1月24日，在杭州上班的張妍因急事要趕回老家九江，臨時去買車票，能買到的最近的火車票或汽車票也要三天后。這時，朋友讓她去網上試試拼車。她循著“春節愛拼車幫你回家”的活動廣告，在百度貼吧里搜索“愛拼車”，進入愛拼車吧，正好找到一個網友發布的次日回九江的拼車信息。第二天，張妍順利地回到老家，并在路上成功下載了愛拼車的手機客戶端。

“太感謝這些新應用了，在急需的時候幫了大忙。”張妍的遭遇，只是愛拼車在這次春節推出拼車活動的一個縮影。

拼車要越過行業的三座大山

拼車并不是一個新穎的模式或行業，而是一個傳統得不能再傳統的行業。“不新穎，卻看不到老大，說明這個行業存在著一些問題。”花名“跳蚤”的愛拼車創始人之一朱峰對《天下網商》記者說。

在朱峰看來，拼車行業存在三座大山，從政策的壓制，到人們的拼車意識，以及拼車中存在的安全問題，都是阻礙這個行業成長的瓶頸。“這些問題需要慢慢克服。”

其中，拼車意識的強化需要一個過程。拼車提倡的是“共享經濟”。所謂“共享經濟”，類似于螞蟻短租，大家往很原始的模式上去做，讓資源循環利用，實現價值最大化。在國外，車已經基本成了大眾代步工具，但在國內，車是私人財產，是私人空間，是身份的一種象征，這樣的用車理念與“共享經濟”相悖。

安全問題的解決則需要系統的設計。在朱峰看來，拼車過程中出現的交通安全和人身安全問題，是市場化運作中一定會出現的問題，而根據用車時間長短和路線來設計保險可起到有效的保障。出身阿里的朱峰對此很有信心：“阿里很擅長解決人身安全問題，個人信息化的認證體系和評價體系就能系統解決這方面問題。”

從阿里的經驗出發，朱峰認為，只需要兩步就可以解決，第一步是建立信息認證體系，對身份證、行駛證、駕駛證進行認證。“未來愛拼車會和支付寶對接，就可以實現個人身份的完全實名認證，”朱峰說。當一個人的認證程度越高，別人找他“拼車”的機會就越多，這會反向提升用戶認證的積極性。

第二步是建立評價體系。淘寶的評價體系是基于真實完成的交易，同樣，基于一次有效的拼車，或者基于拼車完成之后達成的一條有效的拼車路線而進行評價，增加了評價成本，這種評價體系的含金量更高，也能更好地幫助客戶去識別信息。

在愛拼車的用戶個人界面里，發起線路的用戶在完成有效的拼車線路后，對于他的點評都會實時呈現在界面上，曾發起過多少條線路、拼車達成的次數、拼車的質量等等信息一應俱全。

介入移動互聯網做衣食住行的O2O

做這個事情的初衷是由天使投資人李治國提出來的，為了做這個項目，首先要找到三個人。

創業的三個人都來自于阿里，其中朱峰和楊洋來自于B2B，陳旭東從口碑網出來之前，是最早一代的產品經理，做生活服務類產品的經驗很豐富。除陳專注于產品外，其他兩人偏重市場，這是一個很好的搭配，亦是天使投資人要找的三個人。

其次要明確三個條件：一、要做與互聯網相關的事情；二、要做與移動互聯網相關的事情；三、要做與移動互聯網相關的涉及衣食住行，或者是O2O方面的需要線上線下并行的事情。

O2O的項目在移動互聯網時代，不再是純粹的引流或導流的過程，需要一對一，需要線下比較強的推廣能力。說白了，就是把線上的人轉化到線下去，在一線接觸你的客戶。

從2013年三四月份開始討論這個項目，六七月成立團隊、策劃產品，到8月公司成立，愛拼車的速度快得令人意外。朱峰承認，之所以敢這么快切入這個行業，是因為聽到一個消息——北京市政府年內將出臺鼓勵拼車的相關措施。當時，地方政府的指導意見已經出臺，首先鼓勵區域小客車合乘；其次，合乘鼓勵的是周邊的鄰里，允許他們在事先簽訂拼車合乘協議的基礎上，做上下班有周期性的出行和過年過節長途返鄉的出行，并適當收取過路油費，不允許盈利性行為，不允許路邊隨便招手合乘。

“‘愛拼車’不是‘順風車’，它不會沖擊到現有的公共交通運輸體系，而是作為有益的補充，更好地節約公共資源。”朱峰說。

從產品出發嚴絲合縫地考慮用戶體驗

移動互聯網產品的核心是良好的用戶體驗。

對拼車應用來說，從產品出發，必須讓用戶體驗在拼車過程中每個節點都無限熨帖。

愛拼車從2013年10月份上線第一個版本以來，目前已升級到第三個版本。第一個版本主要解決了信息發布功能，用戶可以查到周邊發布拼車信息的人，自己去聯系；第二個版本優化了信息詳情，乘客與車主的個人詳情頁全方位展示，讓大家的信任度更高；第三個版本弱化直接打電話功能，標準化地推送訂單，在打電話前有標準化的短信模板可供選擇，然后系統再做線路匹配。

不少人都認為拼車市場“目前是強市場的模式，產品再爛，只要幫客戶拼到車就算成功”。朱峰對這個觀點是打問號的。在他看來，這不是從產品自運營的角度去考慮。移動互聯網，產品體驗一定是第一位的，拼車達成的事實也是基于這個產品本身，而不是靠更多線下的人力行為去完成，這有悖于互聯網產品的本質。

