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5月13日，阿里巴巴在北京召開新聞發布會，B2B事業群總裁吳敏芝宣布阿里巴巴開始面向全國出口企業發放“外貿服務補貼”，企業通過“阿里巴巴一達通”平臺完成出口，每出口一美元，最高能獲得3分錢人民幣的外貿服務補貼。這意味著，一家企業如果通過該平臺完成了100萬美元的出口，就可獲得由阿里巴巴發放的高達3萬元人民幣的補貼。

以平臺各方收益的最大化為落腳點，“阿里巴巴一達通”最終改變的將是服務業的利益格局。這家成立于深圳的公司通過將客戶碎片化的需求進行整合，進而研發出全國首個進出口外包服務平臺，并以集約化的方式來幫助外貿企業完成通關、退稅、融資、外匯、物流等流通環節。

起源：整合外貿服務碎片化需求

2001年，中國正式加入WTO。同年，深圳市一達通企業服務有限公司成立。在公司創始人魏強看來，中小企業的機會來了。要想讓那些中小企業主動來找一達通，那就要以比企業自己做更便宜的價格來提供服務。此前，魏強在外貿行業打拼了將近20年，積累了相當豐富的外貿經驗。

魏強的創業思路很清晰，將進出口貿易中的服務環節從傳統的“貿易+服務”的外貿公司中剝離，為出口企業提供通關、物流、金融等涉及從找訂單到做訂單的全部過程服務，從而將企業從繁雜的進出口服務環節中解脫出來。這種定位決定了一達通與其他外貿公司不同的商業模式。

 “一達通在成立之初就沒有瞄準500強企業，再加上早些年中國制造業成本低，外貿企業對于服務外包的意愿不強。” 2007年，魏強的朋友肖鋒加入一達通，成為公司副總經理。盡管剛剛經歷了幾年的困局，但肖鋒說，一達通仍在堅持服務那些小到不能再小的外貿公司。

2008年全球金融危機爆發，一達通的春天來了。由于外部需求降低，外貿開始變得艱難，資金也很緊張。越來越多的中小企業開始委托一達通提供物流、通關以及金融服務，以節省外貿成本，以維持原本就微薄的利潤。

從2008年開始，一達通的營收持平，2009年共服務了800個客戶，2010年服務了1200個客戶。同年，阿里巴巴的投資為一達通注入了一股全新的力量，不僅提供資金上的支持，而且阿里巴巴B2B平臺上的客戶都有外貿服務的潛在需求，這給一達通提供了最好的客戶資源。2013年，平臺服務客戶數達到15000個。而今年，這個數字將翻番，預計新增3萬～5萬個客戶。

在肖鋒看來，一達通多年以來一直在潛心做“進出口外包服務平臺”，即將繁雜的進出口過程分解成若干環節，再建立一套系統對各環節進行標準化處理，同時以互聯網為基礎，通過集約化的方式提供外貿服務。

優勢：集約化的方式降低成本 

“有很多同行專門做世界500強的服務。那樣對企業的依賴性強，失去一個客戶就可能直接影響公司經營。”肖鋒說。

當絕大多數同行都將大客戶作為戰略重點時，魏強將一達通的價值主張定義為將中小企業納入正規的進出口服務體系中。外貿小企業在物流、通關、退稅等環節均要耗費大量的時間與人力成本，訂單越小，這些成本在整體成本中的占比就越高。

在這里，一達通做了兩件事：一是打造中小企業的進出口服務超市；二是基于互聯網打造這個服務超市。

“企業可以在電腦里查看所有的辦理流程。對買賣雙方而言，這是公開透明的。”肖鋒說，“交易在線完成對買賣雙方很重要。所有的數據都是在線的，我們給客戶提供一個免費的系統，正在進行的業務、歷史業務、各方結賬信息，只要導入企業的ERP系統就變成了企業自身的數據，這是傳統企業做不到的。”

以集約化的方式來幫助外貿企業完成通關、退稅、融資、外匯、物流等流通環節，最大的好處在于“比中小企業自己去做更方便、更便宜”。

對于銀行、物流公司、海關等基礎服務商和機構而言，一達通平臺是一個整合了數萬家外貿公司業務量的大客戶。通過將中小企業碎片化的需求以及標準化的產品或服務，進行整合、傳輸、存儲，一達通平臺以更低的成本和更高效的方式完成出口流通環節；而對于小企業而言，則可以通過便利的出口、融資、物流等渠道，大大降低這方面的成本。僅以物流為例，一達通的實踐證明，通過這種集約物流資源，可以降低中小企業客戶30%左右的物流成本。

