ 項目管理

◇ 財務\法務\關務管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個人素質

◇ 職業操守與廉潔自律

◇ 學習與創新能力

◇ 成本意識

◇ 團隊與合作意識

◇ 法務與合同知識

◇ 風險管理與預測應對能力

◇ 積極的職業心態……

4. 談判崗位的職業素質要求與訓練

◇ 談判崗位面臨的專業挑戰分析

◇ 談判崗位涉及的CRM

◇ 什么是職業化的談判人員？

◇ 談判崗位的職業素養模型

◇ 談判崗位必須具備的能力與知識

◇ 談判崗位高效工作法則

◇ 談判崗位的職業發展階梯……

n 案例：華為公司商務談判崗位工作理念與行為準則分享；

n 案例：系列500強企業談判管理手冊介紹；

第三部分：談判環境分析與談判策略制定

1. 談判外部環境因素分析

◇ 行業特點與企業戰略目標的關系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

2. 績效目標對談判的影響分析

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

3. 物資品類差異化的供求環境評估與談判策略分析

◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與談判策略分析

◇ 戰術2：低附加值物資的風險評估與談判策略分析

◇ 戰術3：高技術物資的風險評估與談判策略分析

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的風險評估與談判策略分析

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的風險評估與談判策略分析

◇ 戰術6：配套物資的風險評估與談判策略分析

◇ 戰術7：服務類的風險評估與談判策略分析

◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與談判策略分析

◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與談判策略分析

◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與談判策略分析……

4. 供求關系分析與談判策略分析

◇ 傳統供求關系定位與談判策略管理

◇ 現代供求關系分析與談判策略管理

◇ 模型1：供求關系圖譜分析與談判管理

◇ 模型2：供求模型分析與談判管理

◇ 模型3：供應商感知模型分析與談判管理

◇ 模型4：供應商能力模型分析與談判管理

◇ 模型5：買方占優勢的管理策略與談判管理

◇ 模型6：賣方占優勢的管理策略與談判管理

◇ 模型7：均勢的管理策略與談判管理……

n 案例：八種供求關系管理模型（SRM）及對應談判策略分析。

n 案例：系列汽配企業采購策略與談判管理案例分析；

第四部分：商務談判中的成本&報價分析技巧

1. 成本理念與總成本模型介紹

2. 影響成本構成的定量分析

◇ 產品成本與利潤的關系

◇ 產品成本與批量的關系

◇ 產品成本與質量的關系

◇ 產品成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

3. 產品成本結構分析

◇ 如何計算產品材料成本？

◇ 如何計算產品人工成本？

◇ 如何計算產品折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

4. 產品定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

5. 報價及折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

6. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列知名企業成本分析與控制策略經驗分享；

n 案例分析：產品或服務項目報價分析技巧探討；

第五部分：商務談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1. 商務管理崗位專業與素質模型分析

◇ 個人素質模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 業務能力模型分析

◇ 社交與溝通能力模型分析

◇ 采購職業的素質要求與訓練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓商務談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

n 案例：談判心理測試與分析；

n 案例：課程中會穿插大量經典的商務談判案例及演練；

第六部分：商務談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 商務談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 商務談判隊伍的規模

◇ 商務談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 商務談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

第七部分：商務談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1. 買方占優勢的商務談判戰略

◇ 先苦后甜

◇ 規定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發力

◇ 化整為零……

2. 賣方占優勢的商務談判戰略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回與原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的商務談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：系列汽車制造企業實用的采購案例及談判演練；

第八部分：商務談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1. 針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰

◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

3. 針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：收集商務談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

n 案例：系列化工行業實用的采購案例及談判演練；

第九部分：商務談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 商務談判的禮儀

2. 商務談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在商務談判的應用技巧舉例

n 案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、商務總監；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【主講課程】

v 供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v 計劃管理：《需求預測、計劃管理與庫存控制》《生產計劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程優化與成本控制》《戰略采購與供應商關系管理》《采購談判與供應商開發評估》《采購項目管理與運營》《供應商大會\論壇》

v 物流管理：《物流網絡規劃、建設與運營管理》《物流配送與倉儲管理》

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；

機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

能源(冶煉\化工)：殼牌、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、中脈、新時代、拜耳、康泰；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅水泥、華潤水泥；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居。

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、項目交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。