《項目采購策略管理與專業技能提升》大綱

(主講：吳誠　博士)

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產品研發技術的飛速發展，采購與供應商管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2 企業已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

2 采購業務從流程型采購，轉變為項目集成采購，供應商合作策略與模式該如何調整？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2 如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？

2 如何制定采購談判戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？

2 如何制定供應商管理績效標準與考評系統？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、計劃商務總監；富士康，物流與供應鏈高層主管；康佳集團，制造總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘教授），將與您一起回顧項目采購管理的理論知識，分享知名企業的管理經驗，分析成功與失敗的案例……故此，特推出該《項目采購策略管理與專業技能提升》課程。

【培訓對象】

采購、PM、工程、計劃、物流、財務等部門工程師、主管、經理、總監，及相關人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：采購業務能力模型構成、項目采購與供應商管理的策略、項目供應商的評估、選擇與關系管理，以及項目采購談判的策略、戰術、技巧等方面的內容。課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購職業所需的能力與素質要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 魚骨圖分析法……

◇ 預測與判斷能力

◇ 溝通與表達能力

◇ 人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業務能力

◇ 產品熟悉能力

◇ 價格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采購系統與流程管理

◇ 項目管理

◇ 庫存管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個人素質

◇ 職業操守與廉潔自律

◇ 學習與創新能力

◇ 成本意識

◇ 團隊與合作意識

◇ 法務與合同知識

◇ 風險管理與預測應對能力

◇ 積極的職業心態……

4.  采購職業的素質要求與訓練

◇ 采購面臨的職業挑戰分析

◇ 采購涉及的CRM

◇ 什么是“采購職業化”？

◇ 什么是職業化的采購人員？

◇ 采購人員的職業素養模型

◇ 采購人員必須具備的能力與知識

◇ 采購人員高效工作法則

◇ 采購人員的職業發展階梯……

5. 采購業務考核與績效體系設計

◇ 采購業務管理的目標

ü 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

ü 以最低的成本獲得產品或服務

ü 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

ü 發展和維持良好的供應商關系

ü 開發潛在的供應商……

◇ 采購業務KPI體系的設計與發展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

◇ 供應商管理體系及績效分析

ü 準時交貨率

ü 價格趨勢

ü 材料合格率（PPM）

ü 批次合格率

ü 整體配合度

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

◇ 集團化采購流程優化與項目管理

◇ 采購流程優化過程中，如何運用項目管理？

◇ 采購業務流程與組織結構的優化（BPR）

◇ 如何制定集團化的采購審計制度體系

◇ 采購招投標管理制度與體系建設

◇ 如何有效管理外包業務或第三方業務？

n 案例：華為公司采購崗位及組織考核體系介紹；

n 案例：華為采購任職資格——專業采購簇素質模型與任職資格說明

第二部分：項目采購組織、項目采購策略、項目采購模式管理

1．采購理念與戰略采購管理概述

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 項目采購VS流程采購、集中采購VS分散采購、集團采購、戰略采購模式比較分析

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定項目采購業務的職能？

◇ 項目采購組織機構的搭建

◇ 項目采購業務績效的衡量

◇ 項目采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 項目采購管理策略分析……

3．項目采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

4．集中采購與分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

n 案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n 案例：國內多家標桿集團化企業采購組織運作模式比較與講解；

5．項目采購戰略&戰術及方案設計

◇ 戰術1：一般性合作模式分析

◇ 戰術2：低附加值類產品的合作模式分析

◇ 戰術3：高技術類產品的合作模式分析

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷類產品的合作模式分析

◇ 戰術5：價格頻繁波動類產品的合作模式分析

◇ 戰術6：配套類產品的合作模式分析

◇ 戰術7：服務類項目的合作模式分析……

6．項目采購模式的制定與選擇

◇ 標準訂單\一攬子訂單

◇ VMI\JIT采購管理

◇ 訂貨點采購模式\MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 戰略采購\風險采購

◇ OEM\ODM\電子商務采購管理……

n 案例：“移動”、“電信”等企業之項目采購模式分析、研討與演練；

n 案例：“金風科技”、“特變電工”的項目采購管理戰略分析；

第三部分：項目供應商的集成開發、評估與選擇

1．項目供應商開發、評估與選擇的集成管理

◇ 供應商開發與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．項目采購渠道分析與拓展

◇ 傳統\現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü 電商采購渠道\OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．項目供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