“在這里，最厲害的是小企業享受了與大企業對等的服務。”肖鋒說。

操作：業務邏輯電商化

在肖鋒看來，一達通的運作模式與傳統外貿代理公司的最大不同，就在于互聯網化操作。“傳統的做法是安排幾個人為它服務，從下單、報關、報稅到物流，每個環節都要有人盯著。這樣的模式對大企業可以，對小企業卻行不通。”

從2001年開始，一達通將服務流程搬上互聯網，用自主研發的報關、外匯、物流、退稅、融資系統制定統一的服務流程，并將海關、商檢、物流等通關流程標準化和電子化操作。

因此，一達通是在互聯網上打造了一個流水線作業平臺，將通關、物流和金融三個環節的服務細化，為不同環節配備專門人員，同時針對每個客戶配備一名客戶主任。客戶下單后，系統會對訂單要求處理的事務進行先后排序。

“我們加入了‘工作站’的概念，給每一個待處理的事物裝上‘時鐘’。員工一打開電腦，電腦會自動地把工作任務發給他，什么人、什么時間、做什么事，系統都會提示。”如果工作人員覺得系統安排的時間太緊，或者遇到突發情況，也可以求助。

肖鋒告訴《天下網商》記者，這種帶時間限定的任務，讓員工們效率更高，出錯更少。一達通之所以能以流水線操作的形式承接所有行業的進出口業務，還要基于其10年間所積累的成千上萬種的業務邏輯。

例如，杭州有一家杯子生產企業想做出口業務，一達通不僅為其完成口岸海關的申報和出口收匯國際結算，還幫助其合規辦理退稅。在操作過程中，會記下每一項業務需要用多少時間，都有哪些監管條件，從而形成 “從杭州出口杯子到美國”的業務標準，而當這個標準一旦成為業務邏輯，所有想要出口杯子的生產企業都可以參照。對于一達通的其他業務來說，只要適當改動一些參數，這些業務邏輯也可以運用。

“中國的對外貿易有不同的商品、不同的口岸、不同的運輸方式、不同的結算方式、不同的外貿監管條件，就是不同的業務邏輯。10年間一達通可能積累了8萬種邏輯，當把這些邏輯組成一個個標準，再把它們規模化，各種業務對接就可以快速實現。”肖鋒說。

衍生：金融服務的需求與缺失

魏強認為，中國外貿的根本問題在于金融服務缺失，金融服務缺失直接導致多數中小企業無法賒銷。無法賒銷的結果就是：風險轉移到了海外買家身上，這就導致了訂單數量下降，訂單質量下滑，訂單價格被壓低。

為了說明金融服務的缺失，肖鋒給記者舉了一個例子：一外國客戶看好一家東莞家具工廠的產品，準備下一份大訂單，提出的唯一條件是“賬期三個月”。對工廠而言，不僅要擔心訂單風險，還要擔心資金周轉問題。三個月內要自籌資金生產，同時又不能從銀行得到貸款，這直接影響生產進度。雖然無法接單，但是工廠又不想放棄訂單，于是主動找到香港同行，讓對方接單，自己做代工，付出的代價是，在訂單完成之后，將九成的利潤讓給香港同行。

“不是我們商品不行、市場不行，而是金融服務不行。”肖鋒說，“兩間同樣品質、同樣地段的房子，一個要現款購買，一個可以按揭，哪個更好賣？答案很顯然。所以，現在比拼的不只是產品，更是金融服務。外貿比拼的是交易條件。”

一達通增值服務中的金融服務也在此時開始發揮作用，它能將中小企業融資需求打包，按照需求總額與銀行對接，成為銀行的大客戶，享受優惠融資服務和外匯服務。

另外，一達通平臺還能通過掌握企業外貿流程中的“資金流、信息流、物流”等進出口數據來監督和控制風險。

“銀行不能給小企業做貿易貸款的根源就在于風險和成本。但是，一達通卻在不經意間解決了這個難題。”肖鋒說。

中小企業單獨向銀行申請貸款很難獲批，關鍵的一點就是企業信息不對稱，銀行也不能或者不愿投入成本來獲取中小企業的信息。一達通平臺有這些企業真實的進出口經營數據，而作為中間方，一達通在一定時間段內還掌控著企業進出口環節的資金流和貨物流，這些都是企業獲取融資的依據。

