如何精益創業&精益創新

9/16~17這兩天我們在臺北舉辦“TRIZ研發創新及IHS Goldfire實戰營”培訓課程，過程中有一位學員拿他自己目前研發的的醫療設備項目作演練，也配合Goldfire創新專家系統的解題運用，其想象力及創新力就變得很大。創新一定有方法，失敗一定有原因，藉由底下9月份商界評論雜志邀稿刊登個人寫的一篇文章，與您分享交流。玩心跳、玩創意、玩個性，這是不是可以算作電商網站的核心競爭力？也許有點不可思議，但來自臺灣的瘋狂賣客確實是這么干的。

不規矩的瘋狂賣客
■文/詹長霖，AIM俐鉅創新管理公司總經理兼首席創新官
在臺灣，按部就班的常規生活和一般的廣告宣傳，根本無法引起年輕人的興趣。相反，他們熱愛KUSO（源于日文，意為惡搞、好笑、笑死人不償命），希望生活多姿多彩。一般的購物網站“太規矩”，無法激起他們購物的欲望。“不規矩”瘋狂賣客稍微有些出挑，就成為他們追捧的對象。

危機之后的迭代
Mike（劉文堯）和小K（江鑒修）在2008年創立了瘋狂賣客。起初，它的盈利來源只有“每日一物”。顧名思義，就是每天僅賣一種數量有限的商品，至于賣什么，提前無法預知，只有到了第二天新品上架時，答案才被揭曉。此外，對每一件商品都搭配KUSO搞笑的文案介紹，文案風格千奇百怪，跟商品沒有太多關聯。

因為擁有獨特的作風，開張僅半年，營收突破數百萬元臺幣，品牌也廣受好評。招牌商品是售價一百元臺幣的“雜碎袋”，里面可能是價值不菲的小筆電，也可能是一團廢紙。這種有趣的手法讓消費者哭笑不得，也戀戀不舍。
大部分新品都會受到網友瘋狂的搶購，借此，瘋狂賣客打響了名聲。這種模式在臺灣成功后，被推廣到大陸，但不久后就被迫關店，至今也沒有再延伸到大陸。因為大陸人崇尚經濟實惠的生活方式，如果他們買到的雜碎袋中，裝的是一個爛蘋果，這簡直太荒唐了，讓他們無法接受。
2011年，瘋狂賣客營收驟降，面臨破產危機。主要是因為團購模式異軍突起，每日一物形式老套，即使還有少數的追隨者，但營收已無法撐起整個公司。2011年4月，它被臺灣地壹創媒并購，2012年，轉型為團購網站。

轉型后，它在行業淘汰率高達75%的競爭中活了下來。2013年營收3億元新臺幣，跟初創期相比，翻了99倍，同比增長3倍。目前會員數為103萬，預計年底增加到150萬。2014年第一季度收支達到平衡，預計今年營收10億元新臺幣，躋身臺灣地區團購行業第四強。
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瘋狂賣客三大原則：簡單、便宜、好玩！
簡單──他們生性懶惰隨便，一天只賣一樣東西，也不提前預知，這樣上下架都非常方便，人生就是要偷懶，輕松賺錢嘛！
便宜──這年頭，青菜蘿卜都有人愛，他們每天在外面拐騙苦求，就是為了尋找最便宜的商品啊，他們自認為是好人，總會有跟他們一樣的傻蛋供貨商出現的！
好玩──買東西不能太干脆，要先猜謎喔，猜對了叔叔才給你東西！也可以送你“雜碎袋”啊！里面可能是小筆電，也可能是爛蘋果喔！

風格才是生命力
瘋狂賣客，現在的主要業務分為三塊。分別是，占比最大的團購業務、占比兩成的“客制化商品”和占比不到千分之一的“咱歲店”（取自“雜碎袋”的諧音，因為在漢語中，“狗雜碎”帶有辱罵的意思，所以后來被修改為“咱歲店”）。
團購業務方面，瘋狂賣客和其他團購模式并無差別，其最大的特色是“客制化商品”和“咱歲店”。
瘋狂賣客在轉型時，丟棄了“每日一物”模式。但少數粉絲依然懷念“每日一物”帶給他們的興奮感。于是，今年初瘋狂賣客新推出了“殺很大”。當點擊“殺很大”時，出現的“咱歲店”基本上延續了“每日一物”的風格，稍微的區別在于，版面設計更加簡潔美觀，字體和圖片比較大。
客制化的創意比產品更值錢
客制化商品有別于傳統的采購上架模式，可以將其稱為，“瘋狂賣客聯合廠家開發的品牌”。瘋狂賣客的1000多名員工中，約有20人負責客制化商品的定制。前期，設計人員根據最近節氣來設計客制化商品的模型。后期，采購人員與廠家聯絡，根據每個供貨商的貨源、模式和成本，最后選定合作廠商。

比如，當情人節臨近時，瘋狂賣客和小米合作，聯合開發出一款“瘋狂賣客小米情人節手機”。首先，小米生產了10萬部型號為“00000”的手機。其次，小米再根據“00000”生產出硬件相同，命名卻不同的5萬部“00001”手機，并在背面刻上當紅影星林志玲的照片和激光簽名。情人節那一天，在官網上推出“00001”手機，因為非常獨特，所以引發了一場搶購潮。
這種客制化商品有時候是非常成功的。
2013年底，它們推出了一款“植物盆栽蛋糕”，把提拉米蘇蛋糕裝在巴掌大的塑料盆栽里，上面放上可食的小豆苗、石蓮花以及草莓，兩個月內三款賣出18.6萬個，平均一天可賣3000個，以單價49元新臺幣計算，共賣出910多萬元新臺幣，直逼瘋狂賣客歷年最暢銷商品帶來1000萬元新臺幣的營收。
客制化商品每月約有1000件，包括電子產品、食品和家庭用品。電子產品周期性長，而家庭用品又很難被所有人接受，二者的受歡迎程度都不如食品類。客制化商品價格比一般商品高，毛利率達20%~30%。