4．項目供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．項目供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6．如何戰略性地選擇項目供應商？

◇ 如何建立戰略供應商選擇標準？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應商？……

n 案例：“上海電氣”合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

n 案例：IBM“三階九步法”的供應商評估體系應用介紹；

第四部分：項目采購的“總成本”分析與控制

1．供應商成本結構分析技術

◇ 如何計算供應商產品成本？

◇ 如何計算供應商生產成本？

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響項目采購總成本的主要因素分析

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系……

3．項目總成本控制的策略與集成控制機制

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降低總成本？

◇ 如何通過性能控制來降低總成本？

◇ 如何通過質量管理來降低總成本？

◇ 如何通過采購控制來降低總成本？

4．降低項目采購總成本的十大手法（系列經典項目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 采購或外包的決擇

◇ 學習曲線法LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法\品質分級法

◇ 一攬子\捆綁采購

……

n 案例：“三一重工”、“中聯重科”等企業采購總成本控制的項目管理經驗與案例分析；

n 案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降（系列案例）？

第五部分 項目需求分析與采購計劃管理

1．項目計劃模式的選擇

◇ 項目模式分析與介紹

◇ 項目管理理論與發展

◇ 如何選擇最優的項目生產模式？

◇ 項目計劃與控制業務的組織與分工

◇ 項目計劃與控制人員的工作理念和行為準則（華為版本）

2．項目需求分析與計劃項目管理

◇ 如何做好項目需求分析管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定項目分析的原則與一般步驟

◇ 需求項目分析制定方法

ü 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

ü 市場測試法

ü 定量分析法

ü 基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3．項目計劃制定方法

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……

◇ 如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇ 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

◇ 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

4．如何管理與評估項目計劃變更？

5．如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

6．項目計劃的跟蹤、推進與調度機制的形成

7．如何制定各種計劃管理監控報表及報告？

n 案例：“IBM”生產計劃項目管理體系介紹；

n 案例：“豐田”生產欠料（RYG）項目齊套管理辦法介紹；

n 案例：某大型汽車配件生產企業看板系統應用狀況介紹；

n 案例：某著名供應鏈企業虛擬生產模式及產能規劃經驗分享；

第六部分：項目供應商管理策略與關系維護（SRM）

1．供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．項目供應商管理體系及績效分析

◇ 項目交付率

◇ 成本優勢

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

3．項目供應商績效優化與改善管理

◇ 供應商績效與風險監控體系的搭建

◇ 供應商績效考核策略與手段

◇ 供應商效效優化過程中的項目管理

◇ 供應商績效與采購組織的優化與變革（BPR）

◇ 外包、內包與激勵

4．項目供應商關系分析、定位、維護與管理（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略介紹

ü SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析

ü SRM2：供應定位模型與采購戰略分析

ü SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析

ü SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析

ü SRM5：買方占優勢的管理戰略

ü SRM6：賣方占優勢的管理戰略

ü SRM7：均勢的管理策略…………

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？  ……

n 案例：系列品牌標桿企業之供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

n 案例：企業應如何分析、識別、定位供應商關系？如何制定采購策略與模式？

第七部分：項目采購的談判組織與戰略&戰術管理

1．采購談判前的組織準備與團隊管理

◇ 采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇ 采購談判的組織分工與團隊管理

◇ 采購談判的組織原則與紀律

◇ 采購談判的資料搜集

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

◇ 潛在供應商的情報分析

◇ 團隊模擬談判

2．采購談判戰略管理

◇ 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 均勢的采購談判策略

◇ 權變理論與采購談判策略

3．采購談判戰術管理

◇ 針對談判對手的談判戰術

◇ 針對談判條件的談判戰術

◇ 針對談判過程的談判戰術

4．采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧……

n 案例：不同企業文化下的采購談判心理特征分析與探討；

n 案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、計劃商務總監；

v 富士康：物流與供應鏈高層主管；

v 康佳：制造總監、集團副總經理。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：美的、格力、海信、海爾、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

服裝（含鞋類）：海瀾之家、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與運營》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與運營》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與運營”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；