“所有的業務流程在一達通的平臺上完成，我們對貿易信息了解最全面，直接解決了真實性問題。”肖鋒說，“銀行是信貸工廠，而一達通是信貸超市。”一達通作為渠道，遵循了風險控制和風險轉移的特性，保證了企業和銀行與之合作的有效性。  

目前，一達通平臺的客戶已經可以享受到“賒銷保”、“信融保”等金融服務。以“賒銷保”為例，出口企業接賒銷訂單時，由阿里巴巴通過一達通墊付最高80%的應收貨款，為企業分擔資金壓力。

這項提前“放款”的金融服務，由阿里巴巴聯合中國銀行和中國出口信用保險公司共同推出。它的基本流程是：信用保險公司提供額度，銀行基于此額度進行貸款，保險公司覆蓋風險。如果保險公司的征信調查顯示對方企業有風險，一達通還可以反饋給這邊的企業不要做信用支付，或者建議在安全半徑之內進行信用支付。如果最后國外企業支付不了，就啟動保險索賠。

在肖鋒看來，互聯網金融是一個寬泛的概念，其中B2B貿易金融是一個大領域。在一達通的互聯網金融模式里，平臺自身承載風險，但同時又通過“資金流、信息流、物流”等數據來控制風險，“我的壞賬率很低。首先，我降低風險；其次，我的收益覆蓋風險。”

說白了，一達通的貿易貸款是跟著貿易訂單運作，而不是跟著人運作。通過將規范的金融服務對接到中小企業，一達通實現了更低的違約率與更高的回報。

一達通借力阿里巴巴

 5月13日，阿里宣布對國內出口企業發放外貿服務補貼，每出口一美元最高可獲得3分錢人民幣補貼。這也是國內第一次由一家平臺型企業提供外貿服務補貼。

“外貿服務補貼其實是把規模化后的服務紅利返利給企業。”肖鋒說，“企業將海運、貿易、金融等交給了一達通，這些環節都是能產生收益的。對一達通而言，現在已經從量變發展到質變。”

此前一達通的收入，一部分是固定的服務代理費，即每單1000元；另一部分來自向具體的服務供應商收取的費用。后者的具體內容是：一達通將所有客戶所需要的服務做一個集成，然后打包出售給具體的服務供應商，而通過大量具體服務的集成，一達通獲得了對服務供應商的議價能力，從而獲取差價，實現利潤。

在肖鋒看來，中國外貿已經過了向“制造”要利潤的階段了，而轉為向服務要利潤。固定的服務代理費最終只是一種形式，一達通的盈利模式是從服務里拿錢。一達通要做的是一家“外貿企業的服務超市”，超市的利潤不是來自向顧客收取門票，而是來自因顧客的規模化購買而產生的對供應商的強大議價能力。“當平臺形成一定的規模后，貿易跟服務被拆分開來，這在全世界都是一種創新。” 肖鋒說。

2010年11月，一達通加入阿里巴巴，形成了從“外貿資訊”到“外貿交易”的一站式服務鏈條，為廣大中小企業和個人從事對外貿易提供更為全面的外貿服務，是典型的中小外貿企業公共服務平臺。

阿里巴巴B2B事業群總裁吳敏芝也表示，阿里巴巴一達通平臺在服務的同時積累下來的數據，不僅可以構建一個信用體系，更可以成長發展出更為完善的外貿生態圈。

在大數據的基礎上衍生出的信用體系，將降低買賣雙方的“信任成本”，買賣雙方可以根據這個信用體系很輕松地判斷對方的誠信度和實力，更快達成交易。另一方面，信用體系又將推動行業的健康發展，對于國內的外貿企業來說，信用評價好的企業將獲得更多的訂單，而信用體系又反過來可以推動企業提升服務和品質。

肖鋒告訴《天下網商》記者，未來三年將是驗證期，在此期間，“阿里巴巴一達通”從商業模式到商業收益都會產生清晰的邏輯。“我們是靠業務規模增長帶動利潤率增長。一達通有望成為電子商務的B端入口。”

當然，在一達通的規劃版圖里有著更宏大的目標，從雙邊貿易做起延伸至多邊貿易，從出口業務出發再延伸至進口業務。

毋庸置疑，基于“外貿綜合服務平臺”的一達通的落地點是平臺各方收益的最大化，這最終將改變服務業的利益格局。

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