瘋狂賣客在臺灣，只是個中等規模的團購網站，與它合作開發客制化商品的廠商一般是規模、名氣都比較小的廠商。這些廠商因為庫存量多或品牌影響力弱，才會與瘋狂賣客合作。
目前面臨的一個問題是，合作的廠商數量不穩定。廠商的品牌，因一款客制化商品被引爆，引起賣場注意后，廠商會要求比之前合作時更高的分成比例，當瘋狂賣客不能滿足廠商的要求時，合作終止。針對這個問題，瘋狂賣客只能不斷地尋找新的廠商，以自己的品牌優勢拿到比廠商更高的分成。

線下升級的玩味
瘋狂賣客與噗浪、臉書、微信、拉手網等會員社群一起運營，每樣商品搭配KUSO文案，結合商品討論區，讓網友留言互動，希望帶進社群元素。
雖然瘋狂賣客沒有線下體驗店，但在嘗試通過物流引入體驗。2012年，它投入千萬元新臺幣，在新北市中和區建立了2000平方米的倉庫，這是瘋狂賣客在線下唯一自建的倉庫，也是臺灣團購網站中唯一設有統一倉儲的網站。
瘋狂賣客為倉儲配備了一輛名為“正妹物流”的物流車，并邀請網絡界最火的宅男女神林采緹擔任物流大使。2013年底它們推出了“正妹物流”，并選擇在臺北內湖科學園區推動這個項目，因為這里有非常多年輕的男性科技新貴。

“只要是通過‘正妹物流’配送的商品，就有可能得到女神親自為你送上的圣誕禮品！”這次活動，雖然只針對臺北內湖科學園區單一區域，但卻使整體業績增加了15%。
無論是客制化商品、咱歲店，還是正妹物流，說穿了都是經營社群的一種方法。相比于臺灣地區前三的團購網站，定位大眾產品的Groupon、17Life和定位女性市場的PayEasy，瘋狂賣客的自然流量仍然很低。如果不是客制化商品和咱歲店的引流，它的自然流量會更低。
慢物流也是其經營社群的一種表現。瘋狂賣客將漫長的物流時間標榜為特色，“如果你等不及，就不要來我們網站買！”物流如此慢，是因為所有的訂單只有等倒計時結束后，才會從廠商發貨。因此，消費者會時刻關注商品動態，這樣就間接地增加了網站流量，也留住了最核心的用戶。
除此之外，瘋狂賣客還會在小細節上做創新。比如，顧客的發票可以捐給“臺灣一起夢想公益協會”等12個公益組織，這樣做不僅避免了發票被浪費的情況，也提升了消費者對瘋狂賣客的認同度。
 
持續的創造力才是根本
類似客制化商品這樣的營銷手段，終究是曇花一現，不會長遠。只有靜下心傾聽消費者的聲音，順應消費者的習慣，才能贏得市場。
瘋狂賣客與玉山銀行的合作，是真正為消費者考慮的案例。過去常有消費者錯過票券使用期限，忘記辦理退款，導致票券被浪費，進而造成經濟損失。而玉山銀行提供票券的信托保證服務，確保消費者不用擔心票券業者倒閉。玉山銀行同時推出了“提醒安心購”，在票券到期前，系統會自動地將票券到期日發送至消費者郵箱，提醒消費者及時消費。一旦消費者錯過期限，系統會全額退款給原購票賬戶。
在今年第三季度，瘋狂賣客開設了LINE的官方賬號進行導購，雖然它看起來玩得很開心，但自然流量低這個難題一直困擾著它。流量是網站的命根子，當客制化商品玩到一定階段，再次被消費者拋棄時，瘋狂賣客會再次面臨破產危機。因此，未來它只有找到更有特色的商業模式，才不會輕易地被消費者拋棄。

首先，明確定位和價值觀。經營團購網站如逆水而行，不進則退。要依據消費者需求不斷開發出特色產品。
其次，建立一個穩定的商業模式，能夠不被同行模仿。目前，它沒有建立一個穩定的商業模式，離營收10億元新臺幣的目標還很遙遠。

鏈接：自我檢核
根據吉姆?錢皮在《企業進化論》中提到的五個方面，瘋狂賣客可以做自我檢核優化。
產業
瘋狂賣客的產業鏈中，顧客的哪些需求沒有得到滿足？
是否評估過顧客對瘋狂賣客和這個產業的評價？
能找出運營部門無法平順聯合運作的產業斷層嗎？
公司文化
顧客如何感受瘋狂賣客的特色？
員工是否適應并喜歡這份工作？
公司所從事的事業，是否具有能讓員工全身心投入的目標？
以顧客為導向
眼光如何超越目前的工作，為顧客提供更多價值？
能否找出幫助顧客簡化生活，并創造價值的方法？
面對挑戰
明天會面臨什么危機，機遇在哪里？
有興趣處理復雜情況并在其中尋找到意義嗎？
如何讓現有技術改善商業流程？
商業模式
還有什么可以賺錢的領域？
如果要改變商業模式，你的員工、程序和技術需要做出什么樣的改變？
你的產品線和服務能否自然成長為完整的產品線？
［編輯  馮紅梅］

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