《銷售計劃-生產計劃-采購計劃與庫存管理》吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，以及市場、客戶對產品交付要求的越來越高，如何有效組織計劃運營與生產交付管理？如何提前預警并控制交付過程中各種風險與隱患？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要據自身情況，制定合適的預測、計劃、供應、生產、物流運營策略，以便取得競爭優勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，計劃總監、采購總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳，集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對生產運營、供應鏈的研究，并結合多家企業的工作及輔導經歷，特推出該《銷售計劃-生產計劃-采購計劃與庫存管理》課程。

【培訓對象】

銷售、計劃、調度、采購、生產、物流、倉儲等部門主管，及所有與供應鏈管理、計劃運營、訂單交付業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了““銷售-生產-采購”計劃與庫存管理”的理論知識、業務框架及主要業務流程，對計劃運營中出現的各種問題與困難進行了詳細分析，并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業關注生產運營管理的經營戰略，并從中受益：

1、了解供應鏈計劃運營與交付管理業務的流程體系，及如何建立業務監控平臺；

2、了解并掌握銷售、采購、計劃、質量、分銷、物流、倉儲等部門的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟練的運用到工作中；

3. 了解并掌握銷售、計劃、采購、生產、供應、調度業務的績效體系，并持續改善。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：計劃交付與庫存控制概述

1．計劃交付&運營理論概述與行業應用實踐介紹

2．計劃運營的類型、特征與形式，及SCOR模型介紹

3．計劃運營的主要內容、目標、要求及挑戰

4．計劃運營的四大支點介紹

5．傳統計劃模式的特征與不足分析

6．現代計劃模式與柔性制造介紹

◇ 瓶頸理論

◇ TOC理論

◇ 長板理論

◇ 外包理論……

7．產品備貨模式的特征及形式分析

◇ 備貨型計劃方式（MTS）的特點

◇ 訂貨型計劃方式（MTO）的特點（ODM\OEM）

◇ 定制型計劃方式(ETO)

◇ 裝配型計劃方式(ATO、BTO)

◇ 大批量計劃方式的特點

◇ 多品種小批量計劃的特點

◇ 單件計劃方式的特點……

8．現代制造業生產與組織運作模式探討

◇ 事業部制

◇ 產品線制

◇ CELL模式

◇ 作業島模式

◇ 計件模式

◇ 項目型模式……

9．生產運營發展趨勢與變革介紹

◇ 組織結構調整與業務流程變革理論介紹（BPR）

◇ 集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

◇ 計劃模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）

◇ 推式與拉式生產規劃與管理

◇ 柔性制造、均衡生產與工業4.0智能制造

◇ JIT、VMI、JMT等管理技術介紹

◇ Milk-Run與“糖果人”

◇ 精益生產與智能制造……

n 案例：“P&G”供應鏈運營與S&OP模式介紹；

n 案例：《華為公司供應鏈運營工作理念和行為準則》介紹與分享；

第二部分：銷售預測與銷售計劃管理

1. 需求分析與預測管理介紹

◇ 預測目標的確立

◇ 預測原則的制定

◇ 預測措施的制定

◇ 預測風險的監控與管理

◇ 如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定預測的原則與一般步驟

2. 銷售計劃維度分析

◇ 時間維度

◇ 產品維度

◇ 品類維度

◇ 渠道維度

◇ 區域維度

◇ 風險維度

3. 銷售計劃方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回歸型

◇ 項目型

4. 銷售計劃方法分析

◇ 一線人員意見法

◇ 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……

n 案例：“萬華化學”計劃運營及KPI體系介紹；

n 案例：電商企業案例：“戴爾”“小米”需求計劃管理模式案例分析與比較。

第三部分：采購計劃與采購模式管理

1． 采購計劃策略與模式分析

◇ 推式計劃管理

◇ 拉式計劃管理

◇ 戰略儲備管理

◇ 基于網絡的采購計劃管理

◇ 基于電商的采購計劃管理……

2． 采購計劃方法分析

◇ 一般計劃方法

◇ 物料采購計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）

◇ 戰略儲備計劃

◇ 柔性計劃法……

3． 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

4． 如何管理與評估計劃與訂單變更？

5． 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

6． 如何制定各種計劃管理監控報表及報告？

n 案例：“立白”物資備貨計劃運營及KPI體系介紹；

n 案例：“中化”戰略采購計劃管理模式分析。

第四部分：生產計劃與排產調度管理

1．生產計劃與調度管理的工作理念與原則分析

2．生產訂單管理策略及排產計劃制定（均衡生產、柔性控制）

3．什么是欠料（欠料的標準與定義）？什么是物料供應管理（齊套的標準與定義）？

4．小批量、多批次生產效率提升的途徑探討

5．如何多維度地衡量生產效率？如何實現“產品線到人、產品到崗位”的項目生產模式？

6．如何從組織\流程上進行齊套工作的分工與管理？

7．如何從策略上保證物料及時齊套供應？

◇ L/T管理機制

◇ 計劃批量\安全庫存的設定

◇ VMI\JIT管理

◇ 相關需求\獨立需求的管理

◇ 長周期物料、高價值物料的計劃方法分析

◇ 最小、最大庫存管理……

8．如何從技術上保證物料及時齊套供應？

◇ 生產調度例會管理機制

◇ 物料基礎數據的監控與管理

◇ IT工具的運用管理(ERP、APS及其它輔助工具)