登錄愛拼車界面，可以發現開發者們在細微之處的用心，無論在用戶的行為模式還是細小的情感體驗上，都有著他們獨到的思考：先看一下自己的線路周邊發出拼車需求的人多不多，綠色的是車主路線，藍色代表男乘客，紅色代表女乘客。如果時間、車型都合適，可以打電話或發短信給車主，或者車主給乘客發信息——這就是愛拼車撮合的應用場景。車主的路線都是具有時效性的，線路信息發布后，依照出發地和到達地這兩個要素對周邊幾公里內的信息進行數據匹配，如果符合這兩個要素，相匹配的乘客信息就會推送給車主。下一步的計劃是，當積累大量客戶之后，再根據途經點來實現更多要素的匹配。

B座12樓的專業評論人士認為，對拼車應用來說，首先，整個拼車流程必須嚴絲合縫地符合用戶的思路和行為模式；其次，得考慮到用戶在方方面面細小的需求和情感體驗。比如，考慮到女性用戶的需求和偏好，用戶可以選擇與同性或異性拼車；再比如，長期的數據積累能夠讓用戶對拼車對象多少有些了解，因為虛擬的人物在各種信息的堆積下會變得相當鮮活。

不過，烙印著阿里印記的朱峰及其團隊似乎更熱衷于做產品，從目前的應用界面看，沒有看到任何社交功能。“先把產品做好再說，其他功能屬性以后會慢慢做起來。”朱峰說。

試水杭州，圍繞一個切入點做減法

愛拼車選擇杭州試點的意義在于，杭州市場體量小，試錯成本低，先以杭州為測試點，成熟了之后再走出去。在朱峰看來，這種模式不怕被復制，O2O的模式需要線上線下強大的執行力，這不是簡單學學就能做好的。有人產品做得好，但不擅長市場；有人市場推廣做得好，但產品做不好。

“現在做移動端的產品，是化繁為簡，與其做加法，不如做減法。屏幕就這么大，按鍵就這么多，基礎不做好，很容易就變得很繁復。”

對愛拼車這個應用，朱峰看得很清楚，現在做移動端的產品和做PC端的產品是不一樣的，做PC端的構架是打好框架往里面添東西；但做移動端是“要找到一個切入點，把基礎的切入點抓牢，一步步小步快跑去更新產品，這是我們與同行相比的不同之處”。在他看來，很多創業者會根據公司的規劃來做產品，而不是從客戶的需求出發來做產品。

愛拼車在做的不是一個開放的市場，而是一個相對封閉的市場。“別人都看好的可能是垃圾，別人都不看好的卻可能是機會。這個市場符合互聯網的特質，用戶足夠多，符合網絡的遞增效應。我們拋棄PC端去做，因為拼車更符合移動互聯網的特性，隨身攜帶，人手一臺，能隨時上傳信息，發布路線，能夠基于路線和出發點的地理位置，發現鄰里位置關系，出發地是否一樣，是否在同一小區內。如果對于安全有考量，未來還會加入GPS定位的功能。”

商業模式瞄準拼車數據的價值

很多人不看好拼車的商業模式，他們認為，上下班拼車的比較容易形成搭子，會拋開平臺。但朱峰不這么看，“上下班拼車形成的搭子不會是固定的關系，比如說因為加班而導致的時間上的不對稱。但通過形成這種搭子，可以培養消費習慣，比如不會空車去上下班，或者會尋找新的拼車機會，從而對拼車模式產生依賴。”

這些人群都是愛拼車潛在的積累客戶。目前，長途拼車是愛拼車收入的主要來源。長途拼車中，大家的硬性需求比較強，而且成熟度更高，收費會高于上下班拼車。以1000公里的長途計，油費要800～900元，過路費500元左右。那么幾個人來分攤，每個人能攤到兩三百，拼兩個人就有六七百。如果是順路走一趟，收到這些費用，對車主而言是劃算的。

從商業模式上看，長途拼車的交易收費是愛拼車目前的盈利點，但真正的盈利點肯定遠遠不止于此。“未來，我有自信幫車主切入保險，我從他的收入當中只收取5%甚至更低的交易費，500元的5%是25元，對我這個平臺來說已經夠了。如果我一天有上千單，甚至幾千單的體量，就足以養活我這個平臺。”

做移動互聯網的目的就是圈定客戶數，充分而“變態”地滿足客戶需求，來完成客戶積累。愛拼車圈的客戶是車主，大多在25～35歲之間，在城市生活，有一定經濟基礎但還沒有達到中產級別，正在往中產奔的那一批人。這群人有什么特性？

“車主有車，他就需要買保險。而我們的背后有保險公司，可以讓車主一鍵完成保險的評估，因為車主的車輛信息已經存在于系統內。這就可以成為利潤來源。”朱峰這么理解。

車主開車到一定階段就需要置換，這便涉及汽車后市場。大部分車主都不想賣給機構，更愿意賣給個人，而愛拼車有那么多乘客，很有可能其中有想買二手車的。朱峰認為這就是愛拼車的價值所在，“在這里，我抓住了一線客戶的來源，他們是買車和賣車的客源。現在做二手車交易的商家都認為最缺乏二手車資源，他們愿意給我們賣車利潤的40%，只要我們能向他們提供車源。”

從這個角度理解愛拼車，就是從一個切入點，抓到一群有價值的人群。現在，愛拼車對上下班拼車不收費，更多的作用是引流，當這些交易數據變得可見，變得有價值，再來向客戶收取費用才有價值。

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