《戰略采購與運營管理》大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著全球經濟發展的減緩，及工業品出廠價格指數（PPI）的暴漲，作為全球經濟、制造、消費大國的我國企業，如何有效控制采購成本？如何改善供應商管理水平？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。時代再次對采購業務提出了更高的要求：

2 采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？

2 如何制定差異化的采購與供應商合作策略？

2 如何制定采購戰略、戰術，來降低采購總成本？

2 如何組織與設計采購談判戰略、戰術，提高采購效率，降低采購成本？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、商務總監；富士康，采購與供應鏈高層領導；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北大、清華、中大、人大等高校總裁班 特聘講師），將與您一起探討“戰略采購與運營管理”策略，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、產品、服務的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該《戰略采購與運營管理》課程。

【培訓對象】

采購、工程、質量、生產、物流、審計、財務等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。

【課程特點及受益】

課程內容包括：戰略采購分析、采購總成本控制、采購計劃管理、采購談判管理等方面的知識與實戰經驗，課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：戰略采購與風險管理體系介紹

1．戰略采購理念與管理概述

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 什么是戰略采購管理？

◇ 戰略采購的形式有哪些？

◇ 戰略采購的四大原則

◇ 采購戰略的目標設定

◇ 采購戰略的影響因素分析

◇ 采購戰略的類型與特點

2．戰略采購的組織管理介紹

◇ 戰略采購的決策組織與機構

◇ 戰略采購流程與制度建設

◇ 戰略采購及步驟（十四步法）

◇ 戰略采購的制定過程

◇ 戰略采購的采購計劃管理

◇ 影響采購計劃的因素分析

◇ 戰略采購業務績效的衡量……

3．戰略采購流程的設計

◇ 流程1、建立采購類別

◇ 流程2、建立供應商名單

◇ 流程3、制定采購戰略

◇ 流程4、選擇實施路徑

◇ 流程5、選擇供應商

◇ 流程6、與供應商進行運營整合

◇ 流程7、不斷進行供應市場基準比較

4．集中采購與分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析，及如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 新環境與模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI\Milk-Run\糖果人\JIT技術……

n 案例：“華為”等品牌企業戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：戰略采購決策與供應風險管理

1. 物資差異化的采購策略與供應風險管理

◇ 一般性物資的采購策略與供應風險管理

◇ 低附加值物資的的采購策略與供應風險管理

◇ 高技術物資的的采購策略與供應風險管理

◇ 壟斷及準壟斷物資的的采購策略與供應風險管理

◇ 價格頻繁波動物資的的采購策略與供應風險管理

◇ 配套物資的的采購策略與供應風險管理

◇ 服務類的的采購策略與供應風險管理

◇ 工程類物資的采購策略與供應風險管理

◇ 設備類物資的采購策略與供應風險管理

◇ 備品備件類的采購策略與供應風險管理……

2. 關系差異化的戰略采購策略分析、定位及關系維護、管理（SRM）

◇  供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

◇  供應定位模型管理策略分析與風險控制

◇  供應商感知模型管理策略分析與風險控制

◇  供應商能力模型管理策略分析與風險控制

◇  買方占優勢的管理策略與風險控制

◇  賣方占優勢的管理策略與風險控制

◇  均勢的管理策略與風險控制……

3. 戰略采購模式的制定與選擇

◇ 電子商務采購管理

◇ 標準訂單\一攬子訂單

◇ VMI\JIT采購管理

◇ 訂貨點\MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 風險采購\OEM 采購……

n 案例：系列建筑建材家具制造業戰略采購模式、供應商運營整合分析；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。

第三部分：采購計劃管理與庫存控制

1．采購需求預測與計劃管理

◇ 如何做好采購需求預測（預測、計劃、訂單等）？

◇ 采購需求預測方法

ü 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

ü 市場測試法

ü 定量分析法

ü 基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……

◇ 采購計劃制定方法

ü 一般計劃方法

ü 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

ü 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

ü 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……

◇ 如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇ 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

2．供應鏈環境下的庫存控制方法

ü 定期\定量庫存控制

ü 經濟訂貨批量

ü 20/80法則與ABC法

ü 庫存設置（Min-Max\安全庫存\警告線）

ü 標準化與歸一化

ü ABC-XYZ控制法……

3．如何有效監控與管理庫存？

◇ 庫存的構成、分類與分析概述

◇ 物料低周轉、呆滯的監控與原因分析

◇ 如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…）

◇ 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）

◇ 如何實現庫存的動態監控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》？

n “啤酒游戲”與研討：如何實現“一手保證供應，一手控制庫存”的供應鏈策略？

n 案例：系列標桿企業20余種庫存成本控制方法及案例介紹；

第四部分：采購總成本理念與構成分析

1.影響采購成本構成的定性分析

◇ PMI對采購成本的影響

◇ CPI對采購成本的影響

◇ PPI對采購成本的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

2.影響采購成本構成的定量分析

◇ 采購總成本理念與構成分析

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系……

3.供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 供應商定價策略分析

ü 成本加成定位法

ü 目標利潤定價法

ü 采購商理解價值定價法

ü 競爭定價法

ü 投標定價法

4.供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

n 案例：系列品牌企業“采購總成本”控制之道及模式探討；

第五部分：采購總成本控制途徑與措施

1. 采購成本控制的方法與技術簡介

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

2. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ ABC法\目標成本法

◇ 杠桿采購\價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

3. VA\VE（價值分析\價值工程）的工作理念與實施策略

◇ VA/VE理念與原則

◇ VA/VE活動中必須遵守的七個原則

◇ 提高價值的途徑與步驟

ü 選定對象，設定目標

ü 成立VA改善工作小組

ü 收集、分析對象的情報

ü 擬訂降低采購成本的戰略方案

ü 擬訂具體實施計劃

ü 改善方案的展開

ü 效果的確認

◇ VA/VE對象的選擇技巧

◇ VA/VE的十大方向與創新

◇ 價值工程活動成果評價體系與激勵機制

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplier Involvement/ESL）

◇ 作業成本導向法\折扣法\品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n 案例：“VA/VE”成本控制之道及模式探討；

n 案例：系列品牌企業價值分析與成本控制體系的成功經驗分享（IPD/ESI/EPI...）。

第六部分：采購談判戰略與戰術管理

1. 采購談判前的準備與團隊管理

◇ 采購采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇ 采購談判的組織分工與團隊管理

◇ 采購談判的資料搜集、需求與市場環境分析

◇ 潛在供應商的情報分析

◇ 團隊模擬談判

2. 采購談判戰略管理

◇ 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰術管理

◇ 針對談判對手的談判戰術

◇ 針對談判條件的談判戰術

◇ 針對談判過程的談判戰術

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 談判信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧

n 案例分析：采購采購談判系列經典案例分享與研討；

n 案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

v 清華大學                 總裁班 特聘講師

v 人民大學                 總裁班 特聘講師

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、商務總監；

v 富士康：供應鏈高層領導；

v 康佳：采購總監、集團副總經理。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅水泥、華潤水泥；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

能源(冶煉\化工)：殼牌、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、中脈、新時代、拜耳、康泰；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；