◇ 庫存告警機制的建設（RYG管理、預缺料管理）

◇ 如何有效跟單與追料？

◇ 物料供應管理的其它辦法及工具……

9．產能規劃與改善管理

◇ 產能規劃的基本內容

◇ 產能規劃的類別、產能的構成

◇ 產能規劃的步驟與衡量標準

◇ 效率改善的基礎與改善方向

ü   運用IE技術改善的原理、原則

ü   瓶頸產生與消除

ü   現場7種浪費分析

ü   制造程序分析與改善

ü   動作效率分析與改善

ü   作業效率分析與改善

ü  “U”型布局和連續流……

n 案例：“納愛斯”“預/缺料”管理與齊套交付機制探討；

n 案例：“LG化學”欠料（RYG）管理與交付辦法介紹；

第五部分：物資供應策略與供應模式管理

1．供應模式對物資供應的影響分析

◇ 戰術1：一般物資的供應模式分析

◇ 戰術2：低附加值加工類物資的供應模式分析

◇ 戰術3：高技術定制加工類物資的供應模式分析

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類物資的供應模式分析

◇ 戰術5：價格頻繁波動類物資的供應模式分析

◇ 戰術6：配套類物資的供應模式分析 ……

2．供求關系分析&管理對物資供應的影響分析

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商關系圖譜與物資供應策略分析

◇ 供應定位模型與物資供應略分析

◇ 供應商感知模型與物資供應策略分析

◇ 供應商能力模型與物資供應策略分析……

3．如何通過供應模式調整來保證有效供應？

◇ 供應模式的分析與選擇

◇ 標準采購訂單

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨

◇ 長單采購

◇ VMI\CMI\JMI\JIT供應模式

◇ Milk-Run\“糖果人”供應模式

◇ 風險采購與戰略儲備模式

◇ ODM與OEM供貨模式……

n 案例：“花王”計劃策略與供應模式介紹；

n 案例：8種供求關系分析模型與庫存控制策略經典案例分析；

第六部分：庫存控制技術與技巧

1. 庫存控制的重要性，及降低庫存的有效途徑分析

2. 供應鏈管理環境下的庫存控制方法

◇ 定期\定量庫存控制

◇ 庫存分類管理：

ü ABC分類與2/8法則

ü 周轉庫存\緩沖庫存\安全庫存

ü 最小批量\最大批量……

◇ 產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

3. 其它庫存控制方法與策略

ü 縮短提前期

ü 批量調整

ü 寄售管理

ü 按經濟批量訂購

ü 損耗管理

ü 加強預測

ü 庫存物料標準化

ü 及時處理呆滯物料……

n 案例：“恒安集團”20余種庫存控制方法案例講解；

n 案例：“雀巢”庫存風險預警與監控、庫存結構分析模板、庫存分級控制體系的經驗探討。

第七部分：庫存結構分析與監控

1. 在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）

2. 超期物料的管理

3. 來料不良的監控與管理

4. 呆壞帳的監控與管理

5. 物料低周轉\物料呆滯產生原因的分析

6. 如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…）

7. 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）

8. 庫存積壓資金的原因分析

9. 內部物流的監控與風險管理

10. 如何實現庫存的動態監控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》……？

n 案例：系列日化快消品生產企業《庫存分析報告》分析模板研討；

n 案例：某快消品企業《呆滯物料處理處理辦法》探討。

第八部分：銷售-生產-采購計劃與庫存控制之KPI體系及改善（行動學習）

1. 供應鏈績效的設計原理、原則

2. 供應鏈績效的設計流程及方式

3. 供應鏈績效的設計的維度介紹

◇ 服務好

◇ 高質量

◇ 低成本

◇ 人均效益

4. 計劃指標體系分析

◇ 計劃準確率（%）

◇ 訂單及時齊套發貨率（%）

◇ 訂單完美率（%）

◇ 訂單平均運作周期（天）

◇ 急單響應率（%）……

5. 庫存指標體系分析

◇ 庫存周轉率（次/年）

◇ 低周轉及呆滯物料比例（％）

◇ 庫存準確率（%）

◇ 超期庫存比例（%）

◇ 待處理品比例（%）

◇ 替代品比例（%）……

6. 績效改進策略\方法\工具介紹

◇ BPR

◇ PM

◇ KPI

◇ 監控體系……

n 分享：某知名化工消費品企業生產運營體系KPI詳細分析與解讀。

n 案例：“華為供應鏈管理變革”及“華為供應鏈”績效評價體系、激勵機制探討；

n 經驗分享：現場答疑與經驗交流