陷入困境的B2B是否一開始就錯了？

2014/04/02　|　梅挺

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【i天下網商注】在過去一年，B2B電商的日子并不好過。有調查顯示，受到宏觀經濟的影響，B2B中有約一半的網站凈利潤出現下滑，而付費會員數量同比減少的則超過了一半。從頭思考B2B的發展路徑，是不是一開始就走錯了？

文/梅挺

目前整體經濟低迷，各個行業產能過剩，各個企業銷量為王，傳統企業，尤其是工業企業觸網意愿強烈。在B2B行業，除了一兩個為零售電商配套的品類垂直電商略有起色外，絕大多數B2B平臺總是舉步維艱，艱辛度日。

當回頭想一想， B2B電商起點比B2C早得多，但是發展卻慢得多。從單純的信息展示到商流交互，再以B2C為標桿，構建復雜的電商體系和交易流程，大力拓展在線交易，可一路走來，并不成功。原因何在？這條路是不是走錯了呢？我們是不是需要重構新的B2B電商模式呢？

思維重構：請勿跟隨B2C

這么多年來，B2B電商發展緩慢的核心原因是沒有自我，沒有探尋出B2B自己的道路。無論是從產品設計、流程控制還是支付結算、物流倉儲等等，似乎都是在照搬B2C的模式。但實際上，B2B交易與B2C有著本質區別。

以交易的關注點來說，重要的是性價比。在產品同質的情況下，達成交易的關鍵在價格，尤其是對B2B，個人偏好對交易幾乎沒有影響。同時，在B2B中，不同于消費品，工業品基本上都是賣方直接對接買方，中間代理商、分銷商層次結構短，購銷渠道呈現扁平化，區域特征明顯，造成線上價格與線下價格相差無幾。

事實證明，對B2B而言，買賣雙方的傳統交易模式，已經十分成熟和完善，交易思維和交易習慣也是相當固化的。B2B電商強行要求客戶配合，以B2C的電商模式，全面改變和再造其業務流程，難度可想而知。尤其是在部分規模以上企業中，業務所需涉及的財務、生產、采購、營銷等環節更為復雜，電商推進也更為阻滯。

由此，B2B電商的思路應當轉變，不能繼續套用B2C的模式。至少在目前，B2B電商的線上業務必須要依托于傳統的線下業務，圍繞線下業務進行拓展。在電商體系構建、交易流程設計以及支付結算節點等方面，盡量的簡化，去除不必要的操作，以行業習慣和客戶需求為第一位。同時，線上業務需要突出渠道建設和拓展，促進線下業務各個功能的發揮和延伸。

自我革新：支付、供應鏈、金融需要新規則

B2B中的每個行業，每個企業都有其獨特的內在基因。B2B電商想要成功，就必須深入學習和了解行業的習慣、企業的思維，從而總結研究，發現客戶需求和市場價值，逐漸積累用戶口碑和渠道資源，打造自己的核心競爭力。否則，面臨的只會失敗。

B2B電商的自我革新，從實踐來看，至少表現在以下三個方面。

一、支付多元化

如果B2B電商強要追求B2C、C2C的標準流程，那么資金支付就必須通過第三方支付渠道實現。但是這樣一來，就會面對兩個難解問題：

其一，款票沖突。所謂款票沖突，舉例來說，在阿里巴巴上，買家通過支付寶把資金匯付給賣家，實際上是買家先付款給支付寶，支付寶再付款給賣家，但賣家卻是直接開具增票給買家，會造成資金往來和票據憑證混亂，款票不一致。但在B2C中，B端賣家銷售商品，是不需要對C端買家開具增票的。而對B端買家，由于工商、稅務等方面的要求，必然要求開具增票。在目前，財會監管對款票不一致認可程度較低，特別是涉及較大金額往來，難以避免洗錢和偷稅的嫌疑。

其二，提現難。撇開現在銀行極力打壓第三方支付平臺不說，就在以往，賣家收到貨款后，提現到網銀，不僅流程繁瑣、時間緩慢，而且會產生額外的提現費用，增加其財務成本。需要知道的是，B端用戶對資金的速動比率和流轉速度較個人用戶要高得多。資金沉淀是有成本的，特別是對大額資金，正常企業，都不會允許大額資金停在賬上不動。

因此，B2B電商應當開放支付方式多元化。為促進交易快速和有效完成，向用戶提供諸如貨到付款、網銀支付等多種支付方式，不必強求使用第三方支付渠道進行資金劃撥。當然，考慮到交易風險和信任問題，B2B電商平臺可以適當導入中介貿易單元，進行平臺擔保交易。

二、倉儲淡化和物流外包

在B2C電商思維中，得倉儲物流者得天下。比如阿里巴巴主導的菜鳥物流、京東的大物流大倉儲體系，順豐依托物流建立優選電商等等。但是在B2B行業內，電商自建自營倉儲物流，并不是一個好的選擇。

對B2B而言，它的倉儲需要的是大型貨場、聯網監管倉庫等。不同商品對倉庫硬件和軟件的要求各不相同，比如溫度、濕度標準，防潮、防火標準等等，尤其對部分大宗商品，還會對倉庫附屬的接駁碼頭提出條件。B2B電商無法一一解決這些復雜的問題，因此，B2B電商應該淡化倉儲，由市場自我調節和完善。

由于目前還沒有完善的安全的全國化電子物流體系來支撐，所以多數B2B電商平臺尚未提供物流服務。不同于B2C物流，B2B貨物的運輸需要卡車、鐵路和輪船，特別是跨區域交易，物流是風險焦點。在這種情況下，B2B電商整合物流信息和渠道，選擇第三方物流公司對貨物運輸進行分段外包，為電商平臺用戶提供多重多樣的貨運選擇，將會創造新的市場價值。

三、電商融資解決資金問題

可以說，在目前的經濟環境下，沒有企業是不缺錢的，尤其是中小企業，資金緊張普遍存在。

B2B電商除了在信息交互、價格發現上吸引客戶參與平臺交易外，應該積極的尋求更多的融資渠道，為客戶解決資金問題。電商融資不僅能夠為平臺帶來一定的融資傭金，還能夠與客戶建立緊密的合作關系，確保平臺與客戶的深度對接，促使客戶成為平臺的核心資源。

就目前B2B行業來說，電商金融為企業用戶的融資貸款，一種是基于客戶資質、信用、生產、采購、銷售等數據，提供的無擔保無抵押純信用的流動資金貸款，通常額度較低，費用較高，審核嚴苛；另一種是基于平臺內客戶間購銷業務和貨權管控而提供的供應鏈融資服務，其中部分需要擔保或是質押。這種融資模式，占行業主流，多數類似于天貓訂單融資、京東白條等，其主要資金來源于銀行、網貸和電商自有資金。

電商融資做好不易，主要矛盾在于銀行和網貸融資審批流程繁瑣、通過率低、額度較小，難以滿足大多數平臺客戶的融資需求，同時還會存在信息外泄的風險，損失客戶資源。同時B2B平臺本身自有資金有限，不能完全覆蓋有效客戶，而且電商平臺的貸前調查和貸后管理等風控水平普遍較弱，信貸壞賬率較高。因此，為做好電商融資，B2B電商不僅需要加強與銀行等金融機構的學習和合作，而且還要加快外部資金獲取的速度和效率